应收账款管理之5C评估法

李彦霞

摘要：应收账款的管理是企业资产管理的重要內容，本文主要通过介绍应收账款之5C评估法的定义及具体内容，进一步阐述企业如何应用5C评估法管理自身企业的应收账款以及这样做的意义。

关键词：应收账款 5C评估法 客户信用管理

随着市场经济大发展，企业间竞争加剧，企业为了扩大市场份额，加大销售力度，经常向客户赊销商品，随之产生应收账款，应收账款越多，其管理就越发重要。5C评估法是企业管理应收账款的重要且有效的方法。

5C分析法就是通过“5C”系统来分析顾客或客户的信用标准，5C信用评估法是被普遍采用的一种信用评估方法，它从品质 （character）、能力 （capacity）、资本 （capital）、抵押 （collateral） 和 条件 （conditions）五个方面评估客户信用状况。

第一、品质（Character）：指顾客或客户履约或违约的可能性，是评估顾客信用品质的首要指标，品质是应收账款的回收速度和回收数额的决定因素。因为每一笔信用交易都隐含了客户对公司的付款承诺，如果客户没有付款的诚意，则该应收账款的风险势必加大。品质直接决定了应收账款的回收速度和回收数额，因而一般认为品行是信用评估最为重要的因素。

第二、能力（Capacity）：指顾客或客户的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例，其判断依据通常是客户的偿债记录、经营手段以及对客户工厂和公司经营方式所做的实际调查。

第三、资本（Capital）：指顾客或客户的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景，如负债比率、流动比率、速动比率、有形资产净值等财务指标等。

第四、抵押（Collateral）：指顾客或客户拒付款项或无力支付款项时能被用做抵押的资产，一旦收不到这些顾客的款项，便以抵押品抵补，这对于首次交易或信用状况有争议的顾客或客户尤为重要。

第五、条件（Condition）：指可能影响顾客或客户付款能力的经济环境，如顾客或客户在困难时期的付款歷史、顾客或客户在经济不景气情况下的付款可能。

企业了解5C主要有三种途径

第一，从企业自身获取，总结企业以往跟客户交易的经验，从主观上对客户的信用品质做出判断。

第二，从企业外部获取，由企业管理人员亲自对客户进行调查，广泛收集有关情报，上门登记来取得直接信息。

第三，通过专门的信息机构，或是从其他企业对该客户的评价获取间接信息。

通过对客户进行信用等级管理，企业可以对不同信用等级的客户投入不同的人力和物力，采取不同的服务方式，给予不同的信用额度，促进企业销售额的增长和信用风险的降低，同时也为公司积累了一批优质的客户。西方的商业银行在长期的经营时间中总结和归纳了5C原则，用来对借款人的信用风险进行分析，有些银行将分析的要素归纳为5W因素，即借款人（Who），借款用途（Why），还款期限（When），担保物（What），如何还款（How），还有的银行将其归纳为5P因素，即个人因素，借款目的，偿还，保障和前景。

实际中，例如某公司在物资市场饱和、以赊销为主的经营情况下，他们的年销售收入为4亿元，而呆账损失只有4000多万元，这个成绩来源于企业的信用等级管理。他们根据5C分析法对客户进行评估后将其分为三类：A级客户，公司可以继续满足其赊销的要求，B级客户，即有回款不及时的客户，他们提出的赊销要求，公司要严格调查以往的销售记录和原始档案后决定，C级客户，即让公司出现呆账的，公司则拒绝交易。

企业通过5C评估法进行企业客户信用管理具有重要的意义。一方面，企业在业务态度上过于谨慎，捕风捉影，无端怀疑，在业务过程中百般限制，如限制赊销和赊购、强调银货两讫、单纯激烈地进行贷款追缴等，丧失了一大批交易机会和市场机会，一些企业在交易中吃了苦头，不把责任归咎为自己对客户的信用管理不善，却总是谴责和埋怨客户的信用问题，以至后来宁可放弃交易。实际上，如果企业自身加强对客户的信用管理，情况应该会好得多。

另一方面，也是由于客户信用管理工作不重视不到位，导致企业在业务中轻信盲从，蒙受重大的损失，客户不履行合同，应收账款不能及时收回，大量的呆账坏账损失，贸易和金融欺诈层出不穷，不重视和加强客户信用管理同样也使企业陷入十分不利甚至万劫不复的境地。在这种情况下，客户信用不是风险，而是危险。

这两种情况，都是在业务过程中丧失主动性的体现，企业只有加强客户信用管理，客观的掌握客户资料信息，科学分析和管理客户信用，最大限度地提高自身的信用管理水平，才能准确判断客户信用，充分利用客户信用资源，降低信用风险。

信用管理是指对信用交易中的风险进行管理，即对信用风险进行识别、分析和评估通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，以保障应收账款安全和及时回收的管理，有效的控制风险和用最经济合理的方法综合处理风险，使风险降低到最小程度。企业的信用管理注重对客户信息的收集和评估，信用额度的授予，债权的保障，应收账款的回收等各个交易环节的全面监督。

信用管理的意义：

（1）、短期意义：随时监控客户应收账款的回收，对出现的问题及时处理。为了随时监控客户的应收帐账款，企业一定要与客户保持密切的连系和及时的沟通。此外在出现客户无法偿还款项时，应当要求其提供担保，减少坏帐损失的风险。

（2）、长期意义：有效提升客户的质量。信用管理规范的企业对资信状况良好的企业给予超过市场平均水平的信用额度和信用期。而对于资信状况较差的客户，则进行现款交易或给予较小的信用额度和较短的信用期。对后类客户，其本来就存在资金周转的问题，在企业不给予融资机会时，一部分会慢慢退出，令一部分则看到资信状况较好的客户能得到更优惠的信用环境，会不断改变自身的资信状况，最终企业会拥有一个稳定守信的客户群，企业的形象也会得到很大提高。这对企业而言，是生存环境的改善，是一个对企业的发展起到推动作用的长期有利因素。

参考文献：

[1]5C信用评价分析法 2013.03

[2]顾宇 企业应收账款管理 2013.07

[3]张惠芳 企业应收账款管理之我见 2007.08

（作者单位：河北大学）