把服务做好 顺时又顺势

吴长山

传统代理商是连接厂家和终端店的渠道桥梁，有着铺货分销等的职能，是产品和消费者之间的一条供应链。而我们代理商也深知，并不是产品一铺货出去就可以自然能直接销售的，因为顾客存在不同的服务需要，使得代理商又多了服务消费者的任务，特别是在我国三四线城市，这种服务需求尤为明显。

“卖产品”和“做服务”从来不是分离的。有些厂家会认为“服务”是代理商理所当然应当要做的，而代理商们出于成本和利润的考虑，会在“卖产品”和“做服务”之间有所取舍。但我认为，“服务”是代理商本来就该做的事情。代理商除了产品销售以外，在服务这方面仍然应该做的非常专业、非常细致，才能得到厂家的认可，下级客户的认可和消费者的认同。为客户和消费者提供更多元化的服务、为厂家创造更多价值已经成为未来代理商重心，也是代理商新的价值体现。

做好服务前提是产品可靠

不管是选择品牌、产品还是提供服务、进行市场推广上，有一个根本的前提就是产品的品质和口碑。这是代理商赖以生存和发展的基石。没有好的产品支撑，我们不管前期下多大的力气去做营销推广，后期也会被频发的售后服务问题而拖累。

在企业发展的过程中，我们公司也遇到过坎坷。刚开始也曾经因为利润的吸引，代理过一些贴牌山寨产品，结果因为产品质量差，积累的顾客开始慢慢流失，那些大量积压的库存，只能当废品处理。不只是经济上的损失，那些劣质产品也给公司带来了很多不良影响。这使得我们意识到，追求利润不该是企业考虑的首要问题，而是要通过质量过硬的产品、优质的服务留住顾客，创造顾客。有了好产品，才会有消费者，企业才会有利润可图。

自此，公司明确只代理正规品牌、质量过硬的产品，而那些乱七八糟的产品，即便当下利润再高，都不要去碰。

专注于格美淇这个品牌，我们也有自己的考量：格美淇不管是产品质量还是安全性都让人觉得很放心。格美淇内胆焊接工艺是对内胆进行360度整体单缝圈焊接，漏水几率更低，使用寿命更长，而且还有十年内胆包换服务，让我觉得十分有保障。后来通过市场的推广，格美淇很快的得到当地消费者的认可，品牌的形象和影响力开始慢慢塑造起来。

客户开发要售后服务先行

由于是做家电维修出身，公司除了注重挑选产品、品牌，也一直非常注重售后服務。任何再好的产品如果售后服务跟不上，就得不到消费者的认可，就创造不了顾客。

公司在做渠道分销，开发下级客户时，有一个基本的原则就是售后服务先行。要在渠道覆盖的地区建好服务网点，再给经销商培训产品知识、企业文化、当地市场的竞品优势。

因为服务是需要花钱的，除了格美淇总部下发的服务经费，我们每月都会自己拿钱补贴当地二级经销商，让当地经销商乐意接售后的每一个电话，以更好的态度、更好的品质服务消费者。现在随着他们的经销商销量增加，有些具有安装能力的经销商也很愿意接受售后的服务，而通过售后服务形成的销售订单也逐渐增加，获得了更多的顾客，形成了企业发展壮大的良性循环。

服务做好再去借势发力

对于代理商来说，服务做好了，营销推广同样要抓好，而且做好服务，对于营销和推广的拉力也非常明显。在当下消费者越来越重视品牌的消费趋势之下，公司也与时俱进，在当地不断投入人力物力经费加大格美淇的宣传，提升品牌知名度。除了协助格美淇总部在各大门户网站等网络新型媒体以及电视等传统媒体做广告以外，我们的团队会在当地做一些户外喷绘广告、墙体广告，在乡镇路口张贴宣传单页，通过微营销的方式，将品牌和产品植入到消费者当中，让当地老百姓耳濡目染，从了解格美淇这个品牌，到选择、喜欢上格美淇这个品牌。