错位竞争，突出特色，打造“湖南人的主办银行”

王建华

“做企業就像跑一场没有终点的马拉松，最终考验的是定力和耐力。”一句话，道破了长沙银行20年来突飞猛进、实现超常规发展的背后玄机。

深耕湖南、聚焦客户需求、走特色经营道路、勇敢创新……风雨征途中，每一个坚持都化作长沙银行向更高目标攀登的足印。

长沙银行董事长朱玉国还清楚地记得，该行1997年成立时总资产只有不到30亿元，存款总额为21亿元；而20年后，其总资产已超过4000亿元，存款总额超过3000亿元，成为湖南省最大的法人金融企业，以及全国服务行业500强、世界银行业500强。

在20年“成人礼”重要节点，朱玉国向记者解构了长沙银行的成长历程，同时也透露了下一阶段的战略思路。他预计，长沙银行将提前完成“三年翻一番，十年过万亿，领跑中西部，挺进十二强”的整体战略目标，向全国领先的综合化金融控股公司迈进。

《银行家》：经过二十年的艰苦耕耘，长沙银行走出了一条极不平凡的道路，从一家小银行成长为全球银行500强和中国银行业50强，实现了规模、质量、效益的可持续稳健发展。在多年的发展历程中，长沙银行有许多的亮点，请您和我们分享一下心得和经验。

朱玉国：好的，长沙银行自1997年成立以来，赶上了很好的时代机遇。国家先后提出“中部崛起”“一带一路”“长江经济带”及“长江中游城市群建设”等发展战略，鼓励发展地方金融。省委省政府、市委市政府高度重视长沙银行的发展，在给予政策支持的同时，适时为企业发展指点迷津，拨正航向。在各级领导、各界人士的大力关心支持下，长沙银行快速成长为湖南省最大的地方法人金融机构。截止目前，全行资产跃上4000亿平台，各类风险控制性指标大幅优于行业平均水平，位列“中国服务业企业500强”第221位，“全球银行500强”第373位，获评全国“最具发展潜力城市商业银行”称号。回想走过的历程，我想我们在保持定力、耐力、活力等方面经受住了考验：

始终坚持服务地方、服务中小、服务市民的战略定位。近年来湖南经济始终保持持续高速稳健发展，长沙市2005年至今年，GDP从1520亿元增长到近万亿元，增速领跑全国，长株潭两型社会试验区和环洞庭湖经济带经济发展势头强劲，以全国十强县长沙县、三十强县浏阳县等为代表的县域经济保持快速增长态势。地方经济持续稳健增长、地方发展后劲增强、企业实力壮大以及居民财富增多等等，都为我行业务拓展提供了广阔的市场。长沙银行作为一家地方性商业银行，一直明确三个服务的战略定位，坚持主动对接地方，服务地方，致力为地方发展建设、中小企业、城乡居民提供贴心的金融服务，得到了地方政府的大力支持，广大客户的真心认可。特别是近两年我们有进一步把三个服务的战略定位进行深化，明确提出要做“湖南人的主办银行”，虽然只是几个字的差别，却更加表明了怎样进一步立足湖南，服务湖南，自觉在推动湖南经济发展、产业兴盛、社会和谐以及人民幸福的大格局里面，找到自身发展的空间，做好地方银行发展的文章。举个例子，去年以来，我们和湖南大学联合推出湖南省县域经济竞争力指数的研究，可能六月份就会正式发布，就是希望进一步了解湖南市场，了解最基层的市场，也有利于进一步做透湖南市场。

始终坚守聚焦客户的价值理念。银行的本质是服务业，只有更好地为客户提供服务，只有深深扎根于实体经济，银行才有广阔的发展空间。前几天，李克强总理分享了他读的一本国外小说《钱商》的心得：“这本书描写两家银行竞争，其中一家之所以失败，就是因为忽视了小微企业，忽视了普惠金融。”这些话真正说出了我们的心声，既说出了长沙银行过去以来的心得经验，也坚定鼓舞了我们未来坚持服务实体经济、服务小微企业、推进普惠金融的信心和决心。像我们长沙银行内部有个说法叫“吉祥三保”，即我们有三类客户——医保客户、低保客户和养老保险客户，这部分客户确很“小额”，但人数却非常广大，都是弱势群体。长沙市有二十多万的低保客户，每个月就几百块钱，但我们坚持做了下来，而且要把服务做到最好，做到极致。

始终坚持差异化、特色化的发展道路。与国有大行相比，我们在资本、资源等很多方面都不占优，但市场是多元的，地方行有地方行的特点，我们更知湖南、懂湖南、爱湖南，能够与国有大行实现错位竞争，差异化发展。近年来，长沙银行为了提升客户体验的快乐指数，顺应湖湘快乐文化，大力发展智慧金融；为了补齐湖南县域金融短板，推进金融普惠，大力发展县域金融；为了助力美丽湖南建设，共建美好家园，大力发展绿色金融；为了服务全省“双创”事业，支持长沙打造智能智造中心、创新创意中心、交通物流中心，建设国家中心城市，大力发展科技金融。四大金融已经成为构成差异化发展的核心抓手，也是纵深拓展市场的利器，像我们智慧金融中的手机银行“e钱庄”，注册用户超过180万户，网络理财交易超过700亿元。在这四大金融的基础上，我们进一步推动“一行一策、一行一特”，每个一级支行、每个分行，都确定了各自的发展重点，发展方向，比如浏阳花炮、醴陵陶瓷、益阳农副产品深加工、邵东箱包等，通过这样的错位竞争，找到我们的发展空间。

始终坚持创新驱动的发展战略。长沙银行传承湖湘“敢为人先”的创新精神和进取意识，从成立到现在一直把创新作为发展的第一动力，整个业态里面，我们在引领，至少在推动湖南金融业的创新，我们在不断改变行业的一些理念和经营模式，无论是服务、产品还是渠道建设方面，都进行了一系列的创新，正因为这些创新举措，长沙银行在客户间的反映和口碑都是比较好的。比如理财产品，尽管是内陆的城商行，但长沙银行理财产品的综合实力一直是全国的前十位，特别是产品的收益率，一直远远高于行业平均水平。

始终坚守违规就是风险的风控文化。银行是经营风险的行业，如果不把风险的底线守住，不能有效的提升风险控制水平，内控水平，很难持续健康发展。所以我们通过二十年的努力，建立健全了风险管理体系，合规管理体系，内部审计体系，也形成了垂直的独立的风险内控体系，通过这些体系建设和文化宣导，长沙银行的这二十年都是安全年，没有发生案件，也没有发生大的责任事故，确保了可持续发展。

《银行家》：长沙银行20年来陪伴湖湘成长，如何评价这20年来，长沙银行对湖湘民生、经济的作用？未来还会对当地有何影响？

朱玉国：地方经济与地方金融是水乳交融、相伴相生、共荣共生的关系。湖湘经济孕育了长沙银行，长沙银行也深深地根植湖湘，通过总部效应、杠杆效应、倍数效应，发挥了强劲的金融引擎和金融调控作用，有力推动了湖湘经济发展、产业集聚和民生改善。

支持地方重点项目建设，做服务地方的先锋银行。我行以服务地方发展、推动经济转型为己任，为地方经济发展提供全方位、一站式的综合金融服务。大力发展结构化融资和银团贷款，稳步推进PPP和城市发展基金等新型业务，支持全省城市发展和基础设施建设。可以说在每轮的地方重点项目建设大潮中，长沙银行都是积极响应，走在前列的先锋银行。从长沙的五一路、湘江大道、霞凝港、梅溪湖、洋湖到从全省的棚户区改造、高速路网、轨道交通、常德海绵城市、株洲动力谷、张家界全域旅游等等，累计支持政府重点建设项目300多个，对地方建设信贷投入超过2000亿元。长沙银行逐步发展成为湖南政务融资服务的主要银行和湖南基础设施建设的主导银行之一。

支持产业发展，做服务中小的伙伴银行。一个地方的发展，核心还是产业发展，关键在中小企业发展。长沙银行整个中小微贷款占比已经超过70%，扶持的中小企业超过了十二万户。突出以大幅让利促产业，联合人民银行及政府机构推出了服务小微企业的“1+N”的服务模式，三年时间为湖南省的100家园区和10000家企业提供了400亿的贷款服务。贷款因为有人民银行的支持，我们在利息方面让利四亿多元。以最大便利促产业，以信贷工厂方式推出的数据贷款，如网商流水贷等，为小微企业提供无担保无抵押的全方位授信服务，扶植本土企业发展。以配套服务促产业，深度服务湖南省政府提出的二十大战略产业链的建设，包括汽车、工程机械、新能源汽车、新材料、智能制造这几块产业链的建设等。我们还结合农业大省的情况，把农业产业化，包括农副产品深加工，食品行业等作为我们重点的支持行业。通过这些努力，真正推动湖湘产业的发展。

普惠城乡居民，做贴心服务的惠民银行。一直以来，我行大力践行普惠金融，在长沙以及湖南的社保、医保、财政国库集中支付、非税收入等公共金融领域发挥主导作用。开发交警罚没款线上缴费系统，实现公共事业移动化、便民化；坚持让利于民，率先减免诸多服务收费，“芙蓉卡跨行取款0手续费”广受欢迎；积极支持创业富民，累计发放微贷、个人创业贷款、消费信贷、转账支付信用卡和个人循环授信超过200亿元，大力支持“大众创业、万众创新”。

投身精准扶贫，做担当使命的责任银行。社会是企业发展的命运共同体，长沙银行坚守“正道而行，信澤大众”的发展使命，主动对接精准扶贫要求，担当企业公民的社会责任。我们先后在益阳、娄底、永州等全省12个地方建立扶贫服务站，在习总书记首次系统提出“精准扶贫”的地方，我行早在2010年就在湘西自治州设立了全国首家地市级村镇银行，目前机构布局已覆盖全州各县（市），成为湘西近年来贷款发放最多、对当地支持力度最大、服务最接地气最服水土的银行机构。在贫困县域，我们下达了当地县域支行“贫困户贷款增速要高于农户贷款平均增速的硬指标”，要求结合当地精准扶贫政策，制定金融帮扶方案。先后提供精准扶贫类贷款7.76亿元，个人精准扶贫类贷款1012笔，5622万元。我们还成立了快乐益家慈善基金会，2016年，我们的员工捐赠资金263万元，其中50%的资金用于帮助贫困地区的困难家庭。

未来，我们将继续在地方经济建设、实体经济发展、城乡居民生活三大方面持续发力，以更大的力度，更好的方式，更优质的服务践行“服务地方、服务中小、服务居民”的办行宗旨，在担当金融引擎、聚集发展要素、助力产业发展、服务民生改善等方面起到更加重要的作用，实现与湖湘经济同频共振，协调发展。

《银行家》：长沙银行在城商行中排名前列，截止到今年4月末长沙银行资产总额超过4000亿元，实现了经营发展的新突破。长沙银行是如何在众多城商行中突围而出的？

朱玉国：2016年，面对严峻复杂的经济环境和转型发展的巨大挑战，我行经营发展取得了不错的业绩，确实很不容易。事非经过不知难，现在想来，在各级领导大力支持的基础上，主要得益于以下几方面：一是坚定了“翻番领跑”的发展战略。我们在洞悉新经济特征的基础上，坚持提前谋划、科学谋划、大胆谋划，以坚定的战略目标，清晰的发展路径，充分激发全行队伍的战斗力，执行力，创造力，为推动全行发展凝聚了强大的力量。二是坚持了服务地方的发展理念。坚守“湖南人的主办银行”的战略定位，主动对接地方，服务地方，致力为地方发展建设、中小企业、城乡居民提供贴心的金融服务，得到了地方政府的大力支持。三是营造了精诚团结的发展氛围。我行30岁以下人员占59.81%，本科学历员工占比高达71.57%，研究生及以上学历员工占比11.40%。在快乐文化驱动下，全力践行“忠诚、干事、担当、简单”的工作作风，形成了上下一心、竞争有序、开放包容的工作氛围，为攻坚克难，推动转型提供了有力支撑。四是深化了改革创新的发展思路。将创新作为发展的第一动力，高位推动、统筹实施，通过战略创新理清发展思路，通过业务创新提升发展价值，通过管理创新提高执行效率，实现资源的优化整合、管理的高效精细、效益的大幅提升。五是实施了有保有控的经营策略。力推综合经营和改革转型，主动预调微调、强化风险防控，在艰难复杂的形势下把握节奏，保持增速，保障有力，抢占发展的主动权、实现发展的逆势上扬。六是建立了科学高效的运营机制，公司结构扁平，职责边界清晰，建立了董、监、高，总、分、支的科学管理架构和穿透式的全面风险管理机制；全面实施市场化的职能工资体系和员工双通道发展体系，有效激发全行活力，推动工作不断开创新局面。

《银行家》：作为长沙银行的领导者，同时作为一名银行家，您经历并见证了长沙银行二十载的辉煌岁月。站在新的发展起点上，对于未来的长沙银行，您有哪些构想和展望？

朱玉国：对于这个问题，我们思路是比较清晰的，愿景是推进“三化发展”，打造“三个银行”。

社区化发展，打造“湖南人的主办银行”。成为各级政府、中小企业、城乡居民的主要合作银行，成为客户的首选银行，在湖南市场的份额由目前的6%提升到10%以上，实现三最目标：最大客户基数，在湖南区域内，在政府、中小、市民零售领域内客户数量最多；最高客户粘性，追求稳定、长期的客户关系，实现湖南区域内客户忠诚度最高，长期客户数量占比高；最强客户价值，交叉销售能力强，推动对于单一客户的深度经营，湖南区域内单个客户产量最高。真正成为湖南的金融领军企业、龙头企业，进一步提升服务客户的深度、广度，成为每个客户的全方位服务商。

综合化服务，打造湖南第一、全国领先的金融控股平台。按照“一体两翼一尾”思路，推动综合化经营布局，优化业务结构，形成传统业务、投行业务、资管业务三足鼎立的新格局。预计到2020年，长沙银行将成为横跨银行、金融租赁、消费金融、直接投资、基金管理、保险领域的金融控股公司。

数字化经营，打造湖南领先，全国靠前的智慧银行、网络银行。顺应互联网金融发展潮流，加快“线下+线上”的发展模式，建设以账户体系、稳健产品、主动营销、智能风控为基础的网络经营服务平台，打造金融、支付、生活、互动四位一体的创新互联网金融产品体系，矢志成为湖南最具影响力的互联网平台和城商行中最具领先实力的直销银行。更便捷的服务方式，更低的服务费率，开展更多新型金融业务，让客户不受时间和空间的限制，乐享长沙银行的各种金融服务。