市场回暖期，企业升级中求发展——老总谈市场

本刊记者 张筱梅

焦点

市场回暖期，企业升级中求发展
——老总谈市场

本刊记者 张筱梅

经历了2015年的市场低谷，度过了艰难时期的企业在2016年下半年盼来了市场的回升。据了解，2017年前五月行业内企业形势普遍一片大好，行业产销量总体增长约30%。这种形势能维持多久？未来发展走势如何？企业又是如何调整自己的战略计划？记者采访了国内几家典型的专用车企业，且看他们如何看待2017年市场走势和计划2017年的。

随市场而变，向高端市场挺进——中航工业河南新飞专用汽车有限责任公司 副总王大军

从4月份的订单来看，整个冷藏车行业包括新飞专汽同比有所下滑，这个订单量的下滑直接导致5月初的生产放缓。这一状态与历年同期相比有些反常，以往春节之后的四五两月在往年都是生产旺季，而现在，行业内一些小厂订单锐减甚至停产上十天之久。尽管如此，个人认为整体行情是处于上升趋势的。

从新飞专汽订单量变化来看，冷藏车产品出现了以下两个变化：一是面包类冷藏车市场需求量越来越大，新飞专汽近两年对大通面包车批量生产，同时正在对福田面包类冷藏车进行新产品的研发，这种在福田底盘上改装的冷藏车是源自法国Lamberet的技术，容积增大1立方，且自重减轻近100kg。分析面包类冷藏车的销量上升，前两年畅销的半吨冷藏车销量下行的原因，考虑主要是受城市限行的因素影响所致，面包类冷藏车不会受到城市限行的约束因而受到欢迎。二是用于长途运输的冷藏半挂车销量上升。分析原因，主要是客户越来越注重产品品质所致。因为以往冷藏半挂车用的是二手海运集装箱（俗称二手海柜），这种二手海柜不仅重而且保温效果较差，是国外集装箱淘汰下来的劣质产品，客户选择这样的海柜来做冷藏半挂车主要图的是价格便宜。随着万人钢们越来越注重生活的品质，选择轻且保温性能良好，在车辆的长度、宽度上均能够满足新国标的要求，冷藏半挂车产品是最合适的选择对象。

从物流行业的角度来看，冷链物流业竞争越来越激烈，而近年来顺丰等快递业的相继加入进一步加剧了冷链运输行业的竞争程度，并且打破了以往的竞争格局，快递业的加入最直接的表现是运费下降，进而缩短了零担运输和冷链运输运费的差距。随之，从事冷链运输的客户群体也产生了巨大变化，个体散户的购买力和购车动力明显不足，与大集团客户的差距一下子拉开，冷藏车生产企业普遍认为，未来的冷链运输业以大集团大企业为主，小的个体散户所占份额将越来越小。所以说，如果企业抓不住集团和大客户订单，那么企业订单量将会直线下降，其未来前景也将令人担忧。

国内冷藏车市场每年都在稳步上升，这是所有人的共识，这一上升趋势在2015年专用车行业处于低谷时显得尤为突出，不少新企业开始进入冷藏车制造行业。这一点从公告名称上可见一斑，企业近两年直接以冷藏车的名字上公告，就连保温车、厢式车这样的名称也在公告上出现得很少。从另一方面来看，尽管当前冷藏车市场持续稳定上升，但是冷藏车市场竞争非常激烈，甚至可以用惨烈来形容。因为冷藏车行业存在着死角，即合格证管控不严，导致小厂生存空间极大，基本上一个不规范的小厂用十来个人就可以每年生产几十辆冷藏车，像这样的小厂数量国内不少，质量难以保证不说还扰乱了市场秩序。

因为市场不断在变化，新飞专汽也不断调整自己：在市场方面，采取和当地汽贸公司合作的方式，和主机厂合作的方式，同时初步建立了电商运营平台，通过这三种相结合的销售方式进行市场的开拓。传统方式和现代电商运营方式相互结合，相互补充。目前来看，这个方式已经取得了一定的效果。

在产品方面，除了根据市场需求变化而研发新品外，新飞集团旗下的法国Lamberet公司的高端冷藏车产品即将进入中国市场，将会弥补国内高端冷藏车产品的不足。5月1 7日，法国Lamberet公司在上海中食展召开品牌发布会，介绍前期主打的三大系列车型：VANS 、Chassis Cabine底盘改装车和Semi-Trailer半挂冷藏车。

新形势下，调整战略布局，拓宽销售领域——河北宏泰专用汽车有限公司 营销副总曹艳丽

与去年同期相比，今年罐车市场销量略低。主要原因是竞争压力越来越大，由于近两年的形势较好，不少厂家盲目转型生产罐式车辆，造成市场鱼目混珠、无底线降价、恶意竞争。营销工作出现前所未有的困难，产销量都受到不同程度的影响。

从宏泰的订单量来看，目前的订单以运油半挂车、化工液体运输车为主，且铝合金罐式车份额占公司罐式车总销量的60%。市场方面则以山东、河北、河南区域为主。客户群体也由个体经营向物流公司、集团采购转型，因为受国家相关政策影响，运输成本增加但运价降低等因素，个体经营已无竞争优势。

GB1589、治超治限虽然起到了一定的作用，但是这个作用不会一直持续下去，自发布至今不合规车辆更换已接近尾声，市场不再会出现近两年这种井喷式的增长，预计不久部分车型的需求量会出现不同程度的下滑态势。

行业内很多企业都在瞄向出口市场，宏泰目前在东南亚及非洲市场销量也占有一定的份额。宏泰一直关注国际市场的产品需求，公司研发团队每年都要到国外学习深造，将国外先进的设计理念及制造工艺结合国内实际情况，在不断提升国内产品的同时，也将为进入欧美市场做好准备。

在国内市场方面，由于竞争日益严峻，宏泰已经在市场战略布局上做了调整。众所周知，专用车的销售受地域的影响颇深，因此宏泰的产品在西北、东南市场销量较低。在国家“一带一路”大环境的影响下，西北、东南的市场需求将会大幅增长。宏泰抓住这一机遇，2016年公司在宁夏吴忠建立分公司，现已投入生产并实现销售；2017年在江西建立分公司，现阶段已进入设备调试阶段，计划10月份投入生产；2018年将计划在福建、广东等地继续进行分公司扩建。

在新产品方面，篷布式运输车正在研发中，铝合金厢式运输车也已投入市场试运行阶段。因为预计国家在环保治理方面将会越来越严格，而目前国内生产的煤炭、砂石料运输车都存在着严重的污染现象，因此宏泰预测这两种车型将在未来几年内有较大的市场空间，因而提前研发生产这两种新车型。

对于今年乃至未来5年的罐车市场，宏泰分析认为，山东、河北、河南、江浙等中部地区的车辆需求将会逐年降低，西北、东北等边缘地区的车辆更新将会有所增长。但是由于目前社会各界对危险品车辆事故关注度的提升，过高地评估了危险品车辆的危险程度，再加上国家法律法规的配合实施，也影响了用户的购买需求，这些都是造成市场需求降低的重要因素。

宏泰今年的产销计划是12000台。

中置轴轿运车必成轿运车主流车型——扬州中集通华专用车有限公司 副总工邬世峰

根据《车辆运输车治理工作实施步骤具体安排》规定，今年7月1日起全面禁止双排车通行。至今年6月30日，各省累计要完成60%不合格轿运车的改造。至2017年底，完成全部轿运车的更新改造。明年1月1日起，禁止不合格轿运车运行。因此年初不少车企开始提前做准备，以备届时的产能不足之需。按照中集通华的订单比例来看，约有40%的需求量来自中置轴轿运车，另外60%则是普通的标准半挂车。

从近期情况来看，普通标准半挂车是轿运车更新车辆的主流需求，主要原因归结于以下两点：1、车企在中置轴轿运车上投入较大，公告、油耗再加上专业的轿运车底盘，一整套下来购买一辆轿运车需要花费少则20多万，多则40多万，而普通轿运半挂车因为很多小厂都能做，价格极低，甚至8万元就可以购买到。价格决定了普通轿运半挂车的需求大于中置轴轿运车；2、目前物流公司并不熟悉中置轴轿运车的各项性能，包括安全性、使用性等，但因为其运输效率高于普通半挂车，因此现在物流公司的普遍做法是试探性地购买中置轴轿运车，如果在今后其运行成本真正远低于普通半挂车，且使用无障碍，届时再加大购买力度。

长远来看，个人认为，中置轴轿运车未来的发展前景要远大于普通标准半挂车。一是从目前的市场需求量来看，全国范围内有5万辆违规轿运车需要更换，这个数字较大；二是中置轴轿运车运输效率较高，运输成本较低，普通标准半挂车平头能运输6辆乘用车，长头牵引车可以运输7辆，而中置轴轿运车可以运输8～10辆。单就这个优势来看，未来中置轴轿运车将是主流轿运车产品。

初步预测，这种以普通半挂车为主的占比，在以后先是会出现各占50%的局面，继续发展下来中置轴轿运车的占比将继续加大。这种大规模的新旧车辆的更替，相比超限车的运营效率是较低的，再加上资源问题，个体户在今后的比例将越来越小。从轿运车逐步规范淘汰实施的步骤来看，物流公司的运价必然上升，且运价将越来越高，至少涨到现在的2倍以上物流公司才能靠运输赚钱。从这几个方面来看，个体今后的生存空间将越来越小，只能采取挂靠来解决运输资源问题，他们的资金也是问题之一。

中集通华目前已经有300多台的订单。在今年行业普遍红火的情况之下，其他的产品需求也普遍增长，因此中集通华只能在中置轴轿运车上投入一部分的精力，今年通华本着走一步看一步的态度，投入了一部分生产线。整体行业行情增长了30%，通华也增长了30%。

装卸运一体化格局初步形成，未来五年将持续发力——新宏昌重工集团营销公司（工程车事业部） 副总刘静水

今年专用车行业行情大方向是回升的，形成上升局面主要有以下四个方面的因素：一是国家整体促进基础建设的投资力度，在铁路（包括高铁）、公路、城市交通、机场等基础设施建设等加大了投入，极大地拉动了经济。二是几个大的经济区的建设带动了相关专用汽车行业的发展，诸如京津冀一体化、长三角经济区建设、雄安新区建设、西部的成渝地区等，这些经济带或者新区的开发建设直接带动了基础设施及配套设施的建设，工程类专用车也随之需求量变大。三是供给侧改革带来的行业全面升级。以往煤炭、钢铁环保不达标的企业如今面临着全面的再升级，在国家的倡导之下，再升级的行业全面进入稳定期，淘汰更新是目前的主旋律，钢铁煤炭业进入稳步持续增长。四是“一带一路”逐步发力，稳步实施和国家推动下，开始撬动经济增长，并带动了相关产业发展。

在这样的大环境和大背景之下，工程机械类专用车包括自卸车目前一团红火，新宏昌如今的订单量已经在去年同期的基础上翻了一番，2016年全年新宏昌销售了1万多辆自卸车，今年预计可销售至少2万辆，截止到5月份的订单量已经超过1万辆。行业整体情况也是如此。个人认为，尽管行情较好，但是大洗牌格局不可避免。2016年行业面临的是坚持不坚持的抉择，2017年则是升级不升级的抉择，这一分水岭出现的结果是，不升级的企业将在三五年内面临淘汰的局面。

工程类专用车客户也在近两年里发生了巨大的变化：一是集团化，二是智能化（车队的智能化管理），三是对品质、服务、金融等要求更高，要求一体化解决，四是买车的不用车，用车的不买车，也就是说投资方承包商买车，再统一交由司机用车。客户的变化也影响着企业的销售策略和产品研发方面。

新宏昌不管是现在还是未来都将着力三个方面的内容：自卸车及半挂自卸车等工程类专用车，将着重向微领域里发展，如城镇、地下管网、区域建设等，以适应未来专业化的发展需求；公路车如厢式车、仓栅车、冷藏车等，将在3～5年内发力；公司产品实现突破和创新，着力开发新产品，专用车产品将做得更加专业和细分。

从2013年市场下滑开始，新宏昌做出了多方面的调整：1、产品南下，改变以往产品在北方称霸的局面，大力开拓除北方以外的市场，目前西藏、云南、浙江、上海等市场均有所突破，部分南方区域新宏昌的市场份额可以达到30%～40%，低一点的区域份额也已经达到1 0%以上。2、从2014年起开发了海外市场，如开发了越南、巴基斯坦、中亚等国家和地区的海外市场，现在海外市场份额占据新宏昌总销量的30%左右，2016年出口3000台自卸车，2017年预计可以达到5000台。3、产品进行了突破。如2012年和2013年新宏昌研发出智能渣土车，通过解决政府问题、城市监管盲区等产品定位打开市场，事实证明新宏昌的决策是正确的，2016年渣土车份额达到行业的22%。

初步预测，在国家大策略的环境下，未来5年内市场会持续向好，海外市场也在上升。现今企业面对的是怎么走，如何布局，在国际交往方面如何发力，以及如何进行人力的培养等，这几个方面都将是企业面临的挑战。

2017年，新宏昌计划在工程车的销量上实现2万辆目标，金融板块业务在2016年基础上翻一番，特装板块产销量也实现翻一番的目标，公路车板块则正式开始启动，完善的装卸运一体化格局初步形成。