为什么你没成为宇宙中心？

你离用户1 000米

互联网的诞生和发展让世界扁平化，也让曾被誉为零售业金科玉律的“位置”显得不那么重要。但随着线上电商弊端的暴露，很多企业都开始积极探索线下模式，“位置”的重要性重新回归大众视野。

德国学者提出了中心地理论，认为在线下世界中，消费者会前往提供他们所需商品和服务最近的“中心地”，尽可能减少行动的距离。在这个理论中，有一个重要的概念，即消费者为了获取商品或服务能够接受的行动存在一个最大范围。如果超过这个距离，行动成本就会超出商品赋予给消费者的价值，消费者就会选择放弃。

简单来说，互联网时代，每一个人都生活在虚拟与现实交织融合里，线上与线下互相作用决定了消费者的选择。当线下实体门店的便利程度不高时，消费者就更有可能在网上购物。当消费者在线下频繁遭遇某个产品或品牌时，在线上购物时，就有更高的几率主动搜索相关信息。

更为重要的是，互联网打破了地域上的藩篱，中心地理论中的“最大范围”不再局限于地理性的，更包括心理上的位置。互联网减少了物理距离对人们交流形成的阻碍，品味与偏好变得更为重要。因此，谁离用户更近，谁最对用户“胃口”，谁就可能赢得未来。

门店小了，生意反而好了

大卖场日渐式微的说法，被越来越多地提及。

大润发旗下的喜士多、永辉旗下的永辉优选、步步高集团旗下汇米巴等均以500平米到1 000平米面积加紧开店……

“小业态”是新零售的一个趋势，落脚在社区场景中最大的特点就是，能够在最短的距离实现最便捷的一站式购物需求。

在众多小业态中，安徽乐城超市旗下的生鲜传奇算得上一个不可忽视的“传奇”——300 平米小店日销售额达到3万元的业绩。

生鲜传奇定位是做好居民的厨房帮手，店内肉禽占比22%，蔬菜占比18%，水果占比20%。没有做全品类生鲜，而是强化了中国居民饮食习惯的总抓手，生鲜传奇牢牢围绕一日三餐做好文章。

更重要的是，生鲜传奇抓住中国消费者最大的一个特点——居住和出行习惯。中国的居民小区显著特点就是封闭，小区门口周边都不会存有面积大的物業，因此一个小区即便是经营一家面积稍大的社区店都会遇到浪费问题。另外，现在城市交通拥堵严重，购物的时间成本在增加，而生鲜传奇却简单快速地解决居民一日三餐和生活所需。

另一家社区生鲜样本“妙生活”业态更小，平均单店面积只有50平米。它在创立之初就是个从线上和线下全渠道运营的生鲜店。妙生活根据自有电商渠道的数据沉淀，可以识别出每个客户，给予不同的标签，从而在线下提供精准的服务和促销。目前，妙生活在上海布局社区门店近40家，已经实现整体全面盈利。

可以看出，社区商业的功能性和居民日常生活习惯决定了家庭消费几率。小业态并不只是意味着压缩门店面积，改变选品和购物环境，而是一种全新的玩法。如果依然停留在大卖场模式的某种“治标不治本”状态，小业态在社区依然会失败。

请再靠近火线一点

免费饮水、免费打印、应急上网、免费雨具、义务指路、走访老人院……不要以为这是哪个公益组织的活动，这是链家门店提供的社区服务。

毫不夸张地说，链家已经把租赁、买卖房屋业务扩展到了“社区服务”。去年10月，链家启动“社区跑”，上线当天就引来300余名跑步爱好者的积极参与。链家规划了15条跑步路线，发动线下门店提供免费饮水、医疗帮助等服务，活动范围覆盖北京60余个小区，约10万居民。

一家房屋中介为什么要花大功夫做社区服务？

房屋中介公司要赢得市场，布设深厚的线下门店是必要条件，这是无法绕开的服务、资源和渠道命脉。只有设立门店，才能深挖社区，获取房源。房产中介的线下门店，它所链接的是社区和房源。在一定程度上，中介门店的价值，远大于它的成本，尤其是在住宅密集的中国市场，优质的门店网络对提高效率的作用很大。这也是链家维护社区的重要原因——只有融入社区，拉近与消费者的距离，做个好邻居才能获得消费者认同。

依靠大规模、高密度的线下门店布局，链家的门店的“出场率”已经很高。但只是出现在消费者身边是不够的，只有进入消费者的生活中，才能将品牌立在消费者心中。

如果说攻陷了小区门口的链家都需要与消费者“搞好关系”，那么隔着冰冷屏幕的电商更需要启动攻陷社区计划。

今年2月，中商惠民控股社区生鲜电商爱鲜蜂。作为全国最大的社区超市供货平台，中商惠民的服务已经覆盖全国50万家社区便利店，并在线下开设了自己的直营便利店。很明显，中商惠民并不甘愿一直做2B的供应商，而是想在2B达到一定业务规模基础后向2C市场扩张。

中商惠民进入2C市场的基本逻辑并不复杂，通过2B供应商服务和供应链优势为爱鲜蜂提供运营支撑，双方共同形成B2B2C的模式，掘金社区生意。

中商惠民的一系列动作反映出一个基础逻辑：线上与线下在融合。当电商拓展线下店时，总体销量会增加。反过来，实体门店的存在为品牌赋予知名度和可信度，更多人会线上购买。

没有服务就没有信任

社区的根本是人。人是一切社会关系的总和，脱离了人的社区的商业模式，都是不靠谱的。

在社区场景下，用户的很多需求是即时性的。做饭临时发现盐没了，总不会开着车跑到大超市去买，也不会网购等着次日送达。生活服务类的需求也是如此，例如修手机，无论是找维修店，还是将手机寄到指定维修地点都很麻烦，而预约上门维修，安全和隐私也存在问题。

千机网正是洞察到这一点，将千机网手机+便利连锁开到社区去，手机维修、碎屏保障手机回收都可以在这里解决，就在用户家门口，集合买手机、修手机、玩手机于一体。

距离近了，如果服务够好，很容易建立起信任。例如老人使用智能机过程中有什么问题，儿女又不在身边，这个时候，千机网提供的“不换配件不收件”的免费服务，如软件下载、系统升级、导通讯录等就发挥能量了。

凭借社区场景下沉淀的信任感，千机网与用户建立更紧密的线下联系，从而更好地引流到线上。目前，千机网已经在全国范围内布局了上万家社区门店。

社区金融的打法是同样的逻辑，以理财为切入口的社区金融背后承载着诸多联通生活的链条，因此从金融走向服务至关重要。

比如，民生银行的社区银行就采取“金融+非金融”的模式，所谓非金融服务主要是与第三方合作，提供社区居民衣食住行相关的各种服务，民生的社区银行只负责提供平台。这些非金融业务基本都是免费的，其主要是借助非金融业务提高客户黏性，进而向居民提供金融业务。又比如，不少金融机构的社区网点也善于融入社区日常生活，通过举办广场舞大赛、赞助广场舞队伍来拉近心理距离。

一切服务皆是媒介。虽然社区金融“最后一公里”的物理空间正在逐步缩小，但服务才是完成心理层面“最后一公里”的关键所在。