构建以销售为重点的企业法律风险防范体系更好地维护企业合法权益

李燕

摘 要：为加快落实公司年度工作会议精神，确保"两大转移"和"五大战役"的实现，促进销售工作健康、可持续发展，我们在深入学习实践科学发展观活动中结合自己工作实际，对销售企业如何构建以销售为重点的企业法律风险防范体系工作做了专题调研。调研中我们通过查阅资料、到分公司实地考察等，了解销售工作进展情况及存在的问题，也听取了相关部门的意见和建议。

关键词：销售企业；法律风险；存在的问题；控制方法

一、销售组织体系运行过程中存在的风险点。

1、销售授权关系。对销售人员的授权如何做到既要正确授权又要合理控制，达到合理的平衡性，是销售工作中的一个重要问题。授权小了不能充分发挥销售人员的主观能动性，授权大了又怕业务人员滥用职权。从企業实际运行过程来看，也出现过一会授权紧，一会授权松的情况。相比较其他同行企业也都出现过相同的情况。因此，在企业的经营管理过程中要慎重授权，合理授权，特别是要重视授权后的监督管理工作。

2、合同签订、履行、管理问题。企业的所有对外经营活动都是通过签订经济合同的形式来实现的。因此，合同签订的好坏，履行的正确与否，管理是否严格、合理，直接涉及到到企业的重大经营利益。如果公司管理人员缺乏经济合同有关知识，合同意识淡薄，对合同的管理不够重视，就会造成所签合同不规范、不严谨，使公司面临很大的法律风险。

3、发货问题。发货是履行合同的具体行为，它的法律效果是将企业拥有所有权的货物转移到商业代理单位所有，因此，这方面如果出现问题，将会对合同的履行和企业的经济利益发生重大影响。从企业存在的问题来看，有些业务员将货发出后，没有向对方索取收货凭据，导致是否发货无法认定，从而产生纠纷。

4、销售回款问题。从实践情况来看，有些业务人员私自采用代销或赊销方式，给企业造成重大欠款风险，在工作中还发现有些业务员挪用货款问题，使公司的货款体外循环。还有些商业单位养成拖欠公司货款的习惯，只要业务员不主动催促，就不会主动支付货款。甚至有些商业单位还用种种借口，比如，主张折让、亏损等问题，要求抵消货款。

5、对账问题。对从实际情况来看，企业疏于对往来帐款的对帐管理，没有定期与商业单位核对帐目。一些欠款单位对企业的对帐要求也有一定抵触，目的是以账目不清为由，拖延付款。长此以往就造成了一些往来帐款帐目不清，清欠问题难以解决。

6、问题解决机制。双方在合作中发生一定问题是正常的，关键是是否建立起有效解决问题的机制。对问题解决及时、适当就能够控制风险的发生，保证企业经营目的的实现，反之，如果对问题的解决不及时不适当，就可能将小问题拖成大问题，甚至酿成严重的经济损失。从企业的运行情况来看，也存在着对出现的问题不及时汇报，不及时解决，重视度不高的情况，导致双方停止业务，甚至要通过诉讼手段解决，这些情况都反映了在企业还没有建立起一套有效的问题解决机制。

二、解决风险问题的应对之策。

为了有效地降低风险，提出以下应对之策：

（一）正确合理地授权。对销售人员的授权既要正确又要合理，不可有随意性，在企业的经营管理过程中要慎重授权，合理授权，特别是要重视授权后的监督管理工作。具体到工作中就是，首先对需要授权的事项要有清楚的认识，明确授权范围，授权的种类，应做到一事一授，授权内容具体详细。另外，在日常工作中，也要加大对业务人员的具体行为进行监督检查。

（二）强化公司内部合同管理，建立、健全合同管理制度。

1、加强合同管理是防范企业法律风险的基础性工作，公司应当加强合同文本及已签订合同的管理。一是尽可能不要将加盖了单位公章空白格式合同文本交给业务人员；二是对合同文本进行编号登记管理，尤其是已签订合同应当作为企业档案进行管理。

2、公司应加强合同履行的管理，配备合同管理人员，使合同管理工作更加规范、科学、合理，避免因合同履行不当引起的法律风险。对已签订尚未履行完毕的合同，公司销售部门应当和对方保持联系，就价款的结算方式、结算金额进行书面核对，不应当由业务人员自行结算价款。

3、加强合同自查和检查。签订合同的单位要对所签合同定期自查，对履行全过程负责，及时解决合同履行过程中出现的各种问题，有效预防出现的法律风险。负责合同检查的部门也要定期检查各单位所签的合同，对发现的问题，发出整改意见限期整改。

（三）规范发货程序。合同签订后，能否将货物准确无误发送到商业单位，商业单位收到货后有无书面认可，是合同履行过程中的一个重要环节，坚决不能将货物发送到个人手中。在实际工作中，针对发货问题存在的风险，特别是要控制提前发货，要使开票行为与发货行为同时进行，做到财务认定和实际货物管理相一致。

（四）保障销售回款，确保公司利益不受损失。销售回款是合同履行的最终目的，在实际工作中，应禁止业务人员私自采用代销或赊销方式销售。对销售回款应由订立合同双方清算，杜绝业务员私自结算挪用货款，给公司造成损失。针对商业单位有意拖欠货款的情况，业务员应积极主动催促，对多次催促无果者，应及时向公司反映。对主张折让、亏损，要求抵消货款的商业单位，在保证给企业全额回款的情况下，再根据具体情况分别处理。

（五）及时对账，确保双方账目清楚准确。在合同履行过程中，公司应按时对双方业务往来中的账目进行核对，避免商业单位以账目不清为由，拖延货款，影响公司货款的及时收回。所以公司应及时了解商业单位最新情况，与商业单位要进行定期对帐，对帐后要求商业单位在对帐单上签字盖章，并将商业单位签字盖章的材料带回，及时交给专门保管人员妥善保管上述材料。

（六）业务移交清楚、规范。双方在合同履行的过程中，如任何一方主体发生变更，涉及到债权债务转移时，都应及时签订变更协议，明确双方权利义务关系。杜绝存在用词模糊，权利义务不明确，无具体债权债务数额等问题。公司对债务人与第三人签订的债权债务转让协议或函件，必须要求他们明确双方的权利义务，最好能在转让协议或函中将债权债务具体数额写明，切忌模棱两可。

三、建立一个良好的商业模式是解决销售风险的根本之道。

（一）终端至上。作为企业产品的竞争是通过销售终端进行的，销售终端工作做的好坏关系到企业的发展，销售的关键问题在于终端工作能否做好。企业销售目前所出现的问题，在很大程度上是终端工作不到位所致，所以一定要加强终端工作。

（二）权重下移。企业销售的管理权集中在营销决策委员会和各销售部，而各分公司的权利相对较少，分公司没有发挥根本性作用，分公司人员任务是通过各部下达的，分公司考核奖罚不到位，缺乏激励机制，应给分公司赋予更多的权利。针对公司的具体情况，管理权重应下移。

（三）加强管控。管控既有销售系统本身运行的管控，如上面发布命令传达到下面，下面服从目标；也包括利君沙等产品价格的管控。要形成一个良好的销售模式，必须靠终端拉动，用价格管控。

总结：

真正使企业无“后顾之忧”的法律风险防范机制的构建应该是以“帮助企业实现利润增值”为导向，以法律规范框架为基础。销售是企业的一项重要日常工作，只有落实科学发展观，将企业法律风险防范工作扎实落实到实处，企业才能更好更平稳健康地发展。

参考文献：

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[2] 杜煜含.对企业工会维护职工合法权益的几点认识 [J].当代工人（C版），2015，（4）.