浅析煤矿机械产品的营销策略

崔慧娟

摘要：文章结合顾客价值的驱动因素，从产品、价格、渠道和沟通四个方面建立了煤炭机械产品的营销策略。

关键词：煤矿；机械产品；营销策略

当前，伴随中国市场经济机制的逐渐深入，中国机械设备制造业迎来史无前例的挑战。这需要机械制造业一方面进行商品的升级，提供质量更高、销售价格更低的产品；另一方面享有优良的信用，此些市场竞争观念和企业的销售观念密切关联，可是国内机械制造业受旧经济机制的影响，仅达成基本销售，并没有侧重机械业实行针对性较为突出的营销战略。

1.基于顾客价值的产品策略

客户价值的动态性，代表着顾客在各个阶段与各种条件下对价值有不一样的需求，此便需要生产企业对商品进行更新换代。对于煤机商品的使用者来说，商品的基本特点对客户价值的奉献最突出，环境保护、安全、效率是此些要求的主要体现。商品的高效率需要生产商全面掌握顾客的运用状况，推动顾客生产效率的提升。在确保品质的前提下，有能力的生产企业可采用协同开发的方式达成对本公司商品的升级，基于当前状况有效减小煤机自重，向轻型化方向转变，全面改良煤机功能。经过增大产品使用培训力度与后期维护力度给客户提供更多的价值。

2.基于顾客价值的定价策略

价格是商品中能够直观了解到的构成内容，可以让顾客马上产生消费活动，也可以让顾客做出放弃购买的决策。因为国内的煤机领域是竞争水平较高的领域，顾客能够轻易的对产品的价格、性能等加以比较而最终决定是否购买，为此，产品需求带有很大的价格灵活性；此外，立足于转换成本的层面而言，此种设施带有好很强的通用性，顾客假如舍弃某个生产企业而选择其他生产企业，前提的设施投入并不会无谓耗费，为此，转换成本有限，为此也决定了商品带有较为显著的价格灵活性。总体来说，降低商品的售价有利于制造商商品出售数量的上升。科学的价格战略，要求生产企业将重心置于客户价值方面。商品定价的区间在一定程度上是由此商品和竞争品的差别水平决定的。

有能力的制造商也能够采用为顾客提供其他服務、减短运送时间等形式，使顾客体会到本公司的差别性，感知更多的价值。每家制造商可整体考量上述多个因素以后，确定适宜本企业的价格战略，使客户体验更多的价值。

3.基于顾客价值的渠道策略

销售渠道，是连接生产企业和顾客的纽带，是商品或者服务由生产企业传送给顾客的途径，另外也是生产企业掌握顾客信息的一种有效通道。生产企业一方面能够运用自身的营销队伍与物流体系等直接渠道，另一方面还能够利用第三方中介单位等间接渠道。事实证明，为了不断顺应顾客与企业策略变动的需求，销售渠道通常也是不断变化的。对渠道架构的不科学决策通常会减弱企业商品的市场渗透水平，且致使市场占有率的大幅下降。尽管和消费品比较来说，工业品的销售渠道要短，可是伴随经济环境的变迁，近两年工业品生产企业逐渐加大了对分销商的扶持力度。和运营维护自有销售团队比较，运用第三方的成本较低，并且能够接触更为宽广的市场。依据有关资料，仅有占比24个百分点的生产企业把商品与服务都依托直接渠道输送给顾客，其余的占比76个百分点的生产企业需要依托第三方单位。运用较多的方式是营销代理亦或经销商。其中，经销商是有自主性的商家，不受生产企业的影响，其通常会建立自身的顾客群体与营销渠道，对生产企业的忠诚度较低。

工业品中较强的关系与较短的分销链条让其更注重个人营销，注重私人关系可以增强组织问的关联。因为生产企业的销售员工数量较少，关系资源匮乏，因此，应重点发展营销代理，另外，增强对营销代理的管控，采用一些措施把代理的顾客资源转化成企业的关系资源。为了使客户体会到较多的价值，生产企业可给营销代理安排相关的培训，重点是商品知识培训，使营销代理科学、深入地了解生产企业商品的功能、自身的价值与可以为顾客提供的价值，使营销代理认可该生产企业的商品与服务；另外，还应当健全后期服务，利用高质量的服务为顾客提供较多的价值，使顾客认可生产企业的商品与服务，把顾客转化成生产企业的资源，转变顾客忠诚于代理的情况。

4.基于顾客价值的沟通策略

面对日益升级的市场竞争，工业品生产企业应当将本公司的商品与有关动态信息传输给潜在顾客，为了提升互动成效，生产企业应当全面整合多种媒介，选取费用少、影响显著的形式。商业展会带有低成本特点，利用很少的营销人员便能够接触到数量众多的顾客，生产企业还能够掌握本领域的市场发展状况，经过对运营好的公司的参观学习能够得到诸多宝贵知识。展会是一个验证公司商品的绝佳之处，为了提升参展成效，生产企业应当在参展之前编制科学的方案，将参展过程视为一个整体的项目，从参展之前的准备、展会过程中的管理再到参展以后的追踪均应当用心对待。

选取恰当的沟通媒介，有助于企业以较少的投入，广泛接触到目标顾客；而合理的沟通内容会在目标顾客体验到企业商品的价值，有助于把目标顾客转化成本质意义上的顾客。对问题解读的差别导致了沟通的不顺畅。此便要求销售工作者立足于顾客的维度为顾客考虑，着重推介企业商品的功能优势与可以为顾客处理那些问题。从实际而言，可联系煤机的价值要素，将“环境保护、安全、效率”作为中心词加以补充，来提升顾客对企业商品的价值体验。

总之，受设备更新换代、经济转型等诸多要素的影响，国内煤炭机械产业依旧处于发展时期，将来该领域会产生架构性的变化，此些变化将为本领域提供全新的发展机遇。面对领域内日益升级的竞争与顾客诉求的变化，怎样才可以更有侧重性地给顾客提供产品，更成功的把商品转化为对顾客需要的满足，进而提升企业的竞争力，变成各个煤机产品生产企业亟待考虑与解决的问题。机械设施生产已转变了过去的大批量定制式的制造营销方式，为了更有效的推动机械设备达成差别化营销，便要从产品制造、服务与营销3个环节达成差别化营销。