湖北供销蜂鸟电子商务有限公司 依产品特性开展线上销售

□本刊记者 白琦瑛

湖北供销蜂鸟电子商务有限公司 依产品特性开展线上销售

□本刊记者 白琦瑛

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湖北襄阳供销蜂鸟电子商务有限公司成立于2015年9月，由襄阳市供销合作社联合湖北百腾网络科技有限公司共同组建。成立以来，公司先后将淘宝、京东、1号店的地方馆引入襄阳，开展农产品、农资的电子商务交易。同时，公司斥巨资打造大型农村电商平台——“稻香网”，以O2O的方式为农村用户提供服务、改善农产品销售现状，扶持地方农业发展。

什么样的农产品适合网上销售？

通过对主流电商平台的观察不难发现，农产品方面，从柴米油盐酱醋茶到烟酒副食、到生鲜水果蔬菜、到地方特产、手工艺品，甚至是体验式的农家乐等已经登上了互联网销售的主流平台，所以目前，从初级农产品到深加工农产品都是适合在网上销售的。

从2015年开始，襄阳供销合作社、襄阳供销蜂鸟和地方合作社，就一直从事农产品销售的选品工作，从襄阳保康、宜城、南漳、谷城、枣阳等地方挑选合适的农产品进行网上销售。经试验发现，农产品在线上有很大的销售空间，需求量也在逐年增长，从果蔬、菌类、药材、茶叶、蛋类、粮油作物，只要选择合适的平台和渠道都有一定的网上需求群体。

营销方式有哪些？

农产品的销售现在采用比较多的是预售、众筹、活动、爆款主推等营销方式，也有结合地方旅游特色资源开展的“互联网+旅游+农产品”营销模式，从产品、农家乐、生态旅游三项内容打通，通过互联网整合农家乐，促使游客带动当地农产品销售。农产品销售实现了“单一向多元、自销向众创、分散向整合”三个方向的转变。

在实际运营中了解到，果蔬之类的农产品因产品季节性销售和产品总体产量不稳定因素的存在，销售方式更适宜采用预售和众筹的模式进行推广。在2015年到2016年期间，供销蜂鸟公司和市供销合作社、县供销合作社一起先后帮助合作社农民进行农产品电商平台销售。

襄阳保康县历来农产品资源富集、品质优良。尤其是马良镇旦江村处高寒山区，平均海拔1500米以上，昼夜温差较大，适宜土豆生长。今年，当地土豆丰收，但是种土豆的农民却发了愁，因为交通闭塞，知晓度较低，150万斤优质土豆苦无销路。在了解详细情况后，供销蜂鸟委派员工去当地实地取景，拍摄产品现状照片，利用媒体和网络开展宣传，引发大众关注，同时将产品上线供销e家、稻香网、微信微商城和淘宝众筹、众筹网等多个众筹平台进行产品营销，取得一定的销售效果。

为扩大产品销售，供销蜂鸟公司积极与各地的经销商联络，洽谈土豆的销售事宜，并与襄阳本地的食品加工厂对接，引入保康优质土豆，进行深加工，大量生产“土豆片”等休闲零食。经过多方努力，最终解决了保康土豆滞销的问题。

而茶叶、菌类和蛋类产品适宜采用活动资源、爆款主推等方式进行营销。宜城松花皮蛋和谷城茶叶一直是襄阳地方上口碑产品，只是缺少互联网的销售渠道，经过产品包装设计定位之后，改善物流配送条件，利用线上线下的活动资源，松花皮蛋和茶叶已经成为线上平台的爆款产品，2015年“双十一”期间，松花皮蛋创下日均销售近万枚的业绩。

网销农产品存在哪些问题？

在农产品电商销售过程中发现，从产品到客户终端会面临一系列的问题，总结来说有三点：

一是产品电商基础不牢靠，缺乏成熟标准与模式。一般产品电子商务模式相对成熟，农产品电子商务尚缺乏成熟模式。随着巨头阿里、网盛等上市也标志着其进入规模化的稳定发展期。一般电子商务已经形成了相对成熟的运营模式与行业准则，而农业因其特殊性导致农产品电子商务一直停滞不前。生鲜蔬果及本地特殊地域的产品，因为其没有通过标准化分拣、生产、量化等问题，只能日销或者通过一定分拣、清洗、归类后进行不同级别销售；按照重量或者粗放数量销售，售后评价不一，也会造成不同的影响。

二是农产品电商生产基础不牢靠，仓储物流成本高。农业产业电商基础并不牢固，尤其缺乏标准和质控。农产品受环境因素影响大，农产电商仓储物流体系不健全、成本高。目前一般电商，在经历了标准化生产阶段，正步入个性化定制、柔性化生产阶段，销量多批、随时翻单已成为电商的生产基础。然而，这套方法并不适用于农产品电商。农产品受环境因素影响大，农产电商仓储物流体系不健全、成本高，农产品储存与运输限制于订单量、成本、环境等多重因素，尤其是生鲜电商，受季节波动等环境影响，其在保温、保湿、运输上要求苛刻，仓储物流成本高，系统工程不够完善，举步维艰。

三是农产品电商缺乏知名品牌，品牌信誉度较低。我国农产品普遍缺少品牌化。所谓品牌化不只是地理标志产品，比如烟台苹果、章丘大葱、阳澄湖大闸蟹，更缺少相对成熟的市场品牌。比如大家知道陕西的苹果好，却不知道哪个企业提供的苹果正宗。缺少品牌化，品牌信誉度低，用户对产品的第一认知度就会降低，消费自然不会高。

面对这些问题，供销蜂鸟公司积极争取政策专项资金，加大农产品电商扶持。同时，加强对农民合作社的技术指导，加快合作社电商转型。做农产品电商销售，靠单打独斗很难形成规模，而且对于线上的销售模式，多数合作社一般是处于浅显的了解阶段，就目前阶段来说，开展合作社电商培训和农产品销售代运营十分必要。另外，面对当前农产品电商销售现状，因依靠特色农产品进行销售，打造知名品牌。目前市场上、电商平台上农产品种类繁多，但是市场混乱、定位不清，缺乏品牌化是很大的一个弊端，农产品电商在以后的发展中还需不断改进与提高，树立品牌，这样才能加速农产品电商的发展。