嘉仪通：深挖技术红利

蒋李+张晶

核心提示：完善的营销和售后服务体系很重要，但最核心的还是产品与技术。

随着新材料技术的发展，薄膜材料广泛应用于微电子行业、光学器件、机械工程材料等许多领域。

比如，石油钻井中使用的钻头上，往往覆盖着一层金刚石薄膜，以增强钻头的强度、锋利性及防腐蚀性。

要优化薄膜材料性能，离不开物性分析（物理性质的分析）。而武汉嘉仪通科技有限公司（以下简称“嘉仪通”），正是一家聚焦于“薄膜材料物性分析仪器”研发与销售的公司。

从世界首台纳米级薄膜材料物性分析仪，到国内首台能在24秒内从常温升到1200℃的加热炉，嘉仪通一直都在细分市场里耕耘。

嘉仪通创始人王愿兵向《支点》记者介绍，2016年，嘉仪通产值已超过3000万元，清华大学、北京科技大学等高校科研院所，以及长江存储、东风汽车等企业都是其客户。

放弃百万年薪只为创业

1982年出生的王愿兵是湖北黄梅人，高考志愿他填报了南开大学化学专业，但最终因竞争激烈被调剂至工商管理专业。

虽然接受调剂，但王愿兵一直保留着浓厚的技术情结。2005年，大学毕业的王愿兵择业时，进入国内知名科学仪器公司深圳亚泰光电。

所谓科学仪器，是指用于科学研究、工业自动化物性分析的各类设备，主要用于科研院所中，而亚泰光电的产品主要聚焦于故障诊断、状态监测类仪器。

“当时我从事的是销售工作，我也坦然接受，一是因为销售回报高且锻炼人，二是想为以后创业打基础。”王愿兵说。

刚参加工作时，由于缺乏销售经验，王愿兵首月工资仅1200元，连房租都付不起。后来，通过学术会议、看行业杂志等方式锁定客户，王愿兵的业绩日益出色，2008年他被提拔为亚泰光电油液检测产品中国区销售总监，年薪突破百万元。

那时，王愿兵的生活步入正轨，但他心里总有点疙瘩，“在科学仪器领域，大部分核心技术都掌握在国外企业手中。”

基于对该领域市场的了解及民族品牌情怀，王愿兵想创业的念头不时冒出。2009年，他在武汉东湖高新区成立嘉仪通，希望在科技仪器领域打造出民族品牌。

不过，自主研发需要大量“烧钱”。借着在仪器行业积累的人脉资源，王愿兵拿到了10多家国外公司的设备代理权，希望快速打开市场，赚取研发资金。

可事与愿违，代理国外产品并没有想象中容易：上游厂家掌握着定价权，没有议价空间；下游客户的选择太多，利润空间很小。

很快，资金用完了，公司最困难时，王愿兵不得不向岳父借钱给员工发工资。

技术为王

2011年，去深圳出差时，王愿兵遇到了华中科技大学“长江学者”缪向水。当时，缪向水正在研究纳米级薄膜的热特性检测技术。

这次会面成为王愿兵创业历程的转折点。

“薄膜材料使用广泛，比如火箭升空后，航空发动机表面的高温薄膜涂层会在1450℃高温下连续作业数百小时，材料不能出现问题。”王愿兵说。

但薄膜厚度达到纳米级后，检测难度非常大。过去，一般先把薄膜涂在某种主体材料上，然后一点点刮下，对粉末进行相关检测。

这种方法操作复杂，也不够准确。

而缪向水研发的技术，是将激光照射到涂着纳米级薄膜的主体材料表面，通过反射功率检测相变温度点和热膨胀系数，这种技术能大幅提升检测精度。

当然，薄膜材料的物理特性有很多种。但在当时，相变温度点、热膨胀系数这两类测试，是国内外科技仪器企业未关注到的领域。

2012年，王愿兵买下了这一专利技术的三年独占许可权。但这仅仅是第一步，从技术到产品，是个极为复杂的过程。

为解决产品光路问题，研发团队连续几个星期加班，终于将光路调通。此外，产品设计也反复修改，仅外观选材，就改了20多次。

2013年底，世界首台纳米级薄膜材料物性分析仪——光功率热分析仪终于面世。

“这款机器能无损检测薄膜材料的热学性质，这项技术拥有自主知识产权，打破了国外技术垄断。”王愿兵说，2014年该产品销售额就达到400万元。

虽有专利使用许可权，但专利权毕竟不在企业。2014年，这项成果在光谷联交所正式挂牌后，被嘉仪通彻底买断。

机器、专利解决了，但王愿兵还有个苦恼。

加热炉，是光功率热分析仪的重要配件。发展初期，为达到更精准的升温、控温要求，嘉仪通一直采用日本进口加热炉，每台售价超过10万元人民币。

“我一直擔心日本企业会‘卡脖子停止供货，就找了北京、四川一些研究机构，但一直没能研发出符合预期的产品。”王愿兵说。

果不其然，2015年底，日本公司拒绝了嘉仪通五台产品的订单，原因是嘉仪通有款物性分析仪与其产品线存在竞争关系。

于是，王愿兵组织了7-8人小组，投入近两百万元，花了近一年时间，终于研发出国内首台能在24秒内从常温升到1200℃的加热炉。

“目前这款加热炉除作为光功率热分析仪配套设备外，还用于独立销售，已销售了20多台，销售额达数百万元。”王愿兵说。

聚焦细分市场

有人提出，王愿兵并没有丰富的技术背景，掌舵科技企业时会不会比较吃力？

王愿兵表示，很多科技公司创始人都不是技术出身，“比专业背景更重要的是在尊重技术的同时，去贴近市场、贴近客户。”

平日里，王愿兵会花大量时间与客户沟通。他的名片上有两个职务，一是总经理，一是产品设计师，后者侧重于结合用户需求、体验进行设计。

比如，在推广光功率热分析仪过程中，王愿兵发现，除相变温度点、热膨胀系数测试外，国内外针对薄膜材料其他物理特性的分析仪器，也存在大量市场空白。

“2014年，全球薄膜材料市场规模已达800亿美元，且以每年6.4%的速度增长。薄膜材料用得越多，需要的物性分析仪器无疑也越多。”王愿兵说。

基于以上判断，王愿兵决定聚焦薄膜材料检测领域，研发更多产品。

随后，基于客户需求，嘉仪通相继推出薄膜热电参数测试仪和薄膜热导率测试仪，这两款产品得到清华大学、北京科技大学、暨南大学的认可。

目前嘉仪通正在开发的另一款产品，则是热电器件手提式检测设备——这个创意，来自中国电子科技集团公司一位老专家的建议。

“这款产品的实验室技术已十分成熟，手提式改造并不复杂。一旦完成，在企业领域有很大应用空间。”王愿兵说，公司还有款薄膜热电参数物性分析产品尚处于开发阶段，就已收到了清华大学的预付订单。

此外，王愿兵还会跟踪客户体验，不断优化产品操作方式。

有客户提出，有款检测仪器在材料安装、拆卸方面很是麻烦：要把涂着薄膜的介质放在检测台上，再分别用四个螺丝慢慢拧紧，使之与探针贴合。

“我们现在正基于客户反馈改进设计，让研究人员可不用螺丝拆卸，直接把样品放上即可。”王愿兵说。

专注核心业务

因发展迅速，嘉仪通已连续三年被东湖开发区授予“瞪羚企业”称号。去年4月，王愿兵与东湖开发区20余家“瞪羚企业”负责人，前往美国硅谷考察。

在位于硅谷帕洛阿图的惠普总部，王愿兵了解到惠普的核心业务都只聚焦业内排名前三位的产品，非核心业务则全部外包给其他服务公司，以降低成本。

这令王愿兵深受启发。回国后，他迅速找到武汉富士康谈代工合作，并将公司除研发、设计以外的非核心业务陆续外包出去。

富士康的強项在于大批量生产，但嘉仪通的订单都是小批量的精细化生产，有些产品可能只有10多单。

“富士康之所以愿意接我们的小批量订单，一方面是因为公司业务每年都以接近100%的速度增长；另一方面，这对他们的制造工艺也是种提升，有利于他们进一步开拓市场。”王愿兵说。

不过，就外包制造环节这一做法，《支点》记者有不同看法。

今年初，《支点》记者赴德采访时发现，德国并不认可英国、法国“把生产环节搬到海外，只留下核心研发、设计环节”的思路，认为生产制造环节是提高精密制造业核心竞争力的有效手段，必须建立完整的制造业产业链。

原因不难理解，保留制造环节，能使制造环节意见畅通地反馈到设计部门，巩固企业行业地位。

如今德国制造业享誉全球，并成为世界第一大机械设备出口国，一定程度上证明了这一战略的正确性。

“这的确是理想化的发展思路。但对个体企业而言，当资源禀赋不足以支持这一模式时，就要根据自身资源调整战略。”王愿兵说。

目前，嘉仪通尚缺乏建立大规模生产线、收购制造类企业的资本实力，而将生产外包，能使企业进一步发挥协同优势。

“我们公司工程部原有五六十人从事工程化生产，这部分完全可以外包，省下的人力成本能全部投入研发。”王愿兵说。

一台设备有两三百个零部件，除核心部件外，电路板、芯片、光学零部件等常用配件，富士康有大规模采购优势，生产成本也能降低，质量也更为可靠。

另一方面，富士康不只负责制造，还派出结构工程师对嘉仪通的产品结构设计提出改进建议，这样也能“从制造反馈于设计”。

“从目前的情况来看，生产外包更适合，但未来不排除收购制造型企业，或建立合作紧密产业战略联盟的可能，以打造完整的产业链条。”王愿兵说。

面临诸多挑战

在科技行业，小公司靠产品有可能击败大公司，但大公司的迅速跟进，也可能迅速蚕食小公司的既有市场。

美国化工杂志C&EN公布的2016年度全球仪器公司TOP25排名中，9家公司总部位于美国，10家在欧洲，6家在日本。

“这些企业普遍有几十年品牌、技术积淀和资本优势，即便在薄膜材料性能检测领域布局较晚，但也具备后发赶超的实力。”王愿兵说。

从2015年开始，已有外企陆续推出针对薄膜材料性能检测的仪器。即便嘉仪通产品性价比较高，但也可能被知名度更高的品牌蚕食市场。

而且，美国、德国、日本精密制造业发达，同样的设计图纸在中国生产和在美国生产，性能可能存在较大指标差距，这是需要长期攻克的难题。

“嘉仪通作为本土化企业，更易于建立完善的营销和售后服务体系，但这不是绝对门槛，最核心的还是产品与技术。”王愿兵说，目前嘉仪通研发投入在整体投入中占30%以上，“去年投入超过400万元，今年将投入更多，包括建立一个投资数千万元的工程实验室。”（支点杂志2017年5月刊）