中国银行黑龙江省分行个人金融业务市场营销策略研究

李和昕

【摘 要】 近年来，随着金融体制改革的逐步深入，中国银行个人金融业务发展迅速，如何进一步加速中国银行业个人金融业务的发展，已经成为金融界的重大理论与现实课题。本文通过中国银行业个人金融业务发展的现状进行分析，对我国商业银行个人金融业务营销实践中存在的问题进行梳理和分析，指出了中国银行黑龙江省分行个人金融业务存在的不足，进而提出了发展个人金融业务市场营销对策。

【关键词】 中国银行 个人金融业务 营销对策

1.中国银行业个人金融业务发展的现状

中国加入世贸组织以来，外资银行的到来正如人们预料的给中国银行业带来不小的冲击。然而，这种冲击并没有立即体现在市场份额的重新分配上，而是加速了中国银行业的观念变革。作为中国银行业主流的工、农、中、建四大商业银行不断推出新的改革举措，加强了对国际金融业先进经营理念的研究、学习和实践。提出并全面实施了“以服务客户为中心、以规范服务为基础、以创新服务为核心、以完善服务机制为手段”的服务提升工程，改变了过去“以产品为中心”、“重发展，轻服务”的营销观念，充分认识到服务工作的根本目标是提高经营效益。中国银行业进行了制度创新，引进了客户经理制。与此同时，进行了产品创新和技术创新，从最初单一的储蓄业务发展到储蓄、银行卡、个人信贷、代理等多项业务并举，推出个人业务产品二百多种。推出了网上银行、手机银行、电话银行等，延展了银行的柜台，极大方便了客户，提高了效率。

2.中国银行黑龙江省分行个人金融业务存在的不足

2.1 个人存款业务营销策略尚待提高

2.1.1 营销策略对产品的销售十分重要，但中国银行对于这方面的认识还不够全面。虽然说中国银行个人存款业务的营销核心已经从“以产品为中心”转换为“以客户为中心”，但是它还没有完全将这一观念落实到位。所以说，中国银行的个人存款业务的市场营销策略还不够全面，这会导致营销行为不能发挥最好的效果。

2.1.2 在个人存款业务的市场定位、控制工作和综合分析方面，中国银行做得还不够好。市场定位是一家企业制定营销策略的基础，这有利于银行特色产品的建立，但是中国银行的市场定位还不够明确。开展个人存款业务的后续控制和综合分析可以促进该业务更好地发展，然而中国银行这方面的工作还不够完善。

2.2 个人贷款业务存在的问题

2.2.1 个人住房贷款比例过高

当前，个人住房贷款占据个人贷款的比例相当高，中国银行长期以来存在这一严重问题。从最近几年来看，商品房价格的上涨引起了房地产市场泡沫的产生，如果商品房价格剧烈下降，中国银行必然面临资产风险、贷款无法收回等一系列风险。与此同时，个人住房贷款比例过高会使银行出现流动性风险，会加大不良贷款出现的概率。如果较多的不良贷款出现在贷款业务中，其安全性将会受到很大波动，可能会引起较大的信用危机。

2.2.2 个人消费贷款比重较小，发展较慢

中国银行的个人贷款业务中，与住房贷款相比，消费类贷款所占总额的比例明显偏小，这是由我国人民的消费意识和思想观念决定的。例如，个人汽车消费贷款，在刚结束的上海2015 中国汽车行业论坛峰会上，中国汽车工业协会预测，在2015 年的中国市场上，汽车总销量可能会达到2，500 万辆。这是一组庞大的数据，但是这么多辆的汽车中有多少是由人们通过个人汽车贷款买到的呢？一般消费者不会选择利用贷款消费购买汽车。由此可见，中行的个人消费贷款发展缓慢。

2.3 个人中间业务存在的问题

2.3.1 个人中间业务的定价体系还不够合理

以中国银行、交通银行、中国工商银行、中国邮政储蓄银行、中国民生银行和华夏银行公布的办卡手续费、年费和跨行转账手续费为例。中国银行的收费标准还不是很合理，借记卡年费和同城跨行收取的手续费都略高于其他的一些银行；同时，中行在办理借记卡时还要收取一些工本费。个人中间业务想要更好地发展，应该将一些业务的手续费适当调低一点，健全个人中间业务的定价系统。在产品定价的过程中，不仅要遵照国家政策，还要兼顾本行业竞争状况、成本情况以及客户情况等。一个健全的中间业务定价体系，不是将价格定得越高越好，而是要充分考虑银行的利益以及客户的价值。中国银行在一些业务上的定价不是很合理，缺乏灵活性，这会影响其市场竞争力。

2.3.2 创新的时效性差

中国银行在某一地区的网点对该地区的需求状况最为清晰，网点工作人员根据该地区的客户群和他们的需求创造出新的产品。但是，这不能立即开始开展推销，还要报到上级审批，然而在所有手续完成时，便会很大程度上降低中间业务的效果。这种情况往往会导致中行的个人中间产品的创新不能跟上网络和客户需求发展的步伐。

2.3.3 高素质的客户经理数量还不够多

我国经济不断向全球化趋势发展，国内居民参与国内外的经济贸易往来活动增多，他们对投资理财知识技能掌握的越来越多，这就告诉我们，必须要提高专业人员的理财技能。居民对于资金保值增值、投资融资、本外币往来的综合理财需求越来越明显，因此中国银行不仅需要单一的具备专业理财的人才，更需要兼理财、具有一定知识广度于一体的客户经理队伍。中国银行的个人客户经理是在基层岗位中选拔出来的，很多员工对于金融理财业务很熟悉但不专业，知识、观念还不能跟上时代发展的步伐，缺少综合专业化的人才储备。目前，客户经理大部分还处于以销售为目标的阶段，尚不能为客户提供高价值。

3.中国银行黑龙江省分行个人金融业务营销策略

3.1 提供更好的金融服务和提高服务的质量

中国银行要增强账户类产品的创新力度，加大创新投入，在原有账户管理套餐的基础上通过创新改革推出多种新套餐，如家庭账户管理套餐、个人资金管理

套餐、亲情套餐等，创造出特色存款产品，为本行树立专业的理财形象在进行个人金融产品创新的同时，中国银行要以客户为中心，为其提供个性化服务，满足不同客户的需求。有些客户对理财的关注度不够，针对这些客户，中国银行要做好宣传工作；对于缺乏理财知识的顾客，中国银行可以通过电子邮件、短信等方式來普及基本理财知识，同时推荐收益稳定的金融产品；对于理财经验丰富的顾客，中国银行客户经理可以加强与客户的联系，为其设计更加灵活的金融理财产品。

3.2 完善个人信用体系，加强风险防范和控制。

中国银行开展个人贷款业务遇到的一些问题的源头就是个人信用体系的不完善，因此中行要不断健全个人信用体系。具体来说：首先，中国银行的工作人员应该协助建立个人资信的登记系统，这是完善个人信用系统的基础和前提。其次，中国银行应该建立科学的个人信用评价指标体系，对信用等级进行划分，并将其与借款限额挂钩，这可以为个人贷款的发展提供动力。另外，还要加强个人贷款营销工作。中国银行应将客户划分为不同的客户群，给其提供不同贷款业务，可以将客户分为待提高忠诚度的客户与忠诚客户。针对忠诚度高的客户，中行可以与他们建立长期合作的关系，给他们推荐循环贷款

3.3 完善定价体系，进行优化创新

中国银行可以根据开展产品的进程进行分类定价，对于处于初期发展阶段的缺乏竞争优势的个人中间产品，应考虑同行业产品的竞争环境以及客户的实际需求，适当降低价格，吸引客户。对于具有竞争优势的个人中间业务，中行在优化客户结构的基础上获得最大效益。中行在抢占市场的同时，要综合考虑成本以及风险，同时在满足各监管部门的要求下，给予各分行一定范围的自由定价权，以便于更好地开展营销活动。银行作为服务机构，营销和创新是两大基本任务，有效的营销创新可以提升银行的竞争力。创新活动需要投入大量的人力、物力，对于任何一家机构来说，经常搞创新，成本大且不容易。因此，中国银行应在原有金融产品的基础上，结合市场需求，进行产品组合创新。行内工作人员可以定时开展市场调查，了解不同客户群体的需求，在不同时间推出适合市场需求、优质的个人中间产品。

3.3 加强客户经理队伍建设

首先，要健全个人中间业务的考核体系，并且提高该业务的考核权重，以此引起各客户经理的重视；其次，建立专业的客户经理的准入、退出机制，对服务态度较差的工作人员给予处罚，并淘汰业绩不达标的客户经理；最后，在全行进行选拔，建立储备客户经理仓库，对一些负责、进取心强、有能力的人才进行培养，作为专业客户经理的后备人才。

【参考文献】

[1] 程未. 商业银行个人金融产品营销现状与[ J ] 对策时代金融，2011（3）.

[2] 李嘉.我国商业银行个人贷款業务探析[J].行政事业资产与财务，2013.