浅谈小众手工皮具的营销策略

摘 要：近年来，从国家战略层面鼓励匠人精神，使得一些纯手工制品市场看到了新的机遇。本文以丽江锦匠皮雕为例分析了当前小众手工皮具品牌面临的困境，并结合当前小众营销的机遇，提出了小众皮具的营销策略。

关键词：手工皮具；小众；营销策略；丽江锦匠

丽江锦匠皮雕工作室成立于2010年，由小麦为主的三位美术院校毕业的毕业生组成，锦匠手工皮艺所有的皮具系列从打版、裁皮、雕花、染色、缝制、磨边整个流程全部纯手工完成，以保证皮具的耐用性和手工产品的限量性。锦匠包包的款式都很出彩，除了商务素面包，还有手工雕花的特色包包，在皮料上分别雕出荷花、藏文六字箴言、唐草纹等，有的包包还雕了东巴文、瓦猫等丽江纳西民族元素。锦匠现在在丽江束河古镇有2家销售门店，白沙古镇有一家店。

与传统的流水线标准化批量生产不同，手工制品往往具有生产周期长、对手工艺人的技艺要求高，精雕细琢费时费力的特点。手工皮雕就有这样的特点，因此，众多手工皮艺品牌处在不温不火，抑或接近温饱的境地。笔者在与丽江锦匠皮雕的创始人访谈过程中了解到了当前小众手工皮具面临的一些困难，它或许代表了众多手工艺品品牌的困境。

一、手工皮具面临的困境

1.纯手工生产的限量性

由于纯手工制作费时间费劳力，而机器批量化生产的成本低、效率高，正在把单纯的手工匠人逼到绝路。所以，在业内坚持初心、坚持纯手工制作的匠人越来越少。有些手工品牌转型到生产线生产的道路上，进行标准化批量化的生产。如丽江的红谷皮具，虽然其根源在丽江束河古镇，但其产品都是在广州批量化生产的。还有一些手工品牌坚持半手工，半机器生产，以提高生产效率降低生产成本。

2.“前店后厂”的家庭作坊式生产

小众手工皮具通常都是一些对皮具有着浓厚兴趣的个人领头进行家庭作坊式生产，“前店后厂”形象的描述了很多纯手工皮艺工作室的现状。从原材料的选用、设计、制作、销售都由一个人完成。其实匠人们专注于制作就免不了花在款式设计、营销上的精力不足。一个手工皮具品牌要包揽全产业链是比较困难的。素人算是国内手工创意皮具的开拓者之一，它一开始也是生产原创手工皮具的公司，但是从2014年开始素人开始由一家产品型公司转型为品牌运营公司。

3.缺乏自主设计和本土元素的挖掘

国内的手工皮具很少有专门的设计师团队。以皮制包包来看，无论是包包格局还是设计风格最多的做法是拆解日本、欧美大牌，进行复制、模仿。而独立创作和对本土的特色文化元素挖掘不够。以锦匠为例，虽然尝试了丽江纳西族元素的挖掘，但是也只是初步尝试，并没有形成主打产品。

4.品牌溢价不突出。

很多时候国内手工皮具不是输在品质上、手艺上，而是输在了品牌价值上，虽然现在手工艺人的品牌观念也都比较强，但是在品牌打造上花的心思不够。品牌的塑造不仅仅表现在初期品牌形象设计、品牌理念的设计上，更需要恒久的耐心去培育品牌的信任度和品牌文化。往往品牌文化带来的就是品牌溢价。然而品牌文化是以传播为前提的，没有传播就没有认知、没有认知也就不存在认同和共鸣。

由于手工皮具需要精雕细琢，以锦匠的一个皮雕钱包为例，其制作完成要经过100多到工序。这就使得手工皮雕要走大众化市场营销路线是比较困难的，瞄准小众市场，另辟蹊径走高端小众路线或许是手工皮雕正确选择。

小众营销其实从属于市场营销学中的stp理论，即市场细分（segment）、目标市场选择（targeting）和市场定位（positioning）。小众营销是在市场细分的基础上，选择比较窄的、聚焦的目标客户群作为营销对象。小众市场的消费者需求通常趋于个性化、差异化、多元化、零散化。这使得小众市场的营销哲学不同于传统的大众市场营销。当前消费趋势的转型和市场环境的变化给了小众营销越来越多的空间，这也让许多像丽江锦匠皮雕的手工皮藝品牌看到了市场机遇。

二、小众营销的机遇

1.新兴消费人群更加注重个性化、时尚与自我

当前，在消费者端，80后、90后正在登上社会舞台，成为消费的新兴力量。这一新兴人群从小成长在互联网时代，接收的信息更加多样化，这一代人的消费特点是个性鲜明、时尚自我，在他们身上承载着更加多元的消费主义观念。淘宝《2017年网络时尚消费趋势报告》中显示90后消费群体的金额贡献率成爆发式增长，更重要的是聚焦到专注90后穿搭的iFashion平台身上，可以看到更细致的消费者行为：相比于一般的年轻消费者，他们是“资深达人”，不选择便宜的，而更愿意选择“潮”的；相比于“基本款最实用”，他们更愿意聚焦关注“周末穿啥浪”。虽然目前这些群体的消费能力不及70后，不过再过几年这些年轻的消费群体将会成为社会消费的主力军。另外，当前中国的中产阶级力量正在兴起，这个阶层的消费者更加注重产品的品质和多元化。这些呼唤个性化的年轻消费群体和追求高品质的中产阶层让小众市场有了前所未有的机会。

2.互联网+小众的手工艺品带来的大市场

根据长尾理论，互联网+小众的手工艺品可能变成大市场。长尾理论（The Long Tail Effect）由美国人克里斯安德森提出，最早用来描述亚马逊和Netflix之类的网站的商业模式。他认为把足够多的非热门产品组合到一起，实际上就可以形成一个堪比热门市场相匹敌的大市场。长尾理论中的头（head）和尾（tail）可以看做是两个统计学名词，人们通常只关注重要的人或重要的事，即关注正态分布曲线中凸起的大部分，而忽略曲线的尾部，这里尾部有两个特点：一是细，这是因为长尾是份额很少的市场，在以前不被重视的市场；二是长，即市场很小，但是数量众多。所以所有非流行的市场累计起来，在网络上可以形成比流行市场更大的市场。因此，很多小众的手工艺品被整合到一个网络上的时候，可能就会打来巨大的市场空间，美国的在线手工艺品网站Etsy就是个很好的例子。

3.微博、微信、论坛、网红直播等带动了社群经济的发展

在传统大众化营销时代，选择大众传媒是首选，但是在小众营销中，选择专业化、精准传播方式会更有效果。在web2.0的时代，人们主动传播信息的能力得到增强。现在每个网民都可以在网上寻找到自己的兴趣归宿，从而可以在众多小团体内交流。当今社会越来越彰显个性和意见，兴趣的多元化趋势增强，带有强烈个性色彩的亚文化群体兴盛。微博、微信、论坛、直播等社会化社交渠道起到了很好的聚合作用。这些渠道会把兴趣相投、有共同关注点的人们聚集在一起，并形成长久的深度互动关系。对具有鲜明个性的手工艺品来说，通过社交网络培养转化率高、忠诚度高的客户群成为了可能。

三、小众皮具营销策略

1.私人定制

根据当前的消费者趋于个性化的特点和手工皮具精雕细琢的特点，特别适合私人定制的营销方式。在这个品牌包包随处可得的时代，反而那些定制的、独一无二的、有个性限量包包显得珍贵。所以，瞄准私人定制市场、专注送礼、特别纪念日等特殊需求是小众皮具营销的出路之一。不过，进行私人定制的时候要平衡好订单量和手工匠人制作能力之间的关系，现在有些做得好的手工皮艺品牌面临排单排几个月的现象。

2.消费者全面参与制作过程，产销合一，体验店

21世纪是体验经济时代，体验经济在很多行业都有渗透。手工皮艺行业也是比较适合体验营销。手工皮艺的门店一改前店后厂的传统模式，把“后厂”搬到“前店”。从而让消费者亲眼看到皮艺产品制作的原材料、工具、制作的过程。一方面让消费者对产品有了更加深入的了解，也增加了购物的趣味性和购买的可能性。甚至让消费者亲自参与皮具的设计、制作过程。当然，让消费者亲自参与设计也会涉及到一系列问题。比如：手工匠人专注于教，就无法专注于自己制作，有些复杂的工序要求一次到位，否则得从头开始，就免不了会造成浪费。因此，笔者认为手工匠人大师可以适当培养一批学徒，然后慢慢让学徒负责教授消费者（体验者）制作皮艺制品。其次，做成半成品，让消费者体验制作过程的一部分。通过亲身体验制作过程，随着消费者对皮艺了解的深入，一方面消费者购买的可能性会增加，另一方面可以重塑消费者对手工皮艺价值的理解。通过体验的设置，培养一批品牌忠诚度高、原意分享、形成口碑的忠实用户对手工品牌来说意义重大。

3.拓展手工皮具的人文价值

当前，手工皮艺制品面临的一个问题之一是品牌溢价不高，自主设计不足。因此，手工皮艺品牌应该积极拓展手工皮艺的人文价值，从而增加品牌溢价。以丽江的锦匠为例，它所在的江束河古镇本来就有600多年的皮具制造历史沉淀。丽江又是具有少数民族文化、东巴文化等特色地域文化的旅游目的地，有非常多的地域元素可以挖掘，因此，手工皮艺品牌应当注重自主设计，形成自己的主打风格，并根据消费者的审美偏好，在不同季节设计不同系列的风格。当前，消费者对商品象征意义与自我价值的消费远远大于对商品本身基本功能的消费。因此，手工皮艺应该注重品牌文化的塑造和品牌故事的挖掘。

4.充分利用互联网这种低成本的营销方式

传统互联网思维仅限于通过网络传播自己的产品、品牌等。但是这种做法也非常容易使营销信息沉没在海量的互联网信息之中。如何在海量的互联网信息中做到精准营销是手工皮艺品牌需要思考的问题。更加有效的做法是與其你去找消费者，不如让消费者找到你。通过基于兴趣点的专业化社群的构建，让消费者主动搜索到你。这就要求手工皮艺品牌积极利用微信、微博、论坛等这些新兴的社会化社交媒体，搭建专业化的、有价值的兴趣交流平台。此外，像Etsy这样专业的在线手工艺成品销售平台聚集了大量喜欢手工制品的优质客户，投放这样的专业网站进行产品销售，可以更精准的找到客户。

5.知情消费，推动透明化营销

在消费信息越来越透明的时代，消费者是否购买，去决定于他对信息的掌握程度。当前网红直播经济客户转化率高的原因之一是通过直播消费者可以个人更直观、更深入的了解产品信息、产品背后销售人员的信息。把手工皮雕的制作过程通过直播平台直播，让消费者更直观的了解一个皮雕产品的制作过程、品牌理念、甚至手工匠人的生活状态，会增加消费者购买的可能性。

四、总结

纯手工生产的皮艺制品拥有自身的局限性。但是，近年来随着互联网的发展和消费者消费趋势的变化，纯手工生产的皮具制品迎来了新的机遇。结合手工艺品的特点和当前消费趋势，小众营销或为手工皮具带来希望。

参考文献：

[1]淘宝《2017年网络时尚消费趋势报告》.

http：//www.toutiao.com/i6389484859030503937/.

[2]克里斯安德森【美】.长尾理论[M].乔江涛等.北京：中信出版社，2009.

[3]王凯.基于网站小众聚合功能的网络社群营销-以豆瓣为例[J].新闻研究导刊，2016.

作者简介：白雪芳，学历：韩国圣公会大学工商管理硕士，云南大学旅游文化学院专任教师