聂斌仁,李维智,李京财,董云涛
(云南省小龙潭矿务局,云南 开远 661699)
经济与管理
煤炭产能过剩时期的营销工作论述
聂斌仁,李维智,李京财,董云涛
(云南省小龙潭矿务局,云南 开远 661699)
小龙潭矿务局在煤炭市场严重过剩的艰难困境下,加强市场调研、开拓,跟踪市场变化,及时调整营销策略,创新营销方案,稳住原有市场,开拓新市场,扩大销售辐射半径,煤炭市场营销取得了良好的效果。
煤炭;市场;营销;销售
Abstract:Under the difficult plight of the coal market surplus,the mine strengthens market research and development,follows market changes,adjusts the marketing strategy in time,innovates marketing program,maintains the original market,explores new market and expands sales radiation radius.Therefore,the coalmarket sales obtains good effect.
Key words:coal;market;marketing;sale
近年来,全国经济增速放缓,煤炭产能严重过剩,市场逐步萎缩,煤价持续下跌,很多煤矿现金流难以维系,面临倒闭破产的生存困境。小龙潭矿务局以煤炭产业为主的市场经济也难独树一帜,生存举步维艰,煤炭销售量、价齐跌,出现断崖式下滑。在困境面前主动出击,变被动为主动,转变营销观念,由卖方市场转变为买方市场,深入调查、研判煤炭市场营销策略,采取积极营销措施,突破营销困境,缓解生产经营压力,为矿务局跨越转型发展奠定坚实基础。
1.1.1 电煤市场断崖式下滑
随着云南水电机组持续投产,水电装机容量大幅增加,风力、光伏发电等清洁能源的迅猛发展。同时,环保制约进一步增强,火电受到强力限制和挤压,矿务局周边隶属于国电、华电、大唐的3家电厂相继减产、停产,导致电煤需求量不足设计负荷的20%。
1.1.2 化工用煤市场难以维系
煤化工行业由于产品产能过剩,下游产品价格迅猛下跌,化工企业生存困难,导致化工用煤极不稳定,化工煤销售市场风险进一步加大。
1.1.3 民用煤市场逐步下滑
民用煤市场受相关用煤企业下游产品经济和市场萎缩的影响,煤炭需求量也呈现逐步下滑趋势。
小龙潭矿务局长期以来一直以电煤为主的煤炭销售市场,出现了有史以来的断崖式下滑,煤炭市场和销量急剧萎缩,由2011年的1 167万t急速下滑到2015年的532万t,断崖下跌了635万t,一度有跌破年销量400万t的趋势和风险。
由于煤炭市场急剧萎缩,煤炭产能严重过剩,市场竞争激励,周边煤矿为了抢夺市场不断下调煤炭价格,外围煤炭(陕西、印尼等煤)也以极低的煤炭价格打入和抢占我局原有的煤炭销售半径和市场范围。原有的客户也纷纷转向采购外来和外围煤炭。小龙潭矿务局同全国、省内的许多煤矿企业一样面临从未有过的压力和艰难。
由于受残酷的煤炭产能过剩及市场经济影响,加之当今信息传播速度快,市场竞争非常激励,客户以市场为导向,都想采购质优价廉的商品,只要销售服务跟踪不到位,稍有不慎,马上就会变成他人的客户,维系相对稳定的营销客户极为不易。
面对国家经济下行的压力、产业结构的变化、市场经济的变化带来的对我局煤炭市场和经济运行的冲击,我局高度重视,正视现实,果断决策,采取一系列营销对策和措施,应对困难和不断变化的市场。
1)组织精干调研队伍对原有市场和周边省份进行广泛和深入的市场调研,摸清市场供给和需求的关系。由于电煤市场的断崖式突变和外围市场的挤压,我局的市场空间迅速缩小,原有市场被挤压,煤炭销售和营销工作陷入困境,矿务局迅速抽调精干人员20余人组成4个调研组,奔赴玉溪、普洱、版纳、临沧、文山、广西、曲靖、昆明、楚雄、怒江等外围市场进行普查和重要客户及同行矿山进行重点调研,对红河州市场进行了详细调研,同时到煤炭设计院和行业管理部门详细了解煤炭发展规划及区域内各煤矿的安全状况和生产条件。通过全面深入的调研,准确掌握了区域内煤炭总体市场需求情况,同行业综合竞争力和潜在经销商综合情况。为局领导决策提供准确可靠的依据。
2)牢固树立市场经济的理念,紧紧围绕市场经济规律组织生产营销工作。企业经济活动不能脱离市场经济规律,任何一个企业的生存、经营和发展都必须依托它赖以生存的市场,企业的产品必须满足客户的需要。客户在市场上选择自己需要的商品,必须符合质量上的使用要求和价格的综合评估要求,当供大于求时,选择的主动权在需方,当供小于求时,选择的主动权在供方。在近几年煤炭产能严重过剩,价格大幅下跌的情况下,作为需求方必然是选择质量好价格低的产品。外来煤对市场的抢夺和挤占就是市场规律在经济活动中的具体体现。占有市场就必须遵循市场规律,在质量和价格上符合市场需求。根据市场调研、分析,煤炭市场对褐煤品种、煤质有不同需求,结合供给侧结构性改革。为此,在研究制定销售方案时,在原褐煤按用途分为电煤、化工煤、民用煤的基础上,将褐煤品种细分为块煤、混煤、浮杂煤、清方煤、碎煤、挂帮煤分别进行销售,形成了基本的煤炭销售价格体系,满足不同用户的基本需求。在分析、研判煤炭销售策略过程中,不断创新销售模式,提高销售服务质量。特别是高灰、高硫的清方煤,在市场需求极端困难的情况下,按照局长办公会精神,精心策划了清方煤销售策略,到2016年底,已销售31万t,达到预期目标。
3)提出培植大客户,建立量大从优的梯级价格体系思路,稳定了大客户就稳定了市场主体。同时将量大从优的梯级价格体系拓展运用到民用煤销售市场,有效激励经销商做大做强,扩大外围煤炭市场和销售半径,增加煤炭销量。
4)在经济极端困难情况下,与客户抱团取暖,共渡难关,确立了价格联动机制,维持了下游市场和自身的生存。近几年,由于国际、国内能源价格持续下跌,云南水电对火电的竞争。原有的两大类客户(化工和电厂占煤炭销量的80%以上)也受到极大冲击。一旦2大类煤炭用户停产倒闭,矿务局煤炭市场销量只能维持100万t左右,也难以生存。通过价格调整,帮助对方渡过难关,与大客户建立了价格联动机制,下游产品市场好起来,价格上涨时,煤价随之上调。
5)继续推进、创新区域定价销售措施。把地区区域划分改为以运距为测算基础,用好用活区域定价政策。区域定价政策的根本依据是考虑促进煤炭远距离销售,因运距远给予的适当煤价优惠政策。原来是以红河州内州外划分的,一定程度有悖于衡量运距的根本尺度。经反复研究,让区域定价政策真正体现到运距上来,体现到以小龙潭为圆心,实际运距为半径的区域定价政策。具体说就是以最初确定的以通海为先的区域定价政策,应用到以小龙潭为圆心,同等运距的销售半径,基本是扩展到通海、石屏、文山以外的区域。突破了原有州内外的区域概念,扩大了销售区域,扩展了市场。
由于市场的变化和周边煤矿的挤压,原主要客户纷纷从新哨、泸西、陆良等区域采购煤炭。采取上述综合措施以后,主要客户逐步减少或中断采购其他煤矿的煤,增加我局煤炭采购量,稳住了大客户。2016年解化厂采购我局煤炭273万t,小龙潭电厂采购我局煤炭120.8万t。
3.2.1 文山方向市场拓展情况
1)文山铝厂原采购小龙谭矿务局煤炭20万t,今年扩大采购到34万t,扩展了14万t。
2)经过对文山煤炭市场的调研判断,促成经销商在平远街建立煤炭加工、中转货场,辐射文山区域及部分广西市场。
3.2.2 广西方向市场拓展情况
2016年7月份以来,随着国家去产能政策的实施,部分地区出现了区域性、阶段性的供煤不足。我局抓住有利时机,通过市场调研、开拓,成功开辟了电煤销售新市场,供进广西田阳电厂,2016年拓展销售13万t,预计未来年销量可达30万t,广西田东电厂的电煤销售已有意向。其它广西市场也有部分经销商经营销售。
3.2.3 昆明方向市场拓展情况
昆明方向拓展了昆明二电厂,2016年拓展销售13.7万t。另外还拓展了昆明玻璃厂、宜良纸厂、楚雄燃二化工厂等企业销售,销售煤量2万t。预计未来年销量可达35万t。
3.2.4 普洱方向拓展情况
普洱方向新开拓了普洱景谷纸厂等市场,拓展销售煤量5万t。
3.2.5 石屏园区市场恢复情况
石屏园区一直以使用小龙潭煤为主,去年以来,由于外来市场煤价挤压,矿务局失去了石屏园区煤炭市场。通过调研组多次反复调研,认真研究,与石屏县政府多次沟通商洽,今年9月恢复了石屏园区煤炭市场。
炭质黏土近2年来,一直难以销售,去年底甚至无人问津,一旦销售不出去,就只能作为剥离物排弃,不但减少销售收入,还要支付剥离成本,为了打开炭质黏土销售困难的局面,在讨论、决策营销方案时,采取分客户,按年累计,实行量大从优的梯级优惠策略。政策推出执行到下半年,炭质黏土销售效果已初步显现,销量明显回升,时机就是商机,要稳稳抓住市场给予的机会,做好炭质黏土销售服务工作,变废为宝,增加销售收入。2016年销售炭质黏土24万t。
年初布沼坝露天矿采煤工作面积压100多万t浮杂煤难以销售,严重影响优质煤面的出露及开采,优质煤量难以保障用户需求。采取以上措施后,电煤销量大幅提升,2016年累计销售浮杂煤127万t,有效化解了浮杂煤积压工作面、有煤采不出的困难局面,现工作面优质煤和浮杂煤基本保持均衡推进状态,保障工作面有序生产。
2016年全局累计销售煤炭579万t,同比增加47万t,增长8.7%;其中电煤累计销售168万t,同比增加57万t,增长51.3%;化工煤累计销售274万t,同比减少1万t,民用煤累计销售128万t,同比增加9万t,增长5%。
1)抓住国家去产能政策,抓住部分区域阶段供煤不足的机会,抢占和扩展市场。为了抓住商机,抢占和扩展市场,我们要加强市场开拓,引导有实力的经销商扩展远距离市场,在面对远距离运输费用超过煤价的情况下,除煤价外,运输费用严重制约我局煤炭销售距离,目前远距离运输主要依靠回头货运输车辆,降低运输成本,但是这种运输方式运力有限,运输、供给比较脆弱,为此还需开拓铁路等其他运输方式。另外公路超限超载治理也是影响我局煤炭远距离销售的主要因素,目前正积极与铁路部门进行沟通交流,尽快促成铁路运输部门、经销商、煤炭用户和矿务局形成合作共同体,寻找运价稳定、运力有保障的煤炭运输途径。
2)扩展煤炭市场同时,进一步研究我局煤炭市场结构,针对不同用户对煤质的不同需求,制定不同的销售策略。积极探讨打破现有电煤、化工煤、民用煤分块格局,积极深化产业产品结构优化。针对矿山赋存低阶煤的特点,加大提质煤的研究进程,通过提质增加煤炭热值,开拓和抢占部分烟煤市场,同时一定程度降低运输成本,扩大销售辐射半径,提高市场竞争力。
3)加大褐煤综合利用的研究力度,为矿山转型提供思路和依据。目前已委托中国煤炭科学研究总院编制小龙潭矿务局煤炭发展中长期战略发展规划,同时加大国内煤炭综合利用成功经验的考察学习,在此基础上研究符合小龙潭矿务局实际的转型思路和措施。
上述营销工作实践充分证明了小龙潭矿务局在经济形势及其困难的时刻,果断决策,采取一系列积极有效的煤炭营销措施是正确的,扭转了经济下滑的态势,成绩来之不易。目前下游市场还极不稳定,前进的道路不容乐观,矿山转型发展的路子还需时日。为此,需要坚定不移地进行供给侧结构性改革;坚定不移的探索转型发展的路子;坚定不移的进行提质、煤化工方面的探索研究。
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【责任编辑:陈 毓】
Discussion on marketing in the period of surplus coal capacity
NIE Binren,LIWeizhi,LI Jingcai,DONG Yuntao
(Yunnan Province Xiaolongtang Mining Bureau,Kaiyuan 661699,China)
F407.1
B
1671-9816(2017)10-0074-04
2017-06-25
聂斌仁(1971—),男,测量工程师、国家注册安全工程师,毕业于中央党校法律专业,现任云南省小龙潭矿务局营销部市场开拓员。
10.13235/j.cnki.ltcm.2017.10.023
聂斌仁,李维智,李京财,等.煤炭产能过剩时期的营销工作论述[J].露天采矿技术,2017,32(10):74-76.