招商的圈套

陈宇

“一年创造100个百万富翁不是梦！”

“零加盟费，三月猛赚100万！”

“300%的投资回报，您还等什么？”

“国际名品登陆中国！”……

这些充满诱惑的招商广告似乎在告诉我们，这个世界到处都是发财的机会。

当然，这里有些广告可能是货真价实的，但大部分广告的背后，却是一个个预谋的骗局，不明就里的投资者，稍微不慎，就會踩进这个危险的雷区，成为又一个招商骗局的牺牲者。

贴上“假洋鬼子”的标签

鲁迅在小说《阿Q正传》中塑造了一个“假洋鬼子”，留过洋，剪过辫子。谁知，距离小说所述年代过了近百年的今天，打着“洋鬼子”招牌的招商广告扑面而来，这些“假洋鬼子”就在市场上竖起一杆大旗，做起“国人”的生意来。

“丹麦香武仕”仿佛就是一个神话故事，充满了诱人的传奇色彩：“秉承丹麦传统一贯的设计风范和精细的制作工艺，具备了象征丹麦王国最高品牌嘉奖的皇家哥本哈根标志品牌，拥有它不仅是身份和地位的象征，更是一种荣誉。”

其实，在这个华丽广告背后却是一个弥天大谎。

在音响商店，撕开“丹麦香武仕”产品的商标就会发现，下面还有另一张商标，原来这种音响是用杂牌的零部件，在一家不知名的厂子里拼装成的。

“丹麦香武仕音响制造公司中国总部”的总经理刘燕生振振有词地说，“你不了解进出口”，比如许多名牌衣服，有的就是在中国大陆生产，然后运上船，在公海上走一圈再回来，这就是进口的了，“丹麦香武仕”从某种角度来讲也是这么做的。

“丹麦香武仕”原形毕露，只是冰山一角。国内另一个音响知名品牌如爱浪，也曾打着“美国硅谷著名高科技企业爱浪国际”的旗号，当市场上传来的打假声正紧时，“美国爱浪”也就悄悄地摘去了“美国”，仿佛一下子由“白天鹅”变为“癞蛤蟆”。

其实，不仅在音响业，目前的家电业和服装业、餐饮行业等都存在“假洋鬼子”四处招摇撞骗。

虚假的“样板市场”

无法兑现的承诺

现在，有的厂家搞起了“样板市场实效佐证”， 通过样板市场操作效果向商家们证实他们对产品的承诺，这仿佛是一个厂商都十分满意的方法。

北京一“矫姿带”品牌，年销售数亿元。因为该行业的恶性竞争（高额广告费比拼、低技术含量造成低档品充斥市场从而引发价格战等）和产品生命衰退等缘故，除品牌资产外，该公司没有太多资本盈余，所以一改做市场的初衷，希望通过招商，圈到一笔钱，然后退出市场，转行他业。

与当时的招商企业不同，在开办招商会的时候，该企业不负责任何的与会费用，只负责会议午休时的盒饭和样板市场观摩的交通。一天的招商会议下来，然后将几百名应招者带往天津观摩样板市场。样板市场观摩的效果直接关系到招商签单的效果，“应招者”参观的那几天，打开电视几乎每个台每隔一段时间就能看到该产品的广告，在天津的十几个大型商场中设有专厅，并准备了100多名职业托儿，造成销售火爆的场面。“赚钱就是硬道理”，事实摆在眼前，这些早已被激情炙烤的“应招者”们哪能承受，纷纷签单。因为承诺的是区域独家代理制，有同城的应招者为争代理权差点打起来，如何调解让招商人员颇费心思。

目前通过样板市场的示范性作用来招商的企业很多，但样板市场也良莠不齐，由于一些代理商过分相信样板市场操作方式，想简单复制迅速赚钱，导致一些企业不计成本，投入大量的人力、物力、财力，选择一到两个样板市场进行短期轰炸，大力炒作，以此造就虚假繁荣，吸引经销商来考察市场达到目的。

当包装、样板市场等招商前提都已经准备到位后，有条件的厂家或营销公司便在中央电视台、地方电视台或专业媒体大肆投放招商广告造势，大力宣扬“××”新产品具有××高科技，市场需求如何之巨大，是快速发财的绝好机会，诚征各地经销商！然而，市场终端现阶段绝对没货供应，想代理吗？想发财吗？快快拨打招商热线电话咨询吧！然后你会在最短的时间内接到“××产品招商说明会”邀请函。邀请函会热情洋溢地邀请您快来听取发财的福音吧，机会简直是千载难逢！

当全国各地的代理商将大笔大笔的购货款打到招商方的账户后，同时，大批大批的货物由厂家的仓库转移到代理商的仓库中来，代理商眼望产品简直就像看到了金山一样，抓紧扩充销售队伍，严格培训产品和营销知识，快速无盲点铺货……一系列动作疾如闪电，唯恐耽误市场销售。然而在雷厉风行的终端铺货之后，厂家方面信誓旦旦的各种承诺却迟迟不见兑现！如承诺的央视广告不见踪影、地方广告支持渐渐降温，最后干脆彻底消失。当代理商因产品疗效差、广告支持无法兑现、库存积压严重、货品批号老化等等原因要求厂家按合同退货返款的时候，厂家便有一万个理由拒绝你！退货简直比登天还难！

打开的潘多拉魔盒

不可否认，我们正处于“品牌”相对过剩的时代，有一个成熟的产品，就会有成百上千的品牌围绕。商家如何找到适合的品牌代理经营，厂家如何把好品牌好产品推荐出去，招商成为厂商之间的重要策略。

然而，由于招商具有“三快三省”、“先款后货”等诸多优点，因而也常常被一些别有用心的人当成其致富的法宝。凑合或虚拟一个产品，编造一套概念和理论，许诺一堆美丽的谎言，以此骗取经销商的信任。

公司背景乃取信于民的有力保证，通常公司实力越强大，各方面越有保障，越容易赢得投资者的信赖。因此，投机者想方设法来证明自己是财大气粗的主儿，动辄冠以某某国际机构或某某集团公司的大帽子唬人。或者想方设法和一些真正的大机构套套近乎搞搞裙带关系来沾点亲带点故。其实没准就三五条枪，一两间民房，而且还是打一枪就换一个地方的主儿，其规模比一些美容院还小，居然也敢做全国市场。有些特别脸皮厚的，就打一些似是而非的擦边球，你叫“资生堂”，我就叫“×生堂”，你叫“SK-Ⅱ”，我就叫“SK—×”，让人误以为是这些知名品牌的姊妹产品。反正现阶段国家对美容行业的政策方面比较宽松，监管也不是很得力，正好摸趟混水，是鱼是虾能逮多少算多少。

而当人们“慷慨解囊”后，要么是因为生产企业运作不利，要么本来就是计算之中，经销者往往发现到手的产品远不如想象的那般美妙，市场支持也化为乌有或严重缩水，诸多许诺也大打折扣，于是经销者变成了受害者，“战略同盟”变成了“生死冤家”，而受益的往往只有那些本来就只想启动他人的钱夹而未想启动市场的预谋者。

招商，作为商家圈钱的一种方式，已成为一些精通招商招数的企业或个人把从应招者或加盟者身上获取利润当成了招商的唯一目的，甚至出现了一批以此为生的“招商专业户”， 如内蒙大军保健品招商队伍，用1.0折的超低价位从企业拿货，在全国范围内用3.0—4.0折的代理价“大甩卖”。而这类个人和企业也在目前国内招商市场上占据了相当大的比例。