保险忙转型 年薪百万个险代理人被争夺

潘亦纯

保险代理人不再带有素质低下的标签，为了招揽更多优秀人才，各家保险公司都出台了诱人的薪酬和人才培养制度，去年六家上市险企保险代理人总增员人数达上百万

保监会要求保险公司结构调整，减少银保加大保障型产品，个险代理人队伍的数量以及质量则成为保险公司能够转型成功的关键。

那么2016年，险企保险代理人数量上到底有何变化？保险公司如何能留住优质保险代理人？另外，保险代理人队伍又有何新的发展趋势？近期，《投资者报》记者对一些保费收入排名行业前列，且有保险代理人制度的险企如中国人寿、中国太保、平安人寿、华夏保险等公司就保险代理人相关问题发去采访提纲，但截至发稿前仅收到华夏保险的回复。

保险代理人队伍大扩容

2016年，各家上市险企保险代理人数量不断上涨。年报数据显示，2016年中国人寿个险渠道营销员队伍达到了150万人，同比增长53%，是上市险企中销售员人数增长最快的保险公司。平安人寿个人寿险销售代理人达110万人，较2015年同期增长了28%。新华保险方面也表示，截至2016年年末，个险渠道规模人力33万人，同比增长9%。太保寿险方面虽然并未披露年度总代理人信息，但年报中也可看出，公司2016年月均人力达到了65万人，同比也有36%的增长。

保費收入大户华夏保险2016年代理人数量也有所上升，达20万人，较2016年初增长15万人，公司方面表示，营销员之所以增长迅速，主要源于公司的互联网思维，公司通过互联网提高保险代理人从上岗到培训到产品学习到客户购买的整体运营效率，从而降低保险代理人的销售难度。

不只是代理人人数的上涨，2016年，保险代理人平均效率也有所提升。如太保寿险，2016年营销员月人均产能达 5084 元，同比增长 6%。平安人寿2016年保险代理人人均每月首年规模保费7821元，同比增长8% 。新华保险个险渠道人员月均人均综合产能也达5798元，同比增长约4%。

纷纷出奇招 招揽优秀代理人

一个优秀的保险代理人一年甚至能给公司带来数百万乃至数千万的保费收入，这样的人才是各家保险公司争夺的重点，保险代理人市场挖角的现象也层出不穷，例如提高佣金比例或者一次性给予几十万元奖励等，希望优秀的保险代理人能加盟公司。

那么现在保险代理人薪资结构是什么样的呢？与一般销售岗位类似，保险代理人底薪极低，甚至没有底薪，主要靠卖出保险产品拿到佣金来得到收入。据《投资者报》记者了解，某大型上市险企佣金一般在10%～50%之间，不同险种及交费年限对佣金都有影响。据了解，一般寿险的佣金点高一些、健康险次之、理财险相对较少。另一大型险企代理人则对记者表示，一般疾病类保险产品能提30个百分点，分红险则是20个百分点，不过都要十年期或十年期以上才能拿到这样点位的佣金，五年期的产品，一般佣金为15%。

需要注意的是，上述所说的佣金比例，是基于首年所交保费的比例，第二年或以后的交费年份，代理人拿到的佣金比例将逐渐降低。据了解，一些比较优秀的保险代理人每个月光从续期保费中抽取的提成都有几万元，再加上开新单，这些保险代理人年收入十分乐观，一些保险代理人年薪甚至高达上百万元。

“真正干得好的保险代理人离职率并不高”，一位保险代理人对《投资者报》记者表示，“续期保费提成如果积累到一定程度了，离职的话这部分收入就没有了，还是挺可惜的”。

对于较优秀的保险代理人，保险公司还有招数将他们留住。例如设立一些更有利于保险代理人的制度等。华夏保险方面对《投资者报》记者表示，自2016年7月1日，公司将施行新的保险法，提出包括客户承接权、独立经营权、客户传家权、团队传家权等条款，给了代理人极大的权益，例如从业人员在华夏保险签约服务满8年，退休后其个人和承接的全部客户及续期利益可以由其配偶或子女继承等，这也激发了保险代理人的积极性。

学历提高、专业度上升是趋势

随着保险行业的政策红利释放及保险行业形象的好转，越来越多消费者提高了对保险产品的消费意识，保险代理人队伍也在悄然升级，学历的提高、专业度的提高、服务意识的提高等都是升级的表现。

例如，2013年7月1日开始实施的《保险销售从业人员监管办法》规定，全国范围内从业的保险代理人准入门槛是大专。不过也指出，公司允许省市根据情况进行调整，但学历达不到大专要求的，只能在各省市范围内从事保险销售工作。

截至目前，虽然还有相当一部分中专及以下学历的保险代理人存在，但一些保险代理人团队已经开始提高学历这一准入门槛。一位人保财险的保险代理人告诉《投资者报》记者，自己团队招的人至少都要求在本科毕业。中国人寿一位保险代理人告诉记者，自己数百人的团队，学历都至少是大专及以上。

华夏保险方面也对记者表示，公司大专及以上学历的营销员占比已达30%，同比上涨5个百分点，尤其是北京，建立了一支高素质、高绩效、高品质的营销团队，有相当一批国外名校毕业的海归硕士加盟。

另外，资讯的发达也使得购买保险产品的消费者与保险代理人信息差变小，上述中国人寿保险代理人对记者坦言，确实感觉市场整体保险知识层次明显提高了，这也对保险代理人专业度提出了更高的要求。从原来“都是套路”的销售话术，到真正为消费者答疑或结合客户真正需求为其挑选更加适合的保险产品。

另外，还有一种趋势，随着保险公司向其他金融业务延伸，保险代理人也朝着个人财富管理服务的角色迈进，通过为消费者挑选不同的保险产品或者理财产品，以达到个人最优的资产配置。沾点边的如中国平安，旗下保险代理人不止代理保险产品，也代理公司的理财产品。不过与真正的财富管理服务，保险代理人还是有一段距离。