新商业模式带来商用净水市场新发展

李志伟

现阶段，商用净水是行业及经销商均高度关注的市场。在2015年下半年，A.O.史密斯专门委托第三方调研机构对全国商用净水市场做了相关的调研，从厂商、行业品牌、经销商以及终端用户几方进行了采样分析。最终的调研数据显示，2012年～2015年间，国内商用净水市场的复合增长率达到27%，至2015年末，商用净水市场的规模突破44亿元，2016年的市场规模接近60亿元。奥维云网的监测数据也显示，商用净水市场占整体市场近20%的份额，两方机构对商用市场替换的预测数据基本相吻合。

商用市场增长背后的动因

从商用净水产品的销售模式上来看，传统销售模式的增速为28%，新的商用租赁式销售模式增速为38%。采用租赁模式的市场规模在13亿左右，占整体商用净水市场约20%的比例。预计，未来三年，中国商用净水器市场还将保持30%的年增速，2018年时整体市场规模将达到100亿元。

从商用净水产品的行业用户分类统计来看，企业用户、学校、工厂、餐饮业是商用净水市场占比最大的四个行业。租赁模式受到商业用户的欢迎，有着更好的成长空间。特别是目前整体商用租赁市场中品牌厂商所占的市场份额占比较低，还是以杂牌机为主，与家用净水市场相比，商用市场的竞争并不是很激烈，但需求的体量很大，这对品牌商来讲会是一个极大的机会。

针对商用客户的痛点提供相应解决方案

A.O.史密斯自进入中国市场以来，在所涉足的任何一个领域都是针对用户痛点，通过研究来找到更好的解决方案。因此，在进入商用净水市场时，同样是对商用客户的痛点与需求进行专项的调研。调研结果显示，目前，商用客户对净水产品有四大痛点：一是水质的卫生方面有担心；二是使用桶装水的二次污染问题；三是饮水成本问题；四是对用水的管理繁琐。其需求主要体现在三方面：一是安全的饮水品质；二是更经济的饮水方案；三是希望方便快捷更省心的商业模式出现。

针对商业用户的痛点与需求，A.O.史密斯在产品研发、商业模式、售后服务等方面做了大量的工作。

首先，在商用净水产品的技术研发与品质保障方面，通过采用专业膜的技术，保证水的质量，采用UV抑菌技术让饮水更安全，采用超低静音的研发技术，使商用机安装到用户办公场所后作用时更安静。热水增容也是根据商用客户痛点而开发的新技术，一般使用桶装水的饮水机热水容量在1L左右，其热水供应量不足，特别是在上班高峰期时，员工饮用热水需要长时间的等候，通过增加热水增容功能，提升净水机本身提供热水的效率。通过对用户痛点的挖掘提供的解决方案，使A.O.史密斯的净水机得到商业用户员工的满意。

其次在商业模式上，推出了传统的买卖、租赁服务、计量收费三种灵活的消费模式，让商业用户有更多的选择，可以依据自身情况选择最适合自身的消费模式，由A.O.史密斯为他们量身定制所需的产品线，提供合理有效的解决方案，更加的经济方便省心，最终让企业满意。

再次，在用户体验度及售后服务方面，从售前服务开始，逐渐延伸到提供上门设计、专业安装、主动关怀、设备巡检、定期保养等，通过24小时的服务响应，以及在特定情况下为用户提供备用机，这种全程的服务使产品得到了企业管理者的满意。因为，作为企业的管理者，不希望所配的饮水设备出现故障，不希望员工喝水受到影响等给自身带来麻烦，所以，通过全程服务，就能够让管理者可以省心放心的使用净水设备。

与合作伙伴共赢

A.O.史密斯在2015年正式进军商用净水机市场，通过渠道经销商伙伴进行商用净水项目的推广，并推出租赁的新商业模式，在具体操作中，由A.O.史密斯厂家免费提供设备给医院、学校、政务中心、各种窗口服务大厅、办公楼、新型敞开式办公室等商业用户，不收押金，只收取每年的服务费。服务费也主要是每年定期维护保养及免费更换滤芯，及净水器的使用费用，这就使得与经销商的合作变得非常简单，合作经销商在项目的投入上风险低，易操作，而且是轻资产的投资，不用压货，利润也非常好。特别是采用租赁模式让经销商的收益变成持续累积的过程。整体的运营环节也减少，合作的经销商家只要做市场推广的工作，物流、仓储、安装、售后服务等均由工厂承担，与经销商形成长期发展，合作共赢的局面。

2016年，A.O.史密斯共推出12款商用净水产品，2017年还将推出8款新产品，以满足商业单位办公环境的使用需求。

目前，A.O.史密斯的商用凈水机已经得到国内机场的认可，有26个城市省会级机场使用了A.O.史密斯的商用净水机，成为商业机非常好的推广窗口。在银行、国内大型的企业、不业单位、互联网企业、物流企业、学校、医院等都已经成功的应用。而且与部分集团企业已经签订全国市场的合作协议，将在这些企业全国各地的分机机构中采用A.O.史密斯商用净水机。这会使我们在商用市场获得良好的增长空间。

当然，商用市场对厂商来讲是一个巨大的商机，但在对商用净水市场的扩展中，品牌企业也会面临很多的桃战。从A.O.史密斯的经验来看，首先就是要建立行业口碑，通过企业的研发技术，通过过硬的产品品质，再通过建立完善的售后服务机制获得客户口碑。其次是要对市场进行良性管理，让行业客户以及经销商伙伴对品牌整体商用净水机的市场管理有一致的认可。再次是通过实实在在的服务，真正解决用户的痛点，提供用户所需要的服务，赢得用户的信赖。