商业银行私人银行业务新动态

王远卓

编者按：我国私人银行业务从2007年开始起步，在新机遇、新需求的带动下，已取得长足的进步，也为商业银行带来了新的利润增长点和战略转型的新契机。同时，还存在一些欠缺需要银行家们去完善。

我国商业银行私人银行的发展经历

创始期（2007～2013年）。受到金融危机冲击，国际主要私人银行急需开拓新市场。改革开放以来，我国经济持续高速增长，高净值人群数量不断上升，客户群体已经形成，为我国私人银行业务的建立带来契机。2007年，中国银行与苏格兰银行展开合作，率先成立了私人银行业务部，开创了我国私人银行业务的先河。受益于居民财富的累积和高净值人群的增加，越来越多的股份制银行开始进入私人银行领域，建立私人银行部门和物理网点。截至2013年年末，共有17家商业银行开设了私人银行业务，客户数量接近40万人，私人银行业务资产规模达到5万亿人民币（见表1、表2）。

快速发展期（2014年至今）。随着经济进入“新常态”时期，我国私人财富总量仍然保持增长。《福布斯》研报显示，2014年中国大众富裕人群（个人可投资资产在10万至60万美元）的数量接近1340万人，年增长率达到16%，预计2015年年底，大众富裕人群数量能达到1528万人，个人可投资资产的总规模达到114.5万亿元；据招商银行《2015年私人财富报告》估算，2014年中国高净值人群（个人可投资资产超过1000万元）数量超过100万人，可投资资产规模达到32万亿元；波士顿咨询公司（BCG）发布的《中国财富市场管理》显示，2013年至2015年三年时间内，中国私人财富总规模复合增长率达到21%，2015年度中国个人可投资资产的总规模将超过110万亿元。不断增长的高净值群体数量和私人财富总量，为私人银行业务未来的快速发展提供了新动力。

私人银行业务发展的新机遇

商业银行新的利润增长点。我国银行业的发展一直聚焦于传统业务，竞争过于集中，资源挖掘已经接近极致，业务结构逐渐固化。随着利率市场化改革的完成，以存贷利差为基础的传统业务利润空间逐渐缩小，迫切需要新的利润增长点。区别于传统业务的批发模式，私人银行业务更加重视零售个人服务，一旦建立起稳定的客户群体和销售渠道，设计出成熟的金融产品和投资理财规划，就能形成低风险、高产出的新业务，推动商业银行业务转型，产生新的利润增长点。同时，私人银行业务受存贷利差影响较小，以客户需求为目标，赚取服务费和手续费。由于高净值客户个人可投资资产规模基数很大，所带来的利润总额很高，可以有效缓解存贷利差缩小给银行带来的不利影响，极大地提高了中间业务收入。

商业银行战略转型的新契机。“十三五”规划对商业银行提高金融服务效率提出新的战略转型要求，商业银行要更加注重创新与改革，丰富金融产品和深化服务层次，寻求差异化、个性化的发展路径，私人银行业务为了这一发展方向的探索提供了新契机。同时，银行业外部经营环境也发生了重大变化，利率市场化改革倒逼商业银行寻求适合自身的发展战略，从对客户的“要求数量”逐步转变到“追求质量”，而零售业务将成为银行业未来转型的主要方向。全社会“80%的财富被20%的人所掌控”，因此，作为零售业务中的高端业务的私人银行将成为各家银行转型和竞争的重要领域，商业银行的战略转型要求也将为私人银行业务的发展提供新契机。

提升商业银行业务的专业化程度。首先，私人银行的开展有助于提升零售业务的专业化程度，商业银行需要借助零售部门的客户基础，实行客户分层，寻找潜在的高净值客户，细化个人财富管理和私人银行业务范畴，打造专业化团队，培养优质客户经理，实施精细化营销，为客户提供量身打造的金融产品，满足高净值客户个性化的财富管理和投资需求，提高零售业务服务的专业化水平。同时，私人银行业务自身具备风险低、盈利水平高的特点，可以有效分担其他业务的高风险率，提高商业银行的资本充足率和风险管理水平。此外，许多高净值客户均为企业家，商业银行往往要为客户的企业提供全方位、一站式金融服务，既丰富了商业银行的业务资源，又有助于提升商业银行其他业务的专业化程度。

私人银行市场日趋成熟。一是进入新常态时期，我国私人财富市场的增长有所放缓，但高净值人群和可投资资产的总量仍在增加，未来几年会催生更多的高净值客户。从区域上看，东部沿海地区和全国发达城市仍然维持着较大的高净值人群基础，而随着长江经济带和西部崛起等战略布局的实施，近年来中西部地区高净值人群增长较快，带来了新的客户群体。二是商业银行私人银行业务的拓展空间巨大。理财产品在我国居民资产结构中的占比仅为10%左右，波士顿咨询《2015年中国私人银行全面发展报告》显示，目前私人银行业务在高净值人群当中的渗透率仅为8%左右，潜力巨大。三是我国高净值人群对私人银行业务的需求旺盛。一方面高净值人群越来越普遍的接受科学的资产配置计划，房产、股票、固定收益投资甚至私募股权投资都是高端客戶可选择的投资品种。受到人民币汇率波动的影响，部分超高端客户对以美元计价的海外资产需求旺盛，越来越多的客户开始关注于生活品质、健康、慈善、教育等，总体上从单一追求收益到资产科学配置，从重视事业到提升生活品质，体现了私人银行市场日趋成熟。由于金融市场的复杂性，要在多元化配置的情况下，实现资产增值保值和风险分散，需要专业人员的管理，以带动高净值人群对私人银行业务的需求。另一方面，随着财富理念的深入和老一代创富群体年龄的增长，如何实现财富的代际传承，成为高净值客户迫切需要解决的问题，催生了家族财富管理的需求，高净值客户希望通过私人银行，利用信托、保险等方式实现家族财富的保全与传承。

私人银行业务发展面临的瓶颈

我国经济持续增长促进了财富市场的快速发展，为私人银行的发展带来良机，同时也要看到我国私人银行业务目前存在瓶颈。

分业经营带来的业务限制。我国金融体系实施分业经营和监管，《商业银行法》对商业银行的经营范围做出明确规定，其业务经营活动只能在商业银行法相关领域内实施。随着私人银行市场的日趋成熟，高净值客户群体越来越接受多元化的理财投资和科学的资产配置，投资领域涉及房产、股票、固定收益投资甚至私募股权投资等，这就使得分业经营模式下私人银行在涉及其他金融领域的业务活动时受到了极大限制，制约了商业银行业务创新和资产管理能力。为了向客户提供大量跨市场、交叉性的金融产品组合，私人银行无法独立完成，被迫与信托、证券或基金公司展开业务合作，借助非银行渠道，满足客户需求。同时，私人银行无法直接进行海外投资和全球资产配置，需要借助投资咨询顾问渠道。这些都增加了私人银行的经营成本和操作风险，降低了产品组合的收益率，分业经营的限制造成商业银行的管理效率和资源配置效率低下。此外，跨市场、交叉性的产品组合也给金融监管带来难度，产品组合往往涉及金融多个领域，分业监管模式容易引发监管缺位和多头监管问题。目前，打破传统的分业经营限制向混业经营方向发展的呼声越来越高。

专业人才匮乏，私人客户经理的数量和质量都有待提高。私人银行业务的综合性和高端性决定了需要高素质的专业人才。一方面，要求私人银行客户经理要具备较强的综合能力，社会阅历和从业经验丰富，对除银行以外的其他金融领域都非常熟悉，能有效协调本部门与商业银行其他部门、券商、保险等业务伙伴之间的合作关系，能够结合客户复杂多样的个性化需求量身打造财富管理计划。同时，实现与客户有效沟通，获取客户的充分信任，提升客户忠诚度，促进私人银行业务长远发展。另一方面，要求客户经理要具备丰富的专业知识和较高的专业水平，能够准确测算各种资产组合可能的风险与收益，提供切实可行的投资咨询服务，同时，也要具备较强的市场分析能力，把握市场动向，规避市场风险。此外，亚洲私人银行市场所特有的，解决“看病难、就学难、享受特殊服务难”等社会问题的家庭附加增值服务也对客户经理提出新的要求。高素质的专业人才匿乏，制约了私人银行的发展。

产品供给的数量、质量和结构都存在一定问题。首先，根据招商银行统计，2015年中国高净值人群（个人可投资资产超过1000万元）约为120万人，可投资资产规模达到37万亿元，其中私人银行和私募基金类高端产品供给严重不足，两类合计的可投资资产规模仅为8万亿元，占比仅为21.6%。随着理财产品“刚性兑付”的怪圈被打破，理财产品的收益下降和风险上升，高净值客户对高端产品的需求将持续增加。显然，私人银行产品的供给数量严重不足，远小于需求。

其次，产品与服务同质化问题严重。私人银行需要通过多样化的产品满足客户个性化需求，而现阶段私人银行提供的业务大多是标准化的产品和服务，同质化问题严重。一是由于私人银行业务的发展还处于初级阶段，更多的聚焦于个人理财和个人财富管理阶段，产品份额最高的是各类理财产品，创新严重不足，私人银行阶段的高端产品也只是标准化理财产品的升级，只注重产品外在包装，并没有涉及产品核心的实质创新，私人银行和财富管理的主要功能还仅限于代销理财产品。二是各家商业银行提供的私人银行业务的服务模式单一，大同小异，并没有针对客户的个性化需求。设置专业化服务模式。同质化问题严重，使得客户在选择私人银行产品与服务时区分度不高，降低了银行自身的市场竞争力。

最后，产品结构存在问题。从理财产品的期限结构来看，缺乏长期限产品，截至2016年第三季度，商业银行共发行100只理财产品，只有15只產品的期限超过1年，大多为短期产品；而长期性投资的占比也非常低，比如企业年金，截至目前企业年金的受托管理资产总额接近4500亿元，与财富管理行业80万亿元的总体规模相比，占比依然偏低。从产品投向来看，投向单一，固定收益类产品的比重过高。以银行理财为例，截至2016年第三季度，三分之二的银行理财产品为固定收益类，资金均投向了债券市场，而债券市场近期频现违约事件，市场风险已经开始暴露。

营销模式单一，营销服务体系不完善。现阶段，我国私人银行业务发展仍处于初级阶段，国内商业银行在很大程度上依赖传统的柜台推销产品，缺乏专业的营销团队和后台服务部门，在客户信息搜集方面存在短板，营销模式单一，服务体系不健全，缺乏统一管理和整体营销，导致私人银行产品和服务销售不畅，市场渗透率较低。

我国商业银行私人银行业务发展的建议

打破分业经营的业务限制，逐渐形成混业经营的发展模式。分业经营模式下私人银行向高净值客户提供跨市场、交叉性的金融产品组合时，受到了极大的业务限制，提高了商业银行的经营成本和操作风险，降低了产品组合的收益率，制约了业务创新和资产管理效率。同时，分业监管模式下的私人银行业务也容易引发监管缺位和多头监管问题。因此，打破分业经营的业务限制，向混业经营方向发展是大势所趋。改革开放30多年来，我国的金融体系从单一的框架逐渐演变成多种机构的金融市场并存的复杂结构，个性化和差异化的金融产品和服务成为客户选择的关键性因素，而高净值客户更需要多元化的理财投资和科学的资产配置，分业经营下的独立部门已经不能满足投资者的需要，只有实现制度变革，形成混业经营模式，打造全能型商业银行，建立综合性的私人银行部门，才能促进业务的快速发展。此外，“十三五”规划提出“坚持市场化改革方向，改革并完善适用现代金融市场发展的金融监管框架”，金融监管框架改革的重心应当变“机构监管为主”为“功能监管为主”，全能型金融机构在提供综合性金融服务的同时，也就要求监管机构转变“面向机构监管的分业监管”模式，形成“实现多功能监管的混业监管”，促进私人银行业务的健康发展。

选拔培养专业人才，提升客户经理的数量和质量，是实现私人银行快速发展的重要手段。首先，要广泛选拔专业人才，既要强化内部选拔，从银行内部选拔一些对金融领域的各种业务和产品都非常熟悉的高素质的综合性人才，提高部门整体的运营效率；又要外部聘任，引入一些有着丰富社会阅历和从业经验的私人银行家，带动业务团队的整体水平。其次，要建立科学和完善的培养体系，促进私人银行业务的持续发展，既要对从业人员进行专业知识培训，提高业务水平，熟悉各种产品组合的风险特征与收益水平，为客户提供切实可行的金融服务和全方位的家庭附加增值服务；又要加强客户经理的营销知识与技能培训，包括社交礼仪、沟通技巧、高度的职业素养等，通过良好的营销技巧获取客户信任，提高客户忠诚度。最后，要建立有效的激励绩效机制，将奖惩、晋升与业务开展情况挂钩，鼓励客户经理拓展客户市场，提升业务规模。

建立完备的产品体系，解决同质化问题。高净值客户往往具有多样化的财富目标与多元化的资产配置要求，私人银行部门应当建立完备的产品体系，增加高端产品供给，满足客户对不同风险收益特征和不同生命周期的产品需求。

首先，从类型上看，要注重以下四类产品的供给：一是银行理财类产品。随着财富市场的发展，信托类理财产品成为市场主流，尤其是银信合作等交叉类理财产品得到快速发展，“刚性兑付”的怪圈被打破，理财产品的收益下降和风险上升，未来应当减少该类产品的比重。同时，要提高银保产品供给，作为高端客户的专属理财服务产品，银保产品具有稳健理财和家庭保障的特征，更能满足高端客户的财富目标。二是基金类产品，尤其是集合资金信托计划的供给，这是一种私募类投资基金，投资人基于一项信托计划获得投资收益，包括私募股权投资信托、房地产信托等，具备收益高、期限长的特点。三是保险类产品，由于保险具有理财规划和针对生命周期提供保障的双重功能，而高净值客户的保险意识和保障要求都比较高，因此，私人银行应当加强与保险机构的合作，根据客户的自身需求与生命周期特征，增加相应的保险类产品供给。四是增加财富传承和家庭增值服务。财富传承是高净值客户普遍关注的问题，也是私人银行未来具有发展潜力的业务，在不违背相关法律、税收政策的情况下，为客户设计合理的财产保全计划，提供家族财产传承服务，同时要增加家庭附加增值服务，包括艺术品投资、健康顾问、子女的教育等。

其次，要加大产品研发力度，解决同质化问题。私人银行要迎合客户的个性化需求，加大具有独特性和吸引力产品的研发力度，不断推陈出新，保持产品特殊性，提高产品的区分度和市场竞争力。一方面，内部要建立强大的产品研发队伍和有效的信息共享平台，客户经理要针对潜在客户做出大量市场调研之后，将各种需求信息及时、全面地传递给后台团队，包括产品设计、投资和市场顾问、法律税务等专业人员；后台团队根据需求信息，结合商业银行自身特点，通过国内外各种渠道设计、创新出符合客户个性化需求的产品组合和资产管理方案。另一方面，外部要积极寻求与其他金融机构的合作，研发出具备其他金融领域特征的多功能产品，拓展产品类型，创新出专业化的服务模式。

最后，从产品投向上看，要注重多元化的资产组合，分散产品风险。受到“去杠杆”等因素影响，近期债券市场违约事件频发，利率中枢上移，固定收益类理财产品的收益率开始下降，暴露的信用风险将对该类理财产品产生巨大冲击。房地产市场目前泡沫程度较大，也为银信合作下的房地产信托产品敲响警钟。因此，私人银行部门未来要建立更加完备的产品体系，减少高风险类产品的投资，实现多元化的资产组合以分散风险。

创新营销模式，完善营销服务体系。随着互联网金融的深入发展，数字化模式下的金融产品和服务已经成为商业银行开展业务的主要方式之一，通过互联网微服务、云平台、大数据可以快速实现金融产品的实时推送和迅速扩散，既能缓解客户经理维护客户的工作压力，又能有效提高服務质量、降低经营成本。越来越多的高净值客户更加倾向于数字化的产品和服务，我国商业银行私人银行业务可以效仿国外发达的私人银行部门，在传统业务经营模式下进行改良，利用互联网开展个性化的投资建议、产品组合分析、模拟互动，创新营销模式，给高净值客户带来全新的服务体验。

（作者单位：中国社会科学院研究生院）

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