新能源汽车公司的销售压力与变革

张瑞++熊丽娟+吴晨成

摘要：由于新能源汽车起步比较晚，技术积薄薄弱，品牌无法与外资及合资品牌抗衡，受限号政策，新能源汽车，O2O平台的影响比较大，销售出现困境，发展压力大。销售方式上，不注重平台建设。销售规模中等偏小，在国内集中于北部，在国际上占有率低。

关健词：销售压力；SWOT分析；变革办法

中图分类号：F405 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）003-0-01

一、销售模式的SWOT分析

S：

1.低价战略，赢得消费者支持

2.拥有网络旗舰店并与部分汽车销售网站实现了垂直电商合作

3.探索了“终端标准化建设”，有良好的基础有消费者保持良好沟通互动

4.海外业务模式逐渐完善，分销模式、制造模式、服务模式、金融模式和研發模式等不有所创新

5.“5+3+1”战略，业务运营基础强大 W：

1.不注重平台化的建设投入，广告投入小

2.销售规模中等偏小且渠道地域较为集中、国际市场所占份额不大

3.品牌效应不显著

O：

1.自主品牌，政府扶持较多

2.消费者注重消费体验和后续使用成本

3.新兴市场汽车产量在全球份额不断提高 T：

1.传统的汽车制造大国在中高端市场仍占据绝对的优势。

2.环境污染、全球气候变暖

3.贸易保护政策，抑制整车进口

4.经济下行，购买力减弱

二、面临的主要问题

1.在电池技术方面，蓄电池效能不够成熟。首先电池的容量相对比较小，对于远距离行驶很不方便，其电量只能满足在城市内部行驶。其次，在汽车实际使用的过程中、电池的价格相对昂贵但其使用的周期却比较短，由于新能源汽车相对较少，所以在电池的更换方面也相对比较复杂，这对于汽车的使用方面产生了很大的影响。

2.充电桩比较少不能满足需求，而普通线充时间又比较长。

3.在性价比方面，新能源汽车的价格相对昂贵，其主要原因主要汽车的技术不成熟，只能小批量生产，相对于市场其他种类的车可以大批量生产而且费用也相对低廉，且行驶路程更为广阔，与新能源汽车相比竞争优势相对明显。

4.汽车安全方面，新能源汽车技术相对不太成熟，而且有时会发生安全事故，相比于传统汽车其安全性相对较低一点，还可能会发生大规模的召回事件。

三、销售变革

结合上述的企业优劣势和市场状况的分析 ，选择适当的销售战略，需要完成以下几步：

1.转变思想观念，制定优化销售战略

企业销售战略的理念是否得当关乎企业的盈利水平，关乎着企业是否有足够的运营资金继续技术转型，所以企业需要深入了解市场动态，和消费者保持深度沟通，从生产的重负解放出来，建立优质的服务理念，不仅要关注销售的量，还要关注服务的质。

2.在互联网如此发达之际，借助新的互联网模式，将“互联网+”的作用发挥大最大化，在互联网平台加大宣传企业的产品，并附之以的文化精髓和服务精神，获得消费者认可。

3.管理好O2O平台，线上消费，线下体验的销售渠道，由各地运营中心就近调度配送，售后服务交给当地分销商全权负责，相关盈利进行分成。

4.建立实体新品体验馆，让消费者参与到企业的概念新品的体验活动中，并为概念产品提供意见与建议，提高顾客体验和相互间的联系。

5.在此战略实施的前期主打营销，大力宣传企业的产品，开拓市场，给企业发展带来稳定的现金流，后期借助已经成型的营销渠道，大力宣传企业的优质服务理念，形成品牌价值。

四、相关决策建议

1.充电性能方面。

（1）充分利用当前互联网优势，建立网络互通服务机制，加强充电桩的建设工作，并对现有服务站点实行网络指挥与操控，可大大加快新能源汽车的服务效率与质量。

（2）改进电池的蓄电能力，加大科研费用的投入，研发新的技术来增加新能源汽车的续航能力，同时大力推进充电桩的使用，大幅度减少新能源汽车的充电时间。

2.价格方面与性能方面。新能源汽车的主要成本来源于电池的费用，纯电动汽车的电池容量24-60KWh，对应电池的售价在7-18万元，而其首要任务就是降低电池的成本。

（1）实现规模化生产，提高电池的生产规模，逐步降低电池的价格。

（2）通过对电池研发的投入从而改变电池的性能，在通过技术的改进逐步降低成本。

（3）通过对汽车使用后的动力电池进行拆解、检测和分类后的二次使用，可以有效降低电池的成本，从而降低价格。

参考文献：

[1]孙英浩.日本新能源汽车产业扶持政策的经验及启示[J]. 经济视角（上旬刊），2015，03：76-78.

[2]陈柳钦.美国新能源汽车发展政策走向[J].时代汽车，2011，09：30-34.

[3]陈晨，李霞，莫桓.聚焦各国燃料电池产业政策发展[J].电器工业，2015，06：71-73.

作者简介：张 瑞（1988-），女，陕西西安人，西安工业大学北方信息工程学院，助教，硕士在读，主要从事会计学研究。