全家冠名班在推销教学中应用“技能先导法”的实践与思考

冯欣 广州市天河职业高级中学

全家冠名班在推销教学中应用“技能先导法”的实践与思考

冯欣 广州市天河职业高级中学

笔者担任连锁经营与管理专业1201班班主任，并在该班职一第二学期授课《商品推销》。结合中等职业学校推销课程的实践经验，笔者在带班进行顶岗实习和课堂教学中深入探讨并寻找能够迅速提高学生推销技能的教学方法，发现“技能先导”教学法在全家冠名班的推销教学中的应用就是一个很好的尝试。本文结合教学实践,总结了“技能先导”教学的具体实施以及成效。

商品推销 技能先导 做中求知

笔者担任连锁经营与管理专业1201班班主任，并在该班职一第二学期授课《商品推销》。该班与广州市福满家便利店有限公司联合办学，开办“全家Family Mart班”。自开班以来，学生时刻以双重身份严格要求自己——既是职中的学生，也是全家的员工。按照教学计划，在本班学生职一第一学期暑假期间，学校便组织全班到全家企业进行为期两个月的顶岗实习，再让学生回到学校学习相应的专业课程。在实习过程中，企业培训师对理论知识可以浅讲或不讲，只讲如何做便可；然后指导学生亲手操作整个工作流程，学生在操作过程中发现问题可先记下，然后到书本中去寻找答案；对共性知识点和难度大的知识点，由教师在课堂上集中讲解。这是一种“技能先导”的教学方法。

一、“技能先导”教学法的内涵

在《“技能先导，用中求知”教学方法的探索》一文中，作者将所讲知识分为两大部分，即理论知识部分和技能操作部分。而“技能先导法”是将技能操作部分以工作流程方式整理好，重点突出各个环节，并对每个环节进行精确概括，在讲解时先粗讲技能操作部分，对理论知识浅讲，只讲如何做便可。然后指导学生亲自完成整个工作流程，学生在工作过程中发现问题可先记下，然后到书本中去寻找答案；对共性知识点和难度大的知识点，由教师在课堂上集中讲解。[1]

二、“技能先导”教学法实施过程

（一）准备阶段

教师首先要研究教材内容，考虑怎样才能更有效地引入新知识。根据教学所涉及的内容，查阅资料，找一些与教材内容相关的推销视频，或者让学生把书本中的引人案例演绎出来并录制视频；组织学生回顾在全家企业的实习过程、邀请企业经理搞专题讲座，充分说明商品推销在连锁企业中的重要性和带来的经济效益及发展前景，在此基础上再让学生自主查阅一些相关资料，对该项技能有一个大致的了解。

另外，教师要根据实际情况（以《商品推销》中的《解决顾客异议的方法》为例），设置与教学内容相关的问题（表1），多问为什么，让学生从始至终都带着问题学习，这一步至关重要。

表1 关于顾客异议的思考问题

（二）项目完成阶段

首先，学生自由分组（建议每组4人），准备自己感兴趣的商品的资料，通过查找相关书籍和网络、实地调研等手段收集商品信息，把收集到的信息经过加工整理后完成《商品信息收集表》（表2）。教师检查学生准备的商品资料，并给予辅导，然后让每组的学生两两组合，在学校老师中寻找目标顾客，按照推销流程“寻找顾客——接近约见——推销洽谈——处理顾客异议——成交”进行推销，当两个学生在推销商品时，另外两个学生负责录制视频，以视频作为作业提交。

表2 商品信息收集表

这样一来，学生不仅掌握了推销的步骤，而且通过自我学习和小组合作搞懂了很多“为什么”，同时也自然会在推销过程中遇到不少的问题，带着疑问、目的在课堂内外渴求、尝试。学生初步体验到推销时遇到的顾客异议。教师可以以此引入每个解决顾客异议的方法的讲解。

（三）教学实现阶段

1.学习新知，解决问题

学生带着老师提出的问题以及在实践中遇到的相关问题进入课堂，克服课堂学习的盲目性，能积极主动地参与教学的全过程。例如在学习解决顾客价格异议的“细分法”时，笔者选取顾客提出了价格异议的推销视频，并在播放前提出思考：视频中的顾客有没有提出价格方面的异议？他当时是怎么说的？ 由于是学生们自身经历过的事情，且在推销过程中确实遇到过类似的问题，全班同学在观看视频时都十分认真，并在顾客认为5.5元的乳酸奶价格很高而多次刁难推销员时忍不住哈哈大笑。

看完视频后，学生们都踊跃回答老师提出的问题：“顾客说‘ 5块半啊，水来的喔！’”“ 我觉得那价钱贵了。”“才340克（不值这个价格），500毫升卖5块5就差不多，你这个价钱就贵了。”整个课堂沸腾起来，平时理论授课课堂上那种死气沉沉的景象顿时烟消云散了，课堂被感同身受的案例激活了！

趁着学生的学习热情，笔者又提出另一个思考：“对于顾客提出的价格异议，我们应该怎样应对呢？以此引出本节课的学习内容和学习目标。紧接着，笔者提出解决顾客价格异议的一个方法——细分法，简单讲解细分法的概念后，在投影仪上展示一个文字案例，让学生知道面对顾客提出价格异议时，运用细分法的语言表达。

2.知识整合，巩固提高

本课程以学生真实的实习单位为背景，对全班同学设置分组，用全家分店店名作为小组名，以在完成任务过程中形成竞争机制；并在课堂上以小组为单位围圈坐，以方便在实施任务过程中进行小组讨论。

图1 以全家分店名字命名的小组座位表

老师下发任务书，要求全班同学以小组为单位，回想之前向老师推销商品时是否遇到过价格异议，以自己当时推销的商品讨论完成任务书中的表格（表3），并分别扮演顾客和推销员，把上述场景补充完整，演绎出来。

表3 细分法的运用步骤

学生在熟练掌握细分法的前提下，把之前他们自己亲历过的价格异议再次展现出来，此时此刻学生就像一头刚刚掌握飞翔本领，同时饥饿难耐的鹰，看见了陆地上蹦跑的小兔，迅速展翅俯冲，擒获它。看着学生们先按表格的提示填写完，让最核心的部分呈现出来，再逐一地把枝叶语句加上去，渐渐地，整个推销演绎对白全出来了。

分组指导学生完成任务之后，开始进入成果展示阶段。学生们起初可能会觉得有些不好意思，扭扭捏捏的，老师便以“利益”为诱导，以道具“销售奖金”花落谁家为激励，鼓励他们发掘自身潜能，为自己的全家分店争取荣誉。在经过一番思量后，终于有个小组忍不住了，举手说：“老师，我们来！”当这个小组为他们的全家分店赢得销售奖金后，其他小组都摩拳擦掌，跃跃欲试了。这可是前所未有的积极！

（四）课后巩固阶段

教师要引导学生在所学知识的基础上，对解决顾客异议的方法进行研究，例如在本次课最后“总结延伸”的教学环节中，教师布置作业“搜集其他处理价格异议的方法，下次课进行分享。”这是让学生带着目的去探索新的知识，培养学生的积极思考，勇于探索的精神。

三、在全家冠名班教学中应用“技能先导法”的成效

在实际教学的实践中，笔者曾对两个班级进行了对比教学，发现“技能先导”的教学方法更有效，也更受学生的欢迎。按照传统的教材、传统的教学模式，在没有顶岗实习过的班级讲同一专业技能门课，一般是教师就某一课题，进行“讲解、示范、训练”三步式教学，学生认为老师总是讲一些自己不擅长的东西，学生主体参与的积极性没有很好调动起来，导致学生知识掌握比较零散，综合运用知识解决实际问题的能力不足。

而在全家冠名班教学中，应用“技能先导法”取得了以下成效：

1.实现了学习观念的转变

学生在实践中发现问题，带着疑问回到课堂，由被动接受知识改变为主动接受知识，由“要我学”转变为“我要学”，既提高了学生自主获取知识的能力，也提高了课堂教学的有效知识量。

2.激发了学生的学习兴趣

课堂上创设的情境和与我们的学生实习息息相关，是学生非常熟悉的，学生就会觉得这些项目非常有用，从而能充分调动学生的学习热情，激发其学习兴趣，为教学的顺利开展奠定良好的基础。

3.提高了学生的实践能力

在“技能先导法”教学中，做到精讲多实践，放手让学生自己选择推销的商品，自己完成目标顾客的选择，自己解决顾客提出的异议，经过亲身试验体会推销过程与技巧。在学生遇到困难时，教师才加以指导，提高了学生的综合实践能力。

4.培养了学生的探索求知精神

在教学过程中，通过提出问题、发现问题到解决问题，注重问题的探索，激发了学生的求知欲望，使他们主动地到书本中去学习枯燥无味的理论知识，能够真正让学生体验到学习的愉悦感和成就感。

[1]张进.“技能先导，用中求知”教学方法的探索[J].河南教育(职成教版)，2013 (2)

[2]何平.模块式任务先导教学法在《客房》课中的应用[J].职业，2010（14）

[3]葛东旭.构建以技能培养为先导的高职高专过程化教学体系[J].电子世界，2013（24）

[4]李华.关于“先做后学”教学模式的实践与思考[J].新课程（教研版），2010（11）

[5]李少勇.《商品推销》课程实践性教学的探讨[J].武汉工程职业技术学院学报，2011，23（4）