“菜经纪”的生意经

毕卫

50多岁的张列华有着一副瘦黑的农民脸，个头不高，两眼透着精明。这个相貌普通的“菜经纪”靠着自己的智慧和勤奋，已经把湖北菜卖到俄罗斯和韩国。

出身菜农家庭，摆地摊起家

初中毕业后，张列华到街道办的一个小工厂上班，每天下班后就帮父母卖菜。几年后，厂子效益滑坡，下岗了的张列华开始了“职业”贩菜生涯。他每天骑着自行车沿村收菜，然后踩三轮车进城摆摊，渐渐成为蔡甸城关镇的大蔬菜商。几年下来，张列华就通过贩菜赚得数万元，掘得人生的第一桶金。

1995年，蔡甸区被建成武汉的蔬菜基地。张列华收菜的范围和数量大大增加，不少菜农慕名找上门送菜。生意大了，张列华调整“市场”重心，盯上了武汉市的蔬菜批发生意。

贩蔬菜讲究新鲜，于是张列华把三輪车换成一辆大卡车，每天开着车到武汉市内的皇经堂、武泰闸贩菜，直接和省内外客商打交道，成了蔡甸的蔬菜批发“总代理”。生意一天天做大，他的客户网也日益扩张，张列华开始谋思着走出湖北，向全国发展。

发展信息员，勇闯大市场

1998年，亲戚一句不经意的话，让一直梦想向省外发展的张列华找到了难得的商机。那年春节，一个远嫁山西的亲戚回乡探亲，她在聊天时不经意地说，在湖北，圆茄子每公斤8角钱，山西每公斤卖9角。说者无心，听者有意，张列华当即组织一火车皮蔡甸圆茄子到山西长治，结果卖到每公斤1元钱。他如此倒腾了三天，每车皮圆茄子净赚万余元。

首战告捷，张列华意识到了信息的重要性。但如何获取信息呢？张列华把全村在外打工的亲戚朋友的电话号码都搜集记录下来，如此一来，在全国100多座城市打工的乡亲都成了他的义务信息员。

1999年，看到浙江菜贩几乎人手一部手提电脑，轻敲、点击之中就能做成一笔笔大买卖时，张列华也决心学习上网。他买了电脑，迅速学会了电脑运用，并成了一名铁杆“网虫”。借助互联网和义务信息员的网络，张列华开始频频“试水”省外蔬菜市场。一会儿跟浙江人到上海卖毛豆，一会儿和东北人到黑龙江销莲藕；从蔡甸的莲藕、苋菜、毛豆，新洲的蘑菇、汉南的洋葱，到枝江的菱角、云梦的花菜，以及汉川的黄花菜、萝卜、火烧坪的大白菜，都经过他的手销往外地。张列华成了圈内有名的湖北“菜经纪”，每个月仅联系业务的电话费都要近3千元。

走出国门，做中国的“菜经纪”

随着生意越做越大，张列华开始考虑出国卖菜，实现买全国、卖全球的跨越。他先通过互联网在东北开辟新市场，然后，通过朋友，将湖北菜经黑龙江黑河出口到俄罗斯，通过吉林延边出口到韩国。但赚俄罗斯人的钱并不容易。由于北方天气寒冷，为了防止蔬菜冻伤，张列华卖到俄罗斯的毛豆需要先运到大连，拌上特制保鲜粉剂后，再运抵黑河口岸报关，一趟下来最少也要3天；而发货到境外23公里处的俄罗斯民洲市场后，还要苦守一周后才能返回。由于当地治安不好，张列华通常选“巴巴洛”（即小旅社）住，警察会经常前往查房，比较安全。但因为当地是烧地炕，而且无卫生间，所以，每次洗脸刷牙，都要冒着零下十几摄氏度的严寒到公厕去。更要命的是风沙，因为风沙一起，几天无人前来交易，带去的货就赔了……

“憨人”赚足信誉钱

如今，张列华每天的蔬菜交易量接近60吨，各种蔬菜通过他的手发往全国各地，并远销国外。他说，今天的成绩，和自己长期以来不惜赔本吆喝的做法有很大关系，因为他明白，只有良好的信誉，才能使生意做久、做大，带来稳定的高效益。

2001年，一名在新加坡超市打工的亲戚返乡，她说带去下饭的蔡甸酸豆角很受同事们的欢迎，超市老板对之赞誉有加。张列华听后，决定打开新加坡市场，遂与对方联系，并约定半个月内发货。不料，那一年江城副食品交易很火，蔡甸酸豆角多被东北人买走，蔡甸现货所剩无几。张列华到蔡甸走村串乡，亲自组织腌制酸豆角，最终乘飞机如期把货押运到新加坡。这一趟虽然没赚到什么钱，但却取得了对方的信任，从此以后，新加坡方面每年都向他定购3吨酸豆角。

这次买卖虽然几经周折，但毕竟赢得了客户。但2002年，张列华高价向菜农收购包菜的事情，则让周围很多人感到不解。那一年，张列华获悉黄陂包菜丰收，每公斤1角钱都没人要，遂立即邀同行前往，以每公斤3角钱的价格，一连收购了27个车皮，并连夜销往外地。这一次，他不但未赚钱，反而倒贴几千元的路费。别人都说张列华“憨”，他却只是微笑：“货源紧张，别人拿不到菜时，我不但能从菜农手中拿到货，甚至可以赊账提货。赔了那么一点钱，就可以换来这样的信任，这是一笔很赚钱的‘买卖啊！”