城市商业银行的直销银行业务模式探究

张东兴+刘纯敏

【摘要】过往研究证明互联网金融对我国商业银行业务产生冲击，尤其是实力较弱的城市商业银行更需积极应对。因此本文在以往研究的基础上，针对城市商业银行提出互联网金融化背景下银行业务发展策略。

【关键词】城市商业银行；直销银行；互联网金融

以现代信息技术为基础的互联网金融，特别是第三方支付、大数据和云计算等技术，已经对人类经济生活产生颠覆性影响。其对城市商业银行经营模式、盈利模式和服务模式产生重要影响。因此，研究城市商业银行在互联网金融背景下的业务发展策略十分重要。

本研究在以往研究的基础上，针对城市商业银行提出互联网金融化背景下银行业务发展策略。构建的互策略不仅包含城市商业银行直销银行的建设，还提出利用商业银行本身优势，同时依托直销银行尝试开展P2P、众筹和平台理财等互联网金融业务。

一、文献综述

谢平、尹龙（2001）提出互联网金融的快速发展使电子货币在社会经济中发挥了重大作用。传统的货币供求理论已经无法解释电子货币的现象，进而导致了货币政策、金融市场等的一系列演进。金融体系当中主、客体的变化给金融行业的治理和监管带来了新的难题。

谢清河（2013）从现代金融中介理论出发，认为信息处理是金融体系的核心，互联网金融借助其强大的信息处理能力及组织模式方面的巨大优势，在融资与风险管理控制方面很大程度上地降低了金融交易的成本，并且提高了金融功能的运行效率。但在我国，互联网金融的创新发展，对现有监管体系和风险管理提出了新的要求。

宫晓林（2013）指出互联网金融模式在战略、筹融资、客户渠道、定价以及脱离传统媒介等方面对传统商业银行产生了较为深远影响。作者认为商业银行应该合理利用互联网金融模式，从而赢得新的发展。同时，互联网金融业若想获得持久而健康发展，则还需要倚靠互联网金融企业建立起自身良性发展的基础，勇于创新，加强自身系统安全的建设。

二、城市商业银行直销银行业务模式方案

首先，明确业务定位。一是依托传统银行的高信誉特点，为顾客提供安全、优惠、及时的金融服务；二是要转变盈利的着眼点，业务要由传统的产品服务提供者转变为从产业需求与供给之间的连接点寻找盈利契机。

其次，丰富业务内容。其业务内容主要包含：一是传统银行产品的平台化，可在直销银行上直接销售传统银行产品，如存款、基金、理财等产品，方便用户；二是提供P2P金融服務平台，与央行征信系统对接，快速评估贷款方的信用等级，提供无担保的平台金融服务；三是为小微企业和个人客户提供资金众筹，对其开展信贷调查，为资金出借方提供担保等服务；四是加强同业的合作，借助直销银行平台为客户提供投资理财服务。

再次，拓宽业务收入。直销银行的业务收入来源主要包括利差收入、代理中间业务收入和直销银行平台中介收入。利差收入和代理中间业务收入与传统银行业务盈利模式基本相同，其拓宽业务收入表现在通过更加方便快捷的服务，更加优惠的手续费用吸引更为广阔的消费者群体，从而增加这两项收入。而直销银行平台业务收入则为直销银行的创新业务，例如P2P贷款、众筹业务等带来的额外收入，有助于多样化城市商业银行的收入来源，可以增强银行抵御政策风险等风险的能力。

最后，保障业务实施。直销银行业务的发展离不开最基本组织架构设置、人员激励和信息技术支持等。具体表现如下。

（一）组织架构

为满足直销银行建设需要，成立直销银行部，按照独立银行的方式筹备，一旦监管部门发放牌照，直销银行部立即分拆，申请直销银行牌照。前期直销银行部可设立产品研发团队、市场营销团队和业务运营团队，分工合作，密切配合。

（二）绩效考核

绩效考核需要注意：一是建立有利于直销银行发展的目标责任制考核机制。给予直销银行一定程度的财务权限；二是建立以利润为核心的考核评价体系，以营销业务笔数、金额、客户使用频率和贡献度等为关键指标对直销银行团队人员进行考核，并根据年终利润完成情况予以一定比例的奖励。

（三）信息技术

直销银行部经营管理所涉及的信息技术支持和系统建设纳入信息科技应用总体规划。系统规划和建设由信息技术派出人员根据业务需要，协调信息技术部门的相关资源进行统筹安排，不涉及银行业务的开发工作由直销银行部和信息科技部派驻人员具体组织，加快系统开发进度，抢占市场。

（四）风险管控

直销银行业务优势突出，但同时也存在包括政策风险、信用风险在内的多种风险。目前，国家已启动关于P2P业务的监管，多家P2P平台被关停；同时对贷款方的快速信用评价必然一定程度上牺牲信用评估的严谨细致。因此，管控相关业务的风险至关重要。本人建议可采取：①构建大数据平台或与拥有大数据来源的企业展开合作，为信用评估的准确性奠定基础；②发挥传统银行授信部门的优势，展开部门间合作，进一步规避信用风险，这也是城市银行发展互联网金融的优势；③密切关注政策动态，贯彻中央精神，严格遵守关于互联网金融的各项规定，不要存侥幸心理。

三、结论

本文提出城市商业银行应把直销银行业务作为互联网金融化背景下城市商业银行业务发展策略选择。同时为应对互联网金融的发展，开创性地在国内外直销银行业务功能基础上，建立了糅合互联网精神打造了直销银行业务的新模式，具体提出建立直销银行业务模式的组织架构、考核和技术和风险管控等保障措施，具有较强的实用性。

参考文献：

[1]谢清河.我国互联网金融发展问题研究[J].经济研究参考，2013，（49）：29-36

[2]宫晓林.互联网金融模式及对传统银行业的影响[J].南方金融，2013，（05）：86-88

[3]谢平，尹龙.网络经济下的金融理论与金融治理[J].经济研究，2001，（04）：24-31+95