咨询公司如何有效市场营销

谢千

【摘要】国际知名咨询公司的一位著名代表罗兰贝格说过，现在中国的企业发展状态不好，企业的亏损严重，急需咨询公司的帮助。国内市场的巨大需求，对咨询企业来说，是一个机遇。

【关键词】咨询公司 市场营销 有效

自从我国加入世贸组织，正式走出国门以后，外贸进入我国，咨询公司在全世界范围内快速的发展。据业内人士的分析，现在我国的咨询公司已达百家有余。随着我国经济格局的变化，国外入驻我国的公司的目标已不再是单纯的合作，其将一些行业的龙头企业和比较具有实力的大型企业作为目标，国外的咨询公司十分看重国内的市场。

一、咨询公司和营销的基本概念及发展

（一）咨询公司相关概念及发展

咨询公司的含义是从事科学研究的公司，其产品是“智慧”，又可称“顾问公司”。咨询公司的性质是商业性的，现在的咨询公司可以分为传统和新型咨询公司。传统的咨询公司包括四种：管理咨询、财务咨询、工程咨询和技术咨询，其中技术咨询公司的发展比较大，有些甚至能为政府的政治、经济和军事方面提供服务。而管理咨询的发展是更好，许多国家的管理咨询公司都已达到数千家。而新型的咨询公司的代表为微咨询公司，微咨询在2012年提出，他打破了很多传统咨询公司的局限，可以更高效、快捷的为客户提供服务[1]。其主要特点就是实时在线、针对性强和实施措施更合理、有效。因此，其現在的发展前景很好。咨询公司的主要客户群体为企业和企业家，主要为其提供脑力劳动，具体的实施根据委托者的要求进行，根据自身的经验和知识做一些决定等。咨询公司实际上是帮助企业和企业家解决公司经营上的问题，找到公司发展的新机会并抓住，帮助企业进行改革实现企业的稳步更好的发展的服务机构。

（二）营销概念

营销的定义有很多，主要就是集团和个人创造的价值，这种价值的实现是通过交换来实现。营销是一种活动，其内容是便捷产品和服务的交换。营销的主要手段，简单来说就是交换。在实际的工作中，挖掘客户的需求，实现这种需求。

二、咨询公司的有效的市场营销

（一）客户的基础

每个行业的发展其基础都是客户，只有稳定的客户源，企业才能长久的发展，对于咨询公司来说稳定给的客户比产品更重要。而且对于一些公司现有的客户，一定要看到其身上的潜在价值，他们的很多商业伙伴都是你的潜在客户，让你的客户信任你，在有了新的工作仍然准备回来找你，这是对企业的发展是重要的。所以咨询公司一定要想尽办法，留住客户。咨询公司的大部分业务其实都来来源于重复的业务，很多公司的重复业务的总收益占比可达75-85%。

咨询师的主要目的就是发展客户，与客户建立良好的关系。经常性的联系客户，客户的建立并不是偶然的，而是与你自身的努力程度有关，对于客户并不是说他现在不需要你的产品，将来就不需要，要有一定的备货意识。而且一个客户对产品的需求也不是一下就确定的，也是长时间的联系，长时间的沟通。

（二）咨询服务的营销

咨询行业发展的初期并没有营销，而到二十世纪七十年代左右，咨询公司才认可市场营销。咨询公司的发展离不开营销。若进行不营销，你的公司不可能被客户熟知，对你的产品有所了解，所以客户当然就不会购买你的产品。市场营销就是要扫清各种障碍，是双方建立合作关系。现在的咨询营销市场已经被行业的咨询师规范。营销是基于服务的实施，是对客户心理和需求的识别，将整个咨询过程运转起来。合同的签订并不是营销工作的结束，直到项目的开展和完成，才是一个完整的营销过程。

（三）咨询中的营销方法

（1）咨询公司营销内容。咨询营销的服务是不可视的，客户不能充分的了解“产品”，无法确认产品的价值，就无法实现有效的营销。它跟工厂的产品不同，无法提供更直观的感知。咨询师销售的是一种承诺，承诺解决客户的问题满足客户的需求。一定要让客户感受到，他需要这个产品，这个产品会给他带来更大的效益。实现这目标，需要我们做到，要这样开展。

首先，坚信咨询师帮助的有效性。其次，客户没有选择，同类的产品都是这样的，不能改变，到哪都是买一种承诺。而且其他公司的产品也许并没有这个有效，不能冒风险。最后，保证公司和公司雇佣人员的差别性。在购买产品得同时客户通常期望有一定的质量，完整性甚至一致性，以反映公司整体的技术专长和组织文化。我们要尽量做到，服务的一致性，营销自己公司的小组和成员。

（2）咨询营销：七项基本原则。营销并不是没有规则，毫无禁忌的推销，其也是一定的原则的。营销的原则主要有以下几条。第一，产品对客户的需求。对客户的选择要有目的，像一些比较优秀的企业人，他不一定需要你的产品，一味地推广，还会造成客户的方案，而且这样的客户购买产品的可能性太小。你的销售一定要真心，站在客户的角度思考。第二，客户的唯一性。每个客户都是独特的，其问题也都不同，不要因为你听到的情况与之前遇到的相似，就按一种情况处理。每个客户都要制定新的方案，而不是都按一个模板。第三，有自知之明。营销能力也涉及你能否真实地评价你自己的能力。第四，切勿过分宣传。过度的营销会与后期的服务脱节，若做不到你说的服务，会将你们的服务质量大大打折，客户的不满意度会非常高。第五，不谈及其他咨询师。贬低其他咨询师会降低你自身的素质。第六，你营销服务是专业的。第七，在履约和营销时表现出自己的专业。

（3）交叉销售。交叉销售是当下比较流行的新的销售方式，虽然现在还存在很多的争议，但其不乏实践性。交叉销售是客户接受一个领域的服务后，发现其他问题，并推荐其他服务的一种销售方式。但是用不当会造成客户的反感，使用时要谨慎。

现在的咨询公司比较多，咨询公司的竞争压力大，所以咨询公司就要进行市场营销。在现在的竞争环境中，竞争才能争取更多的客户和更大的市场份额，现在的时代竞争不是为了打败竞争对手，更重要的是不被发展迅速的市场所淘汰。

参考文献：

[1]张珏.德信管理咨询公司的市场营销策略研究[D].华东理工大学，2015.

[2]梁圣勇.HN企业管理顾问公司服务营销策略研究[D].山东大学，2012.

[3]刘柳.A咨询公司市场营销策略研究[D].兰州大学，2011.