选择方法论逃离“小决定暴政”

周缘

只有那些目标明确的人才能成为真正的“选择者”——他们知道何谓重要决定，知道何种情况下不应该做出选择，知道何时应该寻找新的选项，也知道如何选择更能凸显自己的不凡之处。

以往我们觉得，选择变多能提升生活质量，现在看来并非如此。比如，“吃什么”是每天困扰我们的问题。面对外卖APP上应有尽有的选择，我们好像更加不知道从何下手。美国社会心理学家巴里·施瓦茨将之称为“选择的悖论”。

我们进入到了一个选择爆炸的时代，却无法对冗余的选项视而不见，这使得我们很难做出决定。巴里·施瓦茨在2005年出版的《选择的悖论：为什么多就是少》书中，对此给出了几种解释：第一，我们被营销和广告吸引了。第二，我们总是在关心别人用什么。第三，我们成了“小决定暴政”的受害者。

施瓦茨在书中所说的“小决定暴政”一词，最早是1966年由美国经济学家阿尔弗雷德·卡恩提出的，这是市场经济论述中的一个常见问题，即一些理性的小的个人行为，会对后续的资源配置产生影响，甚至导致市场失灵。美国经济学家希尔施在他1976年出版的《增长的社会限制》一书中再次谈到了这一点。每一个个人决定都是独立做出的，因此无须考虑其中的关联，但当这些零碎的、渐进的决定合在一起，就有可能会造成毁灭性的社会后果。

这个概念后来被拓展到环境、政治等等公共领域，同样也被用于个人管理。如果你想在淘宝上买一件基本款的白衬衣，很快会被各式各样的衣服淹没——长款还是短款？棉质还是雪纺？纯白还是米白？你并不会在一开始就想着要把所有款式都看完，只会说，再多看一家店吧。在这样毫无意识的小决定作用下，你的购物车里会多出十几件衣服，它们看起来完全相同，却又在领口和下摆有着细微的差异，在这其中挑选最好的那一件又会是一个漫长的过程。施瓦茨说：“面临太多选择的消费者可能会因为做决定的过程更艰难而感到沮丧，所以不少消费者宁愿放弃选择权，干脆不买。也有一些人会买，不过劳心劳力做出决定的痛苦已经超过了买到‘心头好的好心情。”

太多的选择有可能降低我们的购买动机。支持这一说法最著名的论据，是美国斯坦福大学的心理系主任莱普与他当时的研究生、现为哥伦比大学心理学教授的连格一同完成的一项研究，他们在加利福尼亚的一个大型超市中设置了一个果酱试吃的柜台，有时展示6款果酱，有时则是24款。前来品尝果酱的顾客在这两种情况下是差不多的，但最后，在6款果酱的柜台前购买的顾客占到了30%，提供了24种选择的柜台前则只有3%的人掏钱。

当一个人要做的选择过多，就会面临“决策瘫痪”，拖延时间或是改变初衷，干脆不买了。

波兰裔美国精神病学家利波夫斯基发现，比起那些没有备选的人，面对许多好选择的人感到更高程度的焦虑。利波夫斯基出生在波兰，经历了第二次世界大战，参加了华沙起义，感受过物质的极度匮乏，他在1955年去了北美工作，却发现和平环境中的人们不像他想象中那么幸福，在1970年发表的论文中，他说：“正是由于有吸引力的选择太多，我们变得沮丧、不安，这些负面情绪反过来使我们想要的更多，于是陷入了一个恶性的循环。”

为升职求学的大决定多花费一些精力是理所当然的，更加困扰我们的是，穿什么吃什么这些鸡毛蒜皮的小事也一样麻烦。两位学者，佛罗里达大学的西拉和宾夕法尼亚大学的伯格说：“消费者常常因为微不足道的决定而面对不必要的难题。当人们努力地想要完成一个决定时，会增加决策时间，这些额外的努力反过来让他们确信，这个决定是重要的。”

他们做了一个实验，请即将出行参加会议的旅客挑选自己的航班。他们告诉一组实验对象，会议十分隆重，旅程也很漫长，因此决定是重要的；另一组实验对象则被告知，会议很随意，旅程也很短，这个决定并不重要。这些旅客有人拿到的航班介绍是难读的小号浅色字体，有人看到的则是清晰的大号深色字体。有趣的是，那些做“重要”决定的乘客在不同的介绍上花费的时间是相同的，反而是那些做“不重要”决定的乘客才会反复阅览难读的介绍页。

两位学者将这种表现称为“决策流沙”。我们在做决定时存在一种认识的偏差，决策的困难往往不是来自问题本身，而是因为我们投入了过度的时间和精力。正是因此，我们会被琐事淹没。

布里丹的驴就是死于这样的“决策流沙”。这头驴站在两堆干草之间，它们等质等量别无二致，它实在不知道应该吃哪一堆，最后活活饿死了。这头驴被以14世纪英国哲学家布里丹的名字命名，尽管它在布里丹现存的文章中已经找不到了，但这个寓言与布里丹的观点是吻合的，他认为，在不确定性和过量选项面前，自由意志反而会导致无法作为。

这当然是一个极端的例子，但即便布里丹的驴选择了一堆干草，它依然不会得到享用美食的快感——也许，另一堆草更甜呢？这便是一种心理学上的“双趋冲突”，两个目标都是自己想要的，但一個目标的实现就会导致另一个目标的落空。

我们在实际生活中遇到的往往是更加复杂的多重避趋冲突，几个目标都各有优劣。当我们花了很多时间去挑选餐厅或者买衣服时，我们会提高自己的期望，并在心中暗暗计算机会成本，否定掉的选项越多，风险就越大，选中项带来的满足感也就会被稀释。买了一件衣服，内心的感觉却是失去了拥有另外十几件衣服的机会；如果衣服不合身，就更懊恼了。施瓦茨说，选项的增加会产生3个相互关联的不幸后果：需要付出更多努力来做出选择；犯错的可能性更大；犯错会造成更大的负面影响。

《选择的悖论》一书的副标题是“多即是少”，这很容易让我们想到极简主义者们所推崇的“少即是多”。如果我们少在那些小决定上花些时间，就能有更多闲暇来充实自己。

有趣的果酱实验引发了许多关注，心理学家和经济学家试图重演这一结论，但他们都没有成功，因此有学者对这个选择的悖论提出了质疑。针对“多即是少”的说法，《大西洋月刊》的记者汤普森在2013年写了一篇文章《多就是多》。他说，“选择太多会让人焦虑”的观点是违反常理的，星巴克有超过8万种饮品组合，超市中乳制品也多种多样，如果你想买一台电视机而商店里只剩下最后一台，你是不可能买走它的。

面对这些质疑，施瓦茨给了回应，他说他在现实生活中能够找到减少选择来增加销售额的例子，一个是办公用品的零售商，另一个是家装公司，他们最初为消费者提供了相当多的方案，34种瓷砖地面、39种地板、159种地毯、150种柜子、43种水龙头等等，他们需要与每一位客户进行平均长达20小时的沟通才能确定方案，后来减少了很多类别的选择，将沟通时间压缩到了4小时，销量和客户满意度都上升了。

我们可以这样理解，幸福感随着选择的增多而上升，又在一个临界点急转直下，我们需要做的是找到这个临界点。施瓦茨将其称为“甜蜜点”，也就是最佳的平衡。这个建议对于商家更为适用，对于消费者来说，除了限制选项，更好的方法是明确目标。

面对海量的信息，我们很容易成为随波逐流的“捡拾者”，能抓住什么就抓住什么，却又希望自己做出最佳的选择，只有那些目标明确的人才能成为“选择者”。施瓦茨说：“他们知道何谓重要决定，知道何种情况下不应该做出选择，知道何时应该寻找新的选项，也知道如何选择更能凸显自己的不凡之处。”