设施农业项目可持续盈利模式专题论坛报告精编

陈旭

当前，中国设施农业项目的盈利状况不容乐观，各设施农业企业应以建立可持续的盈利模式为目标，带动企业蓬勃发展，为中国设施农业产业的进步奠定良好基础。为此，本次大会邀请了业内企业家分别介绍先进的运营理念、盈利模式以及运营中出现问题的解决方法，为中国设施农业产业的发展贡献出宝贵的经验。本刊编辑部对部分精彩报告进行整理，与读者分享。

花卉设施生产的核心要素分析

云南英茂花卉产业有限公司董事长 王志坚

作为花卉行业服务的提供商和相关配套产业的供应商，只有了解花卉生产行业投入运营，获取成功的要素，才能在面对客户，以及为客户提供服务时做得更加完美。

花卉产品的属性

花卉属于非生活必需品，价格受整体经济形势、国家相关政策以及地方民间传统习俗的影响很大。

人们对花卉的需求是一种弹性需求。只要花卉供大于求，价格自然会降低。反之，如果花卉产量较低，价格就会快速上升。而且花卉的需求弹性非常大，价格越低销量越好，价格越高则销量越差。

花卉产品在生产环节产生的价值不到总价值的50%，物流销售环节产生的价值往往超过50%，甚至达到70%～80%。花卉批发市场与花卉零售端的价格存在显著差异，例如在批发市场0.1～0.2元/支的玫瑰，在零售端可以卖到2～3元/支。由于这个原因，在2000年前后，出现了很多零售花卉的花店。但事实上花卉的销售终端具有很大风险，很难实现产品的100%销售，而且在物流环节上也无法保证产品的质量。

由于缺乏有效的引导，生产者仅以市场需求为导向，从而导致花卉产品存在严重的同质化现象。

行业特点

长周期投入，退出門槛高

花卉的设施生产属于现代农业，投入周期长、退出门槛高是行业非常显著的特点。用于生产的设施装备的专业性较强，不能轻易退出。

行业集中度差

行业集中度从产业链前端的品种的研发、育种到制种、繁种再到商品的种植生产呈现散射的状态，越往后集中度越差。而且自20世纪70年代实施“包产到户”“联产承包”土地制度以来，土地都掌握在农户手中，这样就造成了人均土地面积较小，生产分散的情况。企业想要集中获得大量的土地非常困难，在土地流转的过程中更有很多实际的问题需要解决。

非资本撬动性

农业企业普遍缺乏资金，实际上企业资金大致可分为运营资金和发展资金，企业主要缺乏的是运营资金，而不是发展资金，即使是行业中的优秀企业，也不能急于扩大投资。但是很多中小型企业往往忽视了运营资金的投入，急于扩大投资，以达到高投入高回报的目的，这样做往往适得其反。其实很难通过直接的资本注入，撬动一个农业企业，使之扩大规模，获得更高的利润。在原有的运营模式下，企业的管理边界非常明显，一旦突破管理边界，运营质量就会急剧下降。

消费层面不够成熟

消费者对产品的选择主要依赖于价格导向，对产品质量的分辨和认知能力还处于比较初级的阶段，一时无法接受高质高价的新产品，因此含导致很多企业在进行花卉生产时，很难建立自己的产业平台和企业品牌，无法在市场上获得一席之地进而逐渐衰落。

相关配套产业发展滞后

近几年，中国农业迅速发展，但水肥技术、植保技术、环境调节技术等多个方面的相关配套产业发展较为滞后。在农业发达的国家和地区，一个优秀的生产企业只需要考虑选择产品和组织生产实施，至于生产过程中技术性的问题，相关配套产业的企业会协助解决。然而，国内的生产企业需要介入从技术到生产组织到物流销售的各个环节，无形中加大了企业压力，制约了生产管理的边界。

竞争手段

成本优势

对于设施农业企业来说，在经济理论上应该是规模经济，而事实上由于农业行业管理的边界，造成了规模不经济的情况。企业一开始投资项目并不是越大越好，应该降低投资成本，从可以承受的规模做起，慢慢发展扩大。如果项目超出了企业管理边界，会给当地的农业行业，以及后续产业发展带来恶劣影响。

差异化产品

虽然农业生产环节对市场消费的引导能力较弱，但是可以通过生产链前端的品种权利，在品种上设置门槛，从而产生产品的差异化。另外一个实现产品差异化的手段是通过新品种的快速导入，企业利用规模生产的能力，把优秀的品种先于其他企业生产出来，通过产品的高价格，获得高利润。随着市场的逐步成熟，市场对产品品质的要求越来越高，所以产品品质的竞争一定是未来实现产品差异化的核心手段。

设施生产的必要条件

与产品相匹配的合理设施及设施布局

国内农业生产企业和设施装备提供企业还局限于只有合理设施的阶段，实际上企业运行生产前的设施布局是非常重要的，未来企业面临新项目时一定要从设施的布局入手，有了合理的布局，才有合理的设施，这样有助于用户和企业的完善和提升。

完善的技术体系及清晰的生产流程

国内很多企业在用传统的农业理念实施现代农业，管理模式非常粗犷，无论是管理者、技术员还是生产人员都只在乎光、温、水、气、肥这些基本种植条件。现代农业的管理模式应该是根据技术体系要求，制定出清晰的生产工艺流程。由于现在很多企业做不到这一点，导致了产品质量不稳定的情况发生。

专业的管理团队和敬业的生产团队

农业产品是有生命的，不像工业产品可以测量，这就需要专业的生产团队随时关注产品的变化。

生产计划与市场需求的高度匹配

生产企业应及时把握市场需求，在企业内部转化为生产计划并赋予实施。现国内花卉市场消费尚不成熟，花卉往往以季节性、节日性需求为主，没有形成周年需求。如果企业没有制定生产计划或没有按计划实施，就会造成产品产出与市场的需求出现误差，产品将会出现巨大的价值实现差异。

行业变化趋势

劳动力成本优势弱化

近几年劳动力成本迅速增加。由于人口老龄化日益严重，造成工人的年龄普遍偏高，再加上农村年轻人口不愿从事农业生产性的工作，不但劳动力成本优势弱化，而且劳动力数量都不能得到有效保证，自动化替代人工将成为规模化设施生产企业的发展趋势。

社会化服务提供在高速发展

虽然国内相关配套的产业比较滞后，但社会化服务提供却在高速发展，最近逐步开始有专业的企业来帮助生产企业运作。

自动化技术提升原有生产组织的边界

自动化技术的应用不断扩大企业生产组织的边界，未来企业的规模可以在原有的管理能力基础上进一步扩大，产生更多的利润。

互联网、外产业资本值得关注

这些年业内企业由于资金、能力的制约而运营的非常艰难。有很多外产业资本看好农业，但投资的农业项目鲜有成功，如果能在内产业与外产业之间找到结合点，那么对企业进一步的发展将有很大帮助。

水培蔬菜产业发展的现状问题及解决途径

广东绿垠农业科技发展有限公司董事长 刘士哲

中国设施农业面积大部分用于蔬菜种植，无土栽培作为设施园艺重要生产方式，推广使用范围却只有1%左右，无土栽培中水培技术的使用率更是不到1%。众所周知，水培技术作为一种可以生产安全蔬菜的先进方法，被广泛运用于发达国家和地区的植物工厂生产中，而水培蔬菜在中国的运用受到了各种限制，发展缓慢。

水培蔬菜产业的发展

水培蔬菜的历史悠久，中国自20世纪30年代，有关专家和研究单位已经开始了水培蔬菜的研究，但直到80年代才真正的把水培技术运用到生产实践当中。

目前国内水培蔬菜产业化发展规模较小，且多数分散于各个科技园区，真正具有一定规模的企业大多集中于广东、上海、江苏、云南等地。

由于叶菜类蔬菜的生长周期短，投入成本较低，所以水培技术多用于叶菜类的种植上。实际上，水培作为一种栽培技术，只要满足水质、气候、市场等条件，就可以在任何地方推广应用。

水培技术主要分为两类：深液流技术和营养液膜技术。深液流技术早期使用较多，但由于其投资成本大，现已逐渐被营养液膜技术取代。营养液膜技术也称浅液流技术，营养液以浅层流动的方式在管道系统里循环，此技术的投资相对较少，而且设备设施使用寿命较长，还可以通过离地高设水培系统的生态循环与污染控制，实现生产零污染、零排放，所以应用较为广泛。

水培蔬菜的优点

水培蔬菜具有产量高、品质好、口感佳、病虫相对可控、低污染、生产过程相对可控的优点。

水培蔬菜产业化发展的主要问题

投資大

水培蔬菜产业投资范围从几万到十几万甚至更多，每667m2地投资4万元，每年大概可以生产2万kg的叶菜，但能产生多少利润，还主要看对销售环节的把握。

管理技术要求较高，产量及品质未达到预期

很多水培种植企业反映水培蔬菜产量低、口感差，生产的产品质量更是参差不齐，这主要是因为管理技术与水平上出现了问题。

市场开拓力度不够，高质高价没有体现

水培蔬菜市场价格较高，消费者往往受价格的影响，暂时无法接受，应在市场推广时扩大宣传力度，让消费者了解水培蔬菜的优势。

主要问题的解决途径

降低成本

降低基础设施建设的成本

设施农业生产的顺序应该是先考虑植物的品种，再开始基础设施的建设，但现在很多企业、示范园区往往颠倒顺序，这样就造成了建设成本的不必要浪费。

降低生产成本

现在生产成本主要是人工费用，但叶菜类的生产很难实现机械化，这样就需要提高工作效率，完全按照工业化生产流程，所有工人都有明确分工。另外合理选择营养液也可以适当降低成产成本。

提高管理技术、提高产量和品质

开拓市场

通过“互联网+”技术的应用，实现水培蔬菜从农场到社区再到家庭直接配送式的网络销售渠道，以及增加水培蔬菜的实体店铺来开拓水培蔬菜的市场。

增加新品种

虽然蔬菜新品种的开发不像花卉一样层出不穷，新品种差异也并不显著，但确实是一种可以有效提高水培效益的方法。

开拓上下游产业

水培蔬菜的产业化发展可以进行上下游的产业联动。例如发展农业的科普教育、观光旅游等项目，让消费者切身参与到水培蔬菜产业的发展中来，使产业与消费者同时得到益处。 水培蔬菜产业在中国香港组建了一个非营利的社会公益机构“水耕社”，主要与狮子会、基督教协会联手进行科普教育。机构还在中国香港为国内贫困地区的水培基地建设进行募捐，吸收贫困地区的劳动力参与基地的管理与劳作，达到精准扶贫的目的。

前景展望

水培蔬菜的上游产业为温室大棚、水培设施材料、水培专用肥料、种子、育苗等。下游产业为蔬菜销售、旅游度假、科普教育、养生养老等。整个产业可以以水培蔬菜作为切入点，把上下游产业进行联动，形成未来前景光明的产业链。

市场对蔬菜的需求为刚性需求，如果水培蔬菜比一般蔬菜品质好，更加安全，那么将来一定可以占领整个市场。

集约化育苗带动产业的发展

济南伟丽种业有限公司副总经理 张涛

现状

山东寿光作为中国农业水平先进地区之一，总共有500多家种苗商，但其中有70%由于市场的竞争以及缺乏后续资金的支持，正在勉强维持；有20%的企业苦于资金和技术创新的瓶颈，发展缓慢，只能做到收支平衡；只有10%的种苗商在充足的资金保障下，在育苗设施、技术、产品研发上不断发展创新，处于盈利模式。中国育苗业发展迅速但发展水平参差不齐，并且还存在种苗市场竞争激烈、农业抗风险能力差、消费观念不成熟等问题。在这种情况下，企业的发展必须经过创新，集约化育苗才是行业发展的新方向。

工业4.0是未来制造业的一种商业模式，这种商业模式不但要进行硬件销售，还要通过提供售后和其他服务，为顾客解决实际问题，来获取更多附加值。

通过多年对市场的总结，育苗企业应不断通过产品、技术的创新引领发展，同时为种植户提供种苗及后期的服务，帮助种植户种好地，增加企业的附加值，要形成完整的产业链让消费者看着动心、吃着放心。

集约化育苗的“四化”

伟丽种业成立于2000年，是集蔬菜种苗技术研发、生产、种植、示范，新品种引进、选育、推广，种植管理技术服务，高品质西甜瓜等鲜果销售集于一体的现代农业科技公司。现公司在集约化育苗生产中上实现了标准化、流程化、机械化、智能化。

标准化 保证集约化育苗质量的一致性、稳定性，实现育苗设备的标准化，拥有专业化的嫁接与播种团队。

流程化 有序生产，杂而不乱是集约化育苗质量的保障，拥有一套完整的育苗体系，实现了“农艺+农技、互联网+育苗”的完美结合。

机械化 为了降低劳动强度、提高劳动效率、改善劳动环境、提升嫁接精准度，公司为员工配备了自动播种流水线、自动嫁接平台、种苗周转运输车以及自动化种子搅拌机等自动化工具。

智能化 公司通过物联网管控平台实现了信息的统一管理、资源的统一调配，大大降低了人为失误。

现在中国集约化育苗面临技术人员匮乏、劳动需求密集、育苗成本过大、市场竞争激烈、区域需求不同等问题。“四化”的应用，在加快育苗生产步伐的同时为用户提供了质量稳定、性状统一的种苗。

服务农业带动产业

伟丽种业以为农民增收为己任，建立了一条“育种-种苗-种植-示范推广-流通-消费”完整的产业链，给农业插上科技的翅膀。

新形式下农业园区的创新与发展

鄢陵建业绿色基地建设有限公司技术总监 张晖

行业分析

理论上讲，中国农业发展整体处于成熟期；部分细分产业仍处于成长期，产业整合、产品细分、产业链价值提升空间巨大；目前行业整体利润仍然较低，但利润率增速反弹趋势明显。

居民消费结构、观念、行为不断转变，生态农业、绿色农业、休闲农业以及花卉绿植等特色细分农业将迎来发展良机。

对上市农业类公司相关财务数据研究发现，上市农业公司业务如种子、肥料、粮油生产等顺应农业规模化、集约化生产趋势的业务财务优势不断显现；花卉、菌菇养殖、有机果蔬等特色细分的高附加值业务高利润率优势明显。

国家对农业实施税收政策优惠

农业生产者销售的自产农产品免征增值税；

企业从事农、林、牧、渔业项目可以免征、减征所得税。

休闲农业政策解析

国家把休闲农业视为发展新型消费业态和扩大内需的产业支柱，是未来重点扶持的产业类型，在用地政策、财税、融资、公共服务设施投入方面给予很大的优惠政策。

政府补贴和银行专项扶持等一系列惠農政策助推现代农业发展。

七色系发展模式

鄢陵建业绿色基地推出红、橙、黄、绿、青、蓝、紫七色调发展模式。

红代表热情，基地中能体现出热情的项目就是以红掌为主的高端花卉。

橙代表欢乐，体现于休闲度假模块，包括瓜果采摘、儿童乐园、观鸟乐园、休闲木屋等多项正在建设的项目。

黄代表传承，具体来说就是要在基地中建设中原传统民居博物馆，保护中原传统民居，进行老房复建等工作。

绿代表健康，拥有“菜篮子”“果篮子”“肉篮子”项目，来进行无公害蔬菜种植、生态养殖等。

青代表田园，基地拥有业主田园、种植体验、健康生活版块。

蓝代表探索，主要针对学生群体设立自然科普基地。

紫代表浪漫， 基地设有婚庆摄影板块，可以进行多种婚庆活动。

思路探讨

吸引非农业行业资本的进入是农业企业可持续发展的有力保证

摆脱“三年模式”

农业行业中众多小企业一般会经历“三年模式”，即第1年兴致高昂的流转土地；第2年选品种，建温室，开始种植；最后在第3年莫名倒闭。主要原因可总结为2种，企业在第2年种植时的技术不过关；生产的产品利润太低导致企业失去信心。这种时候就迫切的需要非农业行业的投资支持来帮助农业企业渡过难关。

不能过分依赖政府政策和补贴

政府的政策及补贴对农业行业来说固然有用，但只是起到引导作用，至于其他生产环节还是需要企业自己良性的循环，使企业正常的发展。

高度发达的产业社会服务体系建设是农业企业成功的必要保证

以荷兰番茄为例，分析荷兰专家、荷兰农民两种模式种植失败的原因

在所用温室硬件、环境控制条件一致的情况下，中国的番茄种植水平无法赶上西方发达国家和地区的主要原因在于种植时对细节的把握不到位。西方种植专家认为种植作业一定要严格按照种植标准来进行，不得有丝毫的马虎，但是对于很多中国农民技术员来说很难做到这一点，以至于在种植执行力上大打折扣。并且国内农业社会服务体系并不完善，对于种植过程中出现的问题没有专业的团队来进行解决，积攒的问题越来越多，最终导致企业种植失败。

如何以利益激励机制促进产学研的更深层次结合

国家的研究机构应首先站出来帮助农业产业完善社会服务体系，要想在中国农业体系中生存，各农业企业必须要有多名精通种子种苗的嫁接、施肥治病、产品销售所有环节的专家支持，然而现在很多企业却很难做到。

专业化的团队配置是农业企业成功的必需条件

企业要有专业的管理、专业的技术、专业的销售以及人才培养，其中人才培养非常重要。现大多企业都想招聘到可以马上给企业创造效益的完美人才，实质上这种人才极其稀少。农业企业还是应该自己培养所需要的人才，稳步的为企业增加效益。

采取适度的轻资产运营模式，轻资产是指建立在高层设计基础上，有选择性的牺牲。部分产业来支持主产业发展的一种运营模式，而不是企业由于项目运营不佳，不负责任的把项目完全抛给其他企业管理的惰性管理办法。

社会发展的现实需求必然推动设施农业产业的进一步发展

人们对食品安全要求的提升促使设施农业不断的推广壮大。自然条件的反常变化促使保护地栽培的大力发展。露地栽培经常遭受低温、大雨、虫害的自然灾害。最好的解决办法就是将露地栽培变为保护地栽培，建造温室大棚，自然而然带动了保护地栽培的大力发展。