关于石油化工销售企业营销管理的探析

洪 烨

中国石油天然气股份有限公司西北化工销售分公司

一、加强石油化工销售企业营销管理的必要性

目前市场对化工产品的要求越来越高，尤其是消费者对化工产品的质量要求、服务要求不断提高，同时随着我国化工产品出口量的增加，厂家对上游供货商的要求也不断提高，因此必须加强石油化工销售企业营销管理。

此外，目前化工产品的产能过剩，产品的产量供过于求，这对于石油化工销售企业非常不利。在目前化工行业中，大多数化工产品是供过于求，有些产品严重供过于求，市场竟争已到了白热化程度，甚至有些化工产品已经进入了淘汰行列，增加了这些化工产品营销的难度，因此有必要加强石油化工销售企业营销管理

二、新形势下石油化工销售企业营销管理的主要特征

新形势下石油化工销售企业营销管理的特征主要表现为：(1)个性化特征。随着社会经济的发展以及市场经济的日趋完善，营销管理逐渐向着精细化与个性化的方向发展，市场营销主要为消费者提供更为个性化的产品。(2)网络化特征。主要表现为：第一、在产品的销售方面，越来越多的客户会选择在网络上查找自己需要的产品，利用网络，不论是企业，还是消费者都可以更加方便地选择自己需要的产品。第二、在产品设计方面，通过网络，设计者可以更加方便、更加科学的对产品的设计进行论证，这就节省了设计的时间与成本。(3)知识化的特征。目前企业发展不再是以企业掌握资金的多少来判断企业发展的潜力与竟争力，真正的竟争力是人才。因此石油化工销售企业应该根据这一情况，在企业内促进全体员工进行学习。在对企业营销管理时，要不断地提高企业员工的综合素质，加强与员工及团队之间的合作。

三、加强石油化工销售企业营销管理的策略

1、加强对市场的深入分析。石油化工销售企业营销管理必须加强对市场进行深入分析，了解用户需要的是什么样的产品，需要什么样的服务甚至是个性化的服务，根据客户的产品需求导向进行生产活动，从而提高石油化工销售企业的销售量；根据客户的服务需求导向进行营销服务活动，从而提高客户的满意度。在进行市场分析的时候，要采取定量分析与定性分析相结合的方法，来确定石油化工销售企业产品的发展方向，不断调整营销策略、改进营销服务的质量，从而使化工企业实现精准化的营销。

2、加强化工产品稍售渠道建设。石油化工产品销售并不是只要销售人员在公司坐等，就可以有客户来购买产品，目前，很多的客户会选择在网络上选择自己需要的产品。因而，化工企业应该重视信息化的建设，企业应该重视销售渠道的建设，在建设销售渠道时，笔者认为可以从以下几方面进行：第一、利用网络，获得化工行业发展的信息，从而建立起较为高效率的销售渠道；第二、定期进入石油化工产品的论坛等，了解行业内的信息，及时地找到企业潜在的客户。第三、在进行销售活动时，应该制定有针对性的方案，针对不同的地区与产品，选择最合适的销售方案，确保销售活动能够顺利进行。

3、注重客户经理队伍建设。一个销售队伍的领导者对队伍精神面貌有着重要影响，为了充分的发挥销售队伍在石油化工销售企业中的作用，应该重视客户经理队伍建设。在进行管理时，不断优化相关的管理制度，保证销售队伍能够在队伍领导者的管理下，顺利地开展销售工作。

4、加强精细化的营销管理。传统粗放型的管理方法已经不能满足经济发展的需求，目前经营管理向着精细化的管理方向发展。在进行精细化管理的时候，石油化工销售企业应该针对自己产品的销售区域，选择合适的销售方案，不能使用相同的方法，企业应该派专人来对市场进行调查研究。从产品的生产到将产品送到客户的手里，这中间的每一个环节都应该将责任分配到人，保证客户能够得到高质量的服务。

5、积极创新营销模式。目前网络信息传播在社会中有着重要的影响，因而石油化工销售企业应该将网站作为销售的工具，利用网站来推广自己的品牌与产品。一部分的企业与零售商会利用市场的分析来判断化工企业发展的前景与产品的质量，有意向的客户会利用网络来联系化工企业，从而进行合作，如此化工企业就能够利用网络营销来实现与其他的企业的网络联系起来。制定差异化营销策略，实行“一品一策”，根据不同产品的特点，以灵活的营销模式吸引和留住优质客户。同时将“互联网+”思维引入传统化工营销领域，推进电子商务业务量的不断提升。

6、不断提升服务质量，构建客户定制的服务模式。在服务客户方面，围绕客户个性化需求，构建客户定制的服务模式，实行“一户一案”，以客户为中心，通过服务提升产品潜在价值。始终将客户作为企业的延伸资产，坚持不懈地抓好客户队伍建设，规范管理，强化服务，提升客户服务水平，以精益求精的态度做好客户服务工作，做好从“卖产品”向“卖服务”的转变。利用物流优化，为客户降低物流成本；利用网点延伸客户服务，为用户提供周到的增值化服务，提高服务水平，不断提高客户满意度。优化客户结构，加大对客户的考核，培育和重点扶持市场竟争力强的终端客户，特别是核心战略客户，把资源及政策优先用于这些优质直销客户，充分考虑这些客户的需求。

结束语

综上所述，随着我国石油化工市场竟争越来越激烈，对石油化工销售企业市场营销管理提出了更高的要求。传统的销售方法已经不能适应市场需要。因此石油化工销售企业的营销管理必须创新销售方法，并且需要不断地提高服务质量，来满足客户需要，从而提高石油化工销售企业的竞争力及其经济效益。

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