市场营销发展趋势与管理

摘 要：国外学者对市场营销下过上百种定义，企业界的理解更是各有千秋。美国学者基恩·凯洛斯曾将市场营销定义为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过营销渠道把生产企业同市场联系起来的过程。而我们今天采用的是著名营销学家菲利普·科特勒教授的定义：即市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。在20年前的中国，人们会对“市场营销”一词感到新奇，而今天中国企业的领导者多半对“市场营销”、“生产面向消费”、“以消费者为中心，满足客户需要”不再陌生，有些甚至对市场营销的理论及其发展十分熟悉。就我国目前的情况来看，随着经济的迅速发展，买方市场早已经形成。在我国企业总数中，百分之九十九以上全是中小型企业，我国中小型企业主要存在和发展与劳动密集型产业中，不重视研究消费者的需求心理和行为的发展趋势，而是一味把自己的注意力投放在产品上，没有树立产品的整体概念，而且产品策略缺乏更新。许多中小型企业在经营过程中，不重视自己的渠道建设和管理，不注重对经销商的服务，不合理运用促销策略，不分析市场形势。

现如今网络营销市场渠道的打开，微商的兴起，扩大了市场营销的规模，开拓了市场营销的渠道方向，企业要想在瞬息万变的市场环境中立于不败之地，必须依托现代化的管理思想和管理手段。

关键词：市场营销；营销趋势；营销方向与管理

市场是商品经济运作中，生产者和实际消费者将商品实际或者是服务价值得到更好的交换，而满足具体需求交换关系和实际过程。市场要想实现存在，必须要满足消费者，实际生产者以及交换条件这三种要素。其中，交换条件包含信息较多，如交换时间、交换信息以及法律保障、实际交换空间等。营销就是对一方为另一方想要价值进行创造，以此建立关系并对该关系进行有效维持，最终获得回报这一思维发展过程。科特勒在对市场营销开展定义时候提出，企业基础为市场营销，不能将市场营销作为一个具有单独性职能，须要对其进行正视。营销最终成果就是消费感受，从该角度讲，市场营销为整体发展的企业，企业最终经营成果的评价取决于现有消费者的最终感受。当前，企业进行营销活动时候，开展第一任务因素为市场营销。该观念在西方国家显示更加明显，更加直观。美国公司运作中第一任务就是对具有竞争性营销方案开展该改进和有效执行。

企业实现成功经营的因素很多，市场营销在其中占据关键位置，对整体营销成果有着重要影响。同时，营销渠道也是成功经营中主要因素，需要开展充分认知。营销渠道在实际营销中呈现较强效用，体现为以下三种：时间效用。即营销渠道能够解决商品产需在时间上不一致的矛盾，保证了消费者的需求；地点效用。即营销渠道能够解决商品产需在空间上不一致的矛盾。所有权效用。即营销渠道能够实现商品所有权的转移。在网络市场上营销渠道的这三种效用得到了进一步的加强。在时间和地点上，它使产品需求量得到了较为有效的解决，使消费者在家中能以最近的地点，以较快的时间获得所需的商品。商家也能在较短的时间内，在最近的地点、以最小的费用将货物送到消费者手中。在市场营销方面，企业应该根据营销渠道的发展趋势，进行相应的营销方式结合的办法，来提高企业产品的销量。也应该对营销方向等问题进行合理的管理。

一、网络时代的客户关系管理

在高科技进步发展迅速的今天，网络在当今的发展也是非常火热的，在各行各业的使用、应用也是非常广泛和普遍的。在网络营销方面，消费者会通过网络购物在众多同类商品中相对比，选择最实惠、自己最中意的商品。这就存在商家、企业与消费者之间的一种交流与沟通：①至少有两个主体，他们分别拥有在自己看来是价值相对较低、但在对方看来具有更高价值的有价物（商品、服务的货币），并且愿意用自己所拥有之物来换取对方所拥有的在自己看来的有价物；②他们彼此了解对方所拥有的商品的质量；③他们相互之间可以有效地进行意见沟通、与需求的沟通。④交易发生后他们都能如意地消费和享受通过交换。交易获得的物品。

为了有效使商品进行大量销售，营销部门在实现销售工作顺利开展前提下，对市场开展有效调研和实际分析，进而对营销开展以及市场具体需求开发进行有效组织，售后也要保持积极的态度与消费者进行良好的沟通，对消费者进行贴心的服务。产品的质量有保证，服务态度好，消费者自然而然就会为企业的产品做免费的宣传，来使更多人去关注企业的产品，提高产品的知名度。

二、直销的利与弊

对于企业来说直销可以降低产品价格，提高企业产品的竞争力。直销企业的营销渠道是：制造商-直销商-消费者，这样可以让销售价格实现有效降低，以此强化产品呈现的竞争水平，让企业在现有竞争中占据优势；信息实现快速的反馈，能够让产品实现更加优质改进，提升服务开展的先进性。这样将市场调查最终花费进行降低，实现更高市场利润追求。开展直销能够让销售人员以直接形式对消费者真实信息进行高度掌握，节省企业开展市场调研所使用时间，节省调研费用。开展直销可强化宣传效果，同时降低广告费用。开展直销能够让消费者以口碑宣传模式对产品实现较高认知。

从消费者思维讲，这样购买商品能够让其价值性得到提升。包含商品在实际价格降低。同时，提升其服务质量，更加具有性价比，能够以更加便利形式获取产品信息，享受送货上门该种便利服务；能够对顾客呈现的个性化产品服务需求实现有效满足。消费者能够依据自身对商品呈现的需求和个人喜爱，跟制造商实现联系，定制自己喜欢的具有很强个性化直销产品。

直销在呈现较多优势同时也具有一些弊端，需要對此开展科学分析。第一，销售份额较大，最终费用较多。开展直销模式需厂家对店面进行装修或者是租用店面，聘请进行直销工作人员开展具体销售工作。同时，对直销渠道进行科学建设，并对其开展有效管理。传统模式则不需要支付这些费用。第二，呈现较大区域限制。厂家只能在一定范围开展直销工作，呈现较大局限性。各地区的经济发展不平衡，一些偏远地区购买实力低，不能实现较高销售覆盖面。第三，承担风险系数更高。直销工作中，渠道建设，货物管理以及存储销售风险都是企业开展自行承担。如果上述工作中出现问题，会对企业产生负面制约性。

三、合理控制销售费用

市场营销的渠道有很多，最古老的就是传统营销，之后随着社会的进步、经济的发展，又出现了网络营销、新型营销、个性化营销等营销渠道。各种营销渠道的开放，也使销售费用有些变化。

现有竞争关系更加紧张，行业在发展中呈现微利化，大部分进入微利时代这一模式中。基于现有企业运作形势，企业必须将经营中存在多种不合理性的营销开支进行控制，以此让企业实现更健康营销工作。管理应该向精细化这一新型模式转化。具体可以通过五种方式进行营销成本科学管理：

第一，根据现有企业发展中营销目标，科学对营销成本该项目标进行制定。

第二，精细销售费用的制度规定。具体将销售费用实现精细规定，划分成培训费用，广告费用，以及公关等费用。对这些费用开展完善规定，以此实现科学化费用控制。

第三，开展审查制度的健全工作。对销售费用进行审核，不仅是财务部的工作，而是要求关联性部门均要进行履职。

第四，创新业绩考核体系。销售考核体系包括销量硬性指标，以科学考核模式引导销售人员在工作中对销售额和最终成本进行关注。

第五，在过程管理对费用开展有效控制。

一个企业不仅要运用良好的销售手段，选对营销渠道，还需要会合理控制销售费用。一个企业的成功离不开各种因素，只有所有因素能够良好配合，才会使企业在营销渠道的路上越走越宽，越走越远。

四、高科技企业的网络营销

像现在火热流行的各种网络购物、电视购物，淘宝、京东、天猫、唯品会，还有现如今正流行的微商等，通过各种明星、网红代言，运用明星效应来提高自己产品的知名度。他们都是通过网络营销的手段来打开营销的市场渠道，通過网络营销来为自己的企业、产品做宣传、推广来提高自己的知名度，打开更大的市场增加自己的收益，比如现如今的亚马逊网站，也是一种当今比较火热的购物网站，消费者可以通过亚马逊网站找到自己需要的国外产品，方便又省钱，不用花来回的机票费，为消费者提供了便利。这种高科技企业的网络营销渠道正在逐步打开市场，也在逐步取代传统的营销渠道。

五、物流配送策略

打开了网络营销渠道，自然就免不了与物流配送相合，网络营销渠道的开放吸引了大量的消费者的眼球，随着经济的发展，网络的进步，我国中小型企业打开网络营销渠道的越来越多，网上消费者群众也越来越多，销售量也在逐步提升，物流配送量也是逐年上升，只增不减。网络营销渠道的打开也为物流配送打开了市场，物流配送也在逐渐成为火热的行业。

微商行业成立以来，出现了一些现象，比如说微商们会通过发朋友圈或者群发好友，发广告做宣传，免费领取飞亚达限量的手表，数量有限、先到先得，推荐好友，扫二维码，发朋友圈保留半个小时。此类消息在如今出现的很广泛，他们承诺不会收取任何费用，确实不会要求付手表的钱，但是会收运费的钱，货到付款，事先没有通知。这就是物流配送策略，微商们会先和物流公司进行协商，使双方都受益。

但是物流配送策略也会由于运输条件的限制、现有配送中心的缺乏等导致物流成本难以降低，为了提高物流配送的效率，应扩建与新增配送中心，为以后大量销售量扩大规模、提高市场份额奠定坚实的基础，提供强有力的支撑。全球各地的配送中心、连锁店、仓库库房和货物运输车辆，以及合作伙伴（如供应商等），都在一个系统中被集中、有效的管理和优化，形成一个灵活、高效的产品生产、配送和销售网络。

六、营销渠道变革的新趋势研究

现如今市场营销的渠道也在日益增加、更新，慢慢的随着经济的发展、科技的进步，营销新渠道也会逐渐占据主流，传统营销会占据很小的市场。就好比如半殖民地半封建社会的中国，会通过维新变法等来改变中国的社会性质。

要想企业在市场营销方面走的越来越好，就业做到扬长避短。具体做法包括：

第一，价格优势是核心优势，所以企业产品的定价一定要让消费者觉得实惠。企业的信誉非常重要，只有让消费者信赖企业，觉得企业的产品实惠，企业的发展才会越来越好。

第二，确保渠道信息畅通。只有做到渠道信息畅通，企业才能及时获得的消费者反馈信息，并及时做出回应。

第三，提升产品的质量。产品的质量是企业生存的基础，对任何一个企业来说，产品质量显得尤为重要。

第四，提供优质的售后服务。保证提供良好的售后服务，可以吸引更多消费者。

第五，渠道建设采用渐进式，以减少销售费用和降低风险。企业在转型时，应该把传统营销方式和其他新型营销方式整合起来，发挥企业销售渠道的优势，有利于减少渠道的建设费用和销售费用，降低企业的经营风险，扩大销售覆盖面积。

社会在进步，时代在发展，我们应该跟紧时代的脚步，随着市场营销的发展趋势，来开拓企业的营销渠道的方向，并进行有效地管理，为企业开发更大的市场。

参考文献：

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作者简介：那子轩，女，工作单位：中国免税品（集团）有限责任公司，就读学校：对外经济经贸大学