股权基金投资人关系管理中的问题与出路

朱明艳

摘要：股权基金的客户就是投资人，维护好投资人关系对保障基金顺利运营至关重要，但投、管双方往往都会出现一些行业中的共性问题，处理不当便难以为继。剖析问题，找到出路，不仅对先行制度设计层面具有参考意义，对后续管理艺术的打造同样具有示范作用。

关键词：股权基金 投资人关系 管理

当下有众多企业机构或个人合伙在投资股权基金或管理股权基金。投资人关系是业务管理活动的重中之重。对股权投资基金的出资人而言，由于股权基金投资跨度时间长、流通性差、回收慢且难以自控，风险相对较大。当然，预期念想也多，一旦个别项目获得成功即能带来丰厚回报。投资人出于对管理人的信任和预期回报，将大额资金投入到股权基金，尽管是一项商业行为，但对于受托的管理人而言，投资人好比“衣食父母”，无论职业道德，还是专业水平都要确保基金能取得盈利，没有盈利的基金是没有生命力的，没有信誉可言。不同于那些上市的公募基金，投资人像炒股票一样用脚投票，或是私募的证券基金也有较高的流通性，可以满足部分投资的赎回要求。股权投资基金一旦集合而成，相对固定，投资期内投入是义务而不能要求返还，退出期也只能服從管理人的退出安排，不能自主选择。如果股权基金运行良好，矛盾就少，但也会遇到不是投资人出了问题，就是管理人有些问题，这都将影响股权基金的正常运营。

一、运营中存在的主要问题

（1）出资人中途中断出资。其原因有多种，如出资能力变化、出资意向变化、信任程度降低、出资人体制发生变化、业务方向变化，等等。投资人停止供给资金，基金就成了无源之水，无本之木，难以继续运作，意图难以实现。

（2）出资人要求增加管理权限。基金出资后一般交由专业团队负责运营管理，投资人不参与具体的运作。当投资人不太放心时，就会提出管理权限的要求，或要求直接参与到基金的项目决策中。这将打破原有的决策权限与流程，极有可能影响效率与专注度。

（3）个别投资人投资期内要求退出或转让份额。尽管此等要求合理不合规，但实际很难找到接盘的人或是要求拟退的投资人承担违约责任，个别人格局的不稳带来其他许多的不稳定，尤其是合伙制基金，一个变化，触动全体合伙人敏感的神经，若是合伙人众多，仅办办手续也很不容易达成一致意见。

（4）份额要求抵押。投资协议一般设定是不能抵押的，以免中途出现非常情况而动摇既有架构。投资人在紧急情况时，出于盘活存量资产的需要，会将基金份额抵押以获得流动性支持。

（5）管理人经常更换经营团队主要负责人。这是基金管理的大忌。无论是职业经理人还是控股性投资人、管理人内部推选的经理人，在一个新的平台上，由于资金与项目都是市场化配置，又有时间性要求，基金业在国内的发展历程不长，有经验与实力的人才不多，出现一些不能胜任的现象不足为怪，但对投资人而言，信心可能因此动摇。

（6）基金投资期过程中就没有实现预期的目标，比如投资强度不大，投资方向偏差，投资增长预期偏低。

（7）管理费收取不畅。无论是公司制的，还是合伙制和契约式的基金，若采用单独收费方式，投资人一旦对管理人有所不满，就会拖延管理费的缴纳，或是要求管理费降低标准或改变方法，以示适当、合理。

（8）信息披露不正常。管理人因种种原因，或是投资人之间的利益关系处理不平衡，个别项目进展很不顺，财务政策落不了地，审计年报收不了口等，就会拖延正常的信息披露，以至于难以披露。

二、维护投资人关系需要把握的重点

虽然投、管双方不可避免地都会出现一些问题，如何处理问题，或有协议已预先达成处理方法，但为维护市场形象，在遵守法制、尊重契约的前提下，协商解决与改进不失为一个现实的途径。作为管理一方，更应主动为投资人排忧解难，贴心服务，增进信任。

（一）投资人关系管理的常规内容

（1）信息披露。投资人信任是一方面，但对过程更是关心。管理人要定期不定期地披露基金运行的相关信息，季报、半年报、年报等，简要表明基金的投资项目与进展情况，定期对出资、分配、返还情况进行对账发送。对重大的业务事项，不定期通报。对管理人的日常业务活动情况，通过通讯刊物、简报、大事记、网站等形式定期通报，以明视听，以安内心。

（2）投资人年会。年会的重要性不言而喻，要精心组织，高效达成。这是展示团队形象、展示业绩、彰显信心的重要载体，是显示功力与文化的重要方式。做基金要视信誉为生命，真心诚意，勇于担当，不辱使命。特别要勇于面对挫折，不推诿责任，胜也不骄，始终怀感恩之心，相信市场的公正性和投资人的认知度。

（3）共享知识成果。除了创造利益以外，投资人也在观察市场，或会下一盘大棋。因此，管理人一些常规的研究，一些能引起共鸣的专题研究，一些管理制度性的通行成果要时不时发送给投资人，一方面让他们感受到专业人员的专业素质；另一方面，对他们也有所启发或帮助，让他们备感“一家人”的荣耀。

（4）分享业务机会。目前国内的投资人大多也是实体企业或个人而非年金、基金等少数大机构。这一特点决定了投资人可有多种选择，既可以选择投股权基金、定增等证券基金，也可以选择自己团队做一些特别与其主业关联的投资，或是控股性投资（收购）产业链中的其他标的企业。管理人有专业的团队，接触业务的机会比较多，既可以把不适合自己投的项目推荐给投资人，也应当把自己适合的项目在一定阶段时预沟通，以在业务边际上增加是否可有共享的机会。

（5）组织分享活动。不定期举办业务活动，比如参观基金被投企业，交流投与管的财务、税务、办事流程等政策处理，交流行业的发展状况等，以增进彼此的深入了解，也及时回应投资人关心、关切的问题。

（6）经常联络走访。信托责任不同于一次性的商业买卖，基金是一种长期合作，且有可能持续合作。因此，要常常关心投资人的所思所想所虑，主动贴近，真诚服务，使他们的寄托时时有回音，常常有收获，以致假以时日后年年有回报。

（二）对非常规事务的处理

把保护投资人利益放在首位。不论何因，正常情况谁也不想违约，私募管理人一般也不想诉讼缠身。当投资人有诉求时，管理人应当在理性分析的基础上迅速做出回应，其原则是要把投资人的利益放在首位。

（1）对有停止出资诉求的，管理人又无力收购或协助转让，要做好与其他投资人的说明工作，允许其减资或减份额，其已经投入的资金为实缴资金，可以不再为后续项目出资，其他继续守约的投资人今后的出资比例相应会有所提高，但之前已经投资的项目权益应当不受中断出资的影响，且管理人要保证中断出资人即便已投项目总体亏损仍能先于管理人享受优先回报为止。如果多数投资人要求中止出资，基金就有可能中断或拆分。合伙制一般是难以拆分的，其他形式即便可以拆分，事实上会成为两个不同的基金，肯定有违设立初衷，这是最不好的结果。

（2）对管理权限变化的，在市场并不很成熟的情况下，管理人可以允许一些投资人有更多的参与感，无非对正常的工作节奏会有些影响，为使基金持续运营，要前移让投资人代表介入的环节，及时沟通，以尽早获得更多的认同，避免走得很远又可能被否的情况出现。

（3）对退出或转让的，投资人自行找到接盘人，应协助其办理相关手续，对需要管理人协调的，其已投资的相应估值可以作为转让的参考价，但一般退出是难以进行的。因为不能为某一人退出而有专门的资金来源来补充。除非减资或份额调减，恰当作价后利用某一项目变现分配时，在其他投资人一致同意的情况下，在现金足以满足退出要求的前提下单一退出基金，之后基金中的相应的利益或损失均不再与退出的投资人相关，而只与仍持有人按重配的出资或份额比例相关。显然，这种情况达成的难度极大。

（4）对份额要求抵押的，一般在合作之初就约定是不允许的，否则就可能面临被动转移为新合作伙伴的情况。要避免这种风险，管理人在决策投资项目时就要充分考虑长、中、短相结合，基石项目与流通性强的项目相结合，甚至在投资期内就有退出项目，以应对投资人可能面临的资金周转矛盾。

（5）对管理费收取不正常的，一种可以前端收费，一次性收取，为平衡税负，按管理年限分年摊入收入，不留难以收取的“隐患”，这种方法适合总额不大的管理费；对于已经成熟的基金管理机构，日常开支已有资金来源保障，为给投资人信心，也可以在项目退出时后端收费。对边投边收费出现问题的，以投为先，有了投资，管理费的收取是迟早的事，对于实际运行中确实发现不合理的收费，可以适度调整。理性分析，做多少事付多少费，对双方而言比较公平。如果投资进度过慢但收费不变，就会让投资人感觉“办事不力”，如果资金到位过多而一时投不出去，同样浪费资源。

（6）对管理机构内部的问题，其实是投资人关系管理中同个问题的另一方面，不能仅要求投资人遵守与配合管理人的工作，而管理人自身却问题多多，这样就很难将投资人关系管理好。在所有这些管理人的内部关系中，团队的稳定最重要。理论上维护团队稳定的方法很多，最现实可靠的办法是在动态中维护团队的稳定而不是一成不变或始终“一言堂”，靠机制和制度维护团队的稳定。无论是职业经理人还是投资人自组团队，利益和风险必须双约束，个人和集体相配合，竞争梯队和持续守护相协调，信息和智囊相集中等等，如此才有可能形成稳定的机构与团队。特别要防止简单“拿来主义”，一个人唱“独角戏”，连续性强的岗位经常换，竞争性强的岗位不竞争，等等。投资行业人员流动比较频繁，除了近几年行业快速发展，市场经济的价值观，良好的职业道德，社会的传统观念等都对投资行业从业人员形成冲击，人们有时像没有方向的航船，东游西荡，不知身归何处！

（7）紧扣投资主题，落实投资强度。一分耕耘，方可能有一分收获，无论风云变幻，受人之托，岂能碌碌无为？险中求进，稳中求胜方显专业价值。若是没有进展，任何理由都苍白，若是没有成效，任何付出都徒劳。投资人关系管理或服务的最佳内容就是做出实实在在的项目并给投资人以丰厚的回报，切忌强词夺理，推卸主观责任，或以“专家”自居，无敬畏之心。

（8）着力加强增值服务。每个机构均有长处与短处，管理人在力所能及的范围内，要真心协助投资人在管理、业务、资源的配置，社会的活动，資讯等方面给予协助。在避免同业竞争或关联交易的情况下，有需要时帮助投资人做一些尽职调查或专业技术分析，盘划一些理财方案，对接一些客户资源等。

做好投资人关系的管理是基金管理的一项基本功，过程中可能面临如上种种困难，就行业而言，依然在曲折中前行，投资人和管理人双方都会越来越成熟起来，制度也好，技法也罢，都可以细化明确完善，调节的办法会更多。适应于当下的市场状况，基金的持续时间过长，各方面的不确定性越多，从管理的角度看，特别要讲究高效与事先锁定。基金就其经营的本质，是一种信托行为，管理人要有终极负责的态度去对待投资人。就此而言，负有限责任的机构管理人远不及负无限责任的个人，但愿这样的政策环境与制度环境能早日到来。

（作者单位：中银投资浙商产业基金管理<浙江>有限公司）