商业盈利模式创新：从工程到零售、从线下到线上

经过了几十年的发展，中国的门窗行业已经逐渐走向成熟，在各类因素的影响下，随着经济放缓，门窗行业整体面临着转型之困。从工程转向零售，从线下走向线上是目前门窗企业普遍探索的方向，但这种转变是否适合所有的企业？在转型之中需要把握什么关键要素？作为国内首款将“互联网+”应用到系统门窗销售、生产和物流中的“零售门窗在线定制”软件服务商，济南德卡信息技术有限公司与上述所有环节都紧密联系，而德卡的董事长邓小鸥先生一直在为中国门窗行业的发展持续努力，对于整个中国门窗行业的发展历史及现状有着独特的见解。下面就让我们来看邓小鸥先生对于中国门窗企业从工程到零售、从线下到线上转型情况及趋势的阐述。

门窗开始零售，是一种新的商业模式

门窗工程市场的艰难和零售市场的无线可能使得许多门窗企业纷纷探索零售转型之路。零售其实是一种新的商业模式，与工程市场是截然不同的用户群体、产品需求和生产组织方式，门窗企业如何才能成功实现从工程市场到零售市场的转型？除了在产品和服务方面进行相应调整之外，转变思维是关键！

记者：面对目前的房地产困境，今年整个行业中提得最多的词语就是：转型、零售，很多门窗企业或是从原来的工程市场转型零售市场，或者在保持工程市场的前提下，进驻零售市场，您如何看待这种现象？

邓总：首先说说零售门窗行业，过去可以说是没有这个行业的，老百姓只有在门窗出现功能性损坏的时候才会换旧窗户。现代意义的门窗零售是大约10 年前从广东佛山开始做起来的，发展到今天，佛山大概有超过2000 家这样的工厂在做零售门窗，价格、回款做的都非常好，形成了业主对门店、门店对门窗厂、即C2B2M 的全新商业模式。这种商业模式创建以后，既解决了业主对建筑门窗使用功能的要求和高品质的价值主张，同时，门窗厂、经销商（门店）都有了良好的盈利。

零售门窗市场目前处于刚刚起步阶段，但是未来市场潜力非常巨大，可以从以下几个数据上来看：建筑门窗每年的需求量按建筑面积计算，现在每年新竣工的民用建筑面积约为20 亿平方米；我国门窗的既有建筑面积的保有量约为600 亿平米的规模，这些建筑大部分是近十几年盖起来的，假设窗户十年更换一次，平均一年就要有60 亿平方米建筑面积门窗的市场需求，大约为现在新建建筑市场门窗面积三倍的体量，同时，价格是工程门窗的2-3 倍。

虽然有很多企业看到这块市场的巨大，但实际上很少有企业真正明白如何从工程门窗市场向零售门窗市场转型，在北方地区转型成功的企业不会超过3-4 家，因为转型不是简简单单说转型就转型了，转型会涉及很多方面的根本的转变。

在转型的过程中最关键的是要转变思维，零售市场需要一种全新的零售门窗思维模式，如果运用对开发商和工程市场的思维方式来做零售门窗，就很难成功。具体来说，有五个方面是比较重要的：

第一是品牌，市场上门窗产品众多，在琳琅满目的产品种类中，业主只会选择知名品牌的产品，所以说企业的品牌形象对于业主的选择有很大；的影响，打造品牌也就成为门窗企业开拓零售市场非常重要的一步；

第二是渠道，企业需要形成自己的产品销售渠道，针对企业和产品的特点打造适合自身的产品零售渠道；

第三是产品，零售市场具有与工程市场完全不相同的产品需求，个人消费者对门窗产品应有的气密性、水密性、风压、保温等物理性能不是太了解，反而对门窗的外观装饰功能，以及纱窗、遮阳、安全防护等延伸功能比较重视。所以说，门窗企业在转型零售市场时必须要开发出适合于零售门窗市场的产品；

第四，和工装市场大批量的生产模式不相同，零售市场要求企业的生产组织方式发生根本性转变，即运用信息技术实现混线生产与柔性制造的生产模式；

第五，企业需要形成一个完整的涵盖从业主到经销商（门店）、经销商到门窗厂的全流程的电子商务运营模式，在工厂内彻底实现信息化的柔性；制造或者混线生产，快速高效的智能化生产线，才能满足零售市场产品定制化、差异化、多样化的特点。

只有做好以上这五点，才有可能真正做好门窗零售市场。

最终实现零售，需要线上线下相结合

如今，各行各业都在与互联网相结合，对门窗行业来说，众多企业也在根据时代潮流做出相应改变，积极依托移动互联网平台开放性优势构筑线上营销体系。然而，在拥抱互联网+的同时，也要考虑门窗产品所特有的线下测量、安装等服务，实现线上、线下无缝结合，把更优质更便捷的产品和服务提供给客户才是关键。

记者：目前互联网+ 已经渗透到各行各业，线下线上相结合也已经非常普遍，门窗行业也不例外。请帮我们描述一下在实际的门窗零售过程中，线上线下具体会经历哪些步骤和过程？

邓总：首先，门窗厂要实现零售门窗的在线定制。业主到实体门店体验并形成需求，由门店通过在线软件对业主提供在线设计、报价、出图纸的服务，订单确认后，双方签订合同，正式下单。下单后，工厂按照既定的设计方案在交期前将产品生产出来，通过物流系统交付客户，由经销商完成安装。在这里面，很重要的一点是“在线”，包括在线浏览产品、在线设计、在线报价等，当今的门窗零售应该充分运用互联网这一便利、开放的平台，在减少运营成本的同时，也为客户提供高效便捷的服务。简单的说就是利用线上来实现个性化定制，线下完成生产和安装，线上线下无缝结合，为用户提供一站式的完善的消费体验。

记者：O2O 可以说是互联网+ 的代名词，目前在门窗零售中有哪些企业在用O2O 的模式进行销售？您如何看待门窗企业运用O2O 模式的前景？

邓总：用O2O 这个词来形容当前门窗的零售销售模式是不太准确的，目前门窗行业说的比较多是C2M 模式，当前主要是C2B2M 模式，指从消费者到门窗零售店再到门窗生产企业的模式。直接的C2M 在短期内暂时不太可能，因为门窗产品销售和安装需要上门实地测量，而这在网络上是没有办法实现的，并且门窗产品的样式等也无法在网上进行确认。所以我认为C2M 模式在当前的可行性不大。但随着门窗零售市场逐渐走向成熟，也会出现很多第三方专門测量、安装的服务机构，此外，随着90 后消费群体的兴起，这个模式在未来也有可能。

记者：门窗行业要实现C2B2M 的模式遇到的最主要的问题是什么？就我们的了解，门窗行业目前最大的问题是无法标准化生产。因为开发商的洞口设计和建设非常不标准。那刚刚您说的模式，是否意味着要完成线上线下的融合，门店至少需要两次到户，即第一次测量、第二次安装才能实现呢？同时，目前您知道业内有没有做C2B2M 做得比较好的门窗企业？他们是如何操作的呢？

邓总：我们之前所说的零售市场，主要面对的是既有建筑改造市场，其门窗洞口原始设计是按模数的，可以说是标准化的，但由于施工质量原因，完工后的洞口通常是不标准的。而且业主家不同房间窗户由于是不一样尺寸的，而且功能需求也不可能一样，所以不可能是标准的，只能采用定制的方法。即使是新建建筑，虽然2014 年制定了国家标准GB/T 30591-2014《 建筑门窗洞口尺寸协调要求》，但是实际推行情况并不理想，目前也只有10-20% 的新建建筑的洞口设计是标准的。因此，在目前零售市场上，标准化生产是不存在的，我们只能适应当前的现实情况。而C2B2M 这种商业模式正是为了实现门窗的“私人定制”而产生。门窗行业要实现C2B2M 的模式遇到的最主要问题是门窗系统化和企业信息化。因为门窗系统化是实现定制门窗的顶层设计，也是实现定制门窗的数据基础；而信息化才能实现定制门窗全业务流程的优化和畅通。据我了解目前业内C2B2M 做得比较好的企业有奥润顺达、坚美、皇派、罗兰西尼、希洛、怡发、百利玛等。他们已经基本上通过软件实现了门店面对业主进行门窗的在线设计、报价、签订订单、并将订单通过互联网传递给门窗厂。工厂接单后自动优化拆单、排产、采购、进行信息化的混线生产或柔性制造。

标准先行，助力门窗健康有序发展

虽然系统门窗一词进入中国已有十几年的时间，但中国的门窗企业对于系统门窗的研发和生产还处于摸索阶段，对门窗的系统研发技术和方法的了解还不够深入。此外，系统门窗产品应该达到何种性能、如何认证目前在中国的系统门窗市场都处于缺失的状态。在这样的情况下，《系统门窗技术导则》的问世就显得非常及时和必要，标准化的行业规范将成为推动系统门窗向前发展的重要动力。

记者：作为住建部系统门窗标准课题组负责人，请您为我们简单介绍一下目前中国系统门窗的发展状况？

邓总：就建筑系统门窗来说，其实一些国外品牌早已进入中国市场，这里面包括铝窗、塑窗、木窗，只是销售总量非常少，因为中国市场仅仅是刚刚开始接受这种方式。随着中国企业开始或者自己投入研发门窗系统，或者让合作伙伴去做成系统门窗，并逐步将其推广应用在建筑工程上，截止到目前，市场也有了一定的接受量。说到系统门窗的发展，现在主要有几种产品模式，第一类就是过去的型材厂开始研发系统，将系统卖给门窗厂，让门窗厂去生产成品门窗，这就是所谓的系统门窗- 门窗厂模式，这种模式是比较经典的欧洲模式；比如说像旭格、威克纳、霍柯、瑞那斯等都是采用这种模式。也就是说，由一个系统公司来研发，第二个公司来生产，这里面的系统公司通常是型材公司，还有一些是第三方的机构，它不自己生产型材，只是去研发，这很少的，目前中国只有乐道一家是这样做的。这种商业模式做起来比较困难，而且研发半天，客户不一定认同，于是就出现了第二种模式：系统公司研发完之后自己生产自己卖门窗，这种情况在最近一两年内呈现一种增长的趋势，比较典型的企业包括正典、智赢、奥为、华建等。第二类呢，往往以前我们并不认为是系统窗，这部分企业以广东企业为主，包括江浙沪地区的部分企业，他们原来是做内门，以做家装市场起家，后来认识到门窗也有非常好的市场接受度，就逐渐运用系统门窗的思路来做门窗，主要推向零售市场，这就是门窗厂自己来做系统的方式，且目前已经有少量的企业的系统窗做的很不错，像欧哲等。

记者：在您和众多系统门窗企业的努力下，《建筑系统门窗技术导则》已经问世。请您为我们介绍一下导则的意义？

邓总：《建筑系统门窗技术导则》是住建部系统门窗及评价方法这一科技项目衍生出来的。系统门窗及评价方法是要建立中国的系统门窗评价体系，而建立评价体系的前提是要建立技术标准，于是《建筑系统门窗技术导则》就诞生了。《建筑系统门窗技术导则》有三个重要意义。首先，当前中国系统门窗数量很少，大多数企业对系统门窗的研发和生产还不是非常了解，因此《建筑系统门窗技术导则》第一个重要意义就在于引导一批大型的门窗厂及型材公司正确地研发和生产系统门窗；第二，由于建筑门窗是比较复杂的系统，包含型材、五金、密封、玻璃等子系统，产品在生产出来还需要对各方面性能进行评定，这又需要一个标准体系，因此《建筑系统门窗技术导则》的第二个重要意义就是为系统门窗产品提供一个各项性能的评定标准；第三，在门窗产品采购过程中，一般是由乙方按照甲方指定的各项指标来进行采购，但由于目前市场上对产品各项性能没有一个可靠的认证，大家实际上并不了解如何挑选性能好的产品，所以，《建筑系统门窗技术导则》的第三个意义就在于为系统门窗产品提供质量认证，通过第三方機构认证机构的认证为系统门窗产品的各项性能指标提供一个权威的证明。