淘宝赠品营销你真的了解吗

淘宝赠品营销你真的了解吗

在实际的淘宝运营工作中，赠品策略是一个经常被采用的方法。但很遗憾的是，大部分卖家尤其是中小卖家，在运用赠品策略的时候都只是看到了形式、没有看到本质，知其然不知其所以然，所以钱花了、东西送了，但是想要达到的效果并没有达到。东西怎么送出去才有用，也需要一些策略和技巧。

1.为什么要赠送东西

几乎绝大多数的淘宝卖家认为送东西只有一个目的，并且是天经地义的：促进转化。这有问题吗？当然没问题，你送东西和不送东西在转化率层面确实有着差别，有时候这种差别还挺大。为了达到这个目的，大多数店主开展的赠品活动往往就是这样的：消费者觉得自己买个东西，送了这么多别的东西，会有占便宜的感觉，然后转化率就会上来。但是，赠品的作用仅限于此吗？

其实，赠品策略更多的是为了给顾客制造惊喜，然后去提高顾客满意度，顾客的满意度提高了，全五分的带字好评还会少吗？而我们都知道，全五分的带字好评对于店铺的综合质量得分来讲有多重要。

2.应该赠送什么样的东西

赠品不是随便送的，需要考虑三个问题：（1）跟你产品的相关性。赠送的东西跟售卖的产品必须是高度相关的，因为没有关联的产品首先是很难强化购物场景，再有就是不一定能够引起消费者的兴趣。比如，你是卖狗粮的，然后这种消费场景肯定是宠物，但是你送东西的时候非得送一个手链，这就是毫无意义的。不管是从提高顾客体验上来看，还是从提高转化率上来看，基本起不到什么作用。

（2）跟你用户的相关性。针对目标顾客赠送顾客非常喜欢的东西，会大大提高顾客的购物体验度，从而达到提高转化率的效果。

（3）产品价值不一定高，但是要足够精致。赠送的产品不一定是多有价值的东西，但是一定要足够精致。千万不要因为是送的，所以就用粗制滥造的东西，这样可能对于转化率没有太大的影响，但是如果你想提升用户的购物体验，这基本是没戏的，甚至会起到反作用。

3.应该以一种什么样的方式把东西送出去

这就要看赠送的主要目的是什么。如果是为了提高转化率，那就应该是提前告知式，也就是说，要在详情页、首图等地方提前告诉顾客，你准备送东西，准备送什么，准备送多少，赠品的价值是怎样的等。

这种情况下，需要注意的点是：要把送的东西都罗列出来，用数字表示（给消费者视觉上的冲击）；把商品的价值表现出来，让消费者心动（但是不能虚高价值，否则效果可能会适得其反）；最好有一些限制，让消费者产生危机感。

如果你送东西是为了提高顾客满意度，那么做法就要有所不同。因为顾客的满意度主要来自他实际得到的价值和预期价值的差值。如果像上面那样，提前把这些都告诉消费者了，那么消费者在收到商品之前，对这些赠品都是有预期的。如果收到商品发现数量不够，或者质量不行，消费者反而会不满意。

所以一般情况下，会给顾客制造惊喜，就要让消费者在收到东西之前对赠品的数量和品质都没有预期，收到后给消费者惊喜的感觉，从而提高满意度。