在校大学生旅游市场开发研究

安启+黄柳春+朱玲+戴金良

【摘 要】随着经济全球化的深入发展，世界旅游业进入了快速发展的黄金时代。文章以桂林高校大学生为研究对象，运用SWOT分析法，分析了发展大学生旅游的优势、劣势、机会和威胁。在此基础上，提出了发展大学生旅游的市场开发策略。

【关键词】大学生；旅游；市场开发

随着社会的发展，人们的生活水平越来越高，越来越多的人开始外出旅游，旅游消费逐渐成为人们的消费热点。在“旅游者”这一群体中，大学生是一个相对重要而又独立的部分。大学生具有一定的经济独立能力和自我生活能力，有相对宽松的课余时间，具有较多的冒险精神和理想追求等等这些因素，促成了大学生的旅游热。

一、大学生旅游市场开发的SWTO分析

（一）优势分析（Strengths）

1.熟悉大学生旅行的需求

在高校成立大学生创业公司，主要是针对大学生消费者人群。团队成员都是在校大学生对大学生消费者需求有更为切身的了解。

2.旅游客源市场广阔

随着经济的快速发展，人们收入增加，生活水平提高，居民可支配收入随之增长，人们可以有相当一大部分的可支配收入花费在旅游支出上。在国家宏观调控下，旅游业的投资规模大幅增长，产业发展更具活力。我国良好的经济社会基本面将为旅游业持续健康发展奠定了坚实的基础，加上“收入倍增”、“新四化”和“美丽中国”建设等政策刺激，我国旅游经济运行将相对乐观。

3.热衷于apps的开发利用

随着智能手机的普及，app的发展也很迅速。在一个企业的发展过程中知名度起着不可或缺的作用，推广自己的产品在企业发展的过程当中起着很重要的作用，推广的过程也就是产品在消费者面前不断刷脸的过程，现代大学生们一般使用智能手机较为频繁，apps的使用率也较高，虽然推广的过程中前期看不到很大的成果，但量变到一定程度上会产生质变。在apps的推广当中随着时间的积淀会产生很大的影响。

4.大学生旅游市场广阔

众所周知，大学生群体是一个很特殊的群体，这类人群好奇心强，喜欢新鲜事物，对旅游有着高度的热情；同时，这类人群有着充裕的时间，所以他们逐渐成为旅游的主流人群。根据资料显示，大学生群体已经成为第三大主流旅游人群。虽然大学生群体没有很强的消费能力，但是大学生旅游市场一直都是一块诱人的大蛋糕。但是目前市面上针对这类人群的旅游产品并不多，故而大学生旅游市场可开发程度还很高。

（二）劣势分析（Weakness）

1.专业人才匮乏

大学生创业团队还属于求知阶段，专业理论知识层面还不够完善。

2.经历少，经验浅

我们还处于读书阶段，对社会的认知还处于理论知识层面，实践经历较少，经验不足。

3.缺少品牌发展理念

大学生旅游由于资金不足，所以大部分针对大学生的旅游产品走低价销售的竞争之路。而与之相对的，是品牌的各个环节都需要前期的投入，从研发、推广、销售到服务，每一个节点都是品牌的构成要素。而这些都是需要资金投入。而大学生创业项目缺乏资金来源。还有从国内市场环境上来看，市场对中小企业缺乏帮助和扶持，中小企业发展成长环境压力较大。

（三）机遇分析（Opportunities）

1.国家创业政策支持

国家对大学生创业提供免担保无息贷款，在一定年限内免税，并且还提供办公场所。

2.节假日政策调整

国家法定节假日总天数增加，使大学生有更多的休息时间。同时，因为国家对法定节假日传统文化影响力的不断增强，广大大学生的生活需求也在随之增强。

3.“旅游+互联网”行动计划的推行

近几年来，旅游与互联网的结合越来越紧密，在线旅游业，无论在规模还是在盈利能力上，都优于传统旅行社。“旅游+互联网”行动计划的推行，能以智能手机为载体的移动互联网风靡，一时间以电脑终端为依托的在线旅游商进入传统旅游业范畴。

4.手机app的盛行

随着互联网的发展和智能手机等移动终端的普及，app渗透在生活的方方面面，在为大众带来娱乐和便利的同时，也为企业带来了新的营销机会。

（四）威胁分析（Threats）

旅游市场具有敏感性，或者说是旅游的脆弱性，容易受到外界因素的影响，比如战争，政治，疾病，自然灾害等。

二、大学生旅游市场开发

（一）公司成立運作

通过对大学生旅游市场的理论分析和市场调研，发现大学生旅游市场潜力巨大，大学生的旅游偏好与市场的可开发性高，但开拓其市场难度较大，旅行社普遍缺乏与之相适应的产品，拟成立U旅行大学生创业公司，进行市场开发。

（二）公司市场分析

经调查研究，大学生们能够承受的旅游费用多在300元左右，旅行社认为组织大学生旅游，既难以设计出有吸引力的线路，利润又太薄，因此对这一领域的开拓热情不高。此外，大学生旅游的安全保障问题更令旅行社担忧。特别是在各地先后发生过大学生旅游安全事故后，旅行社对此变得更为警惕，他们不愿因此承担额外的风险；其次是价格与个性化突出，大学生的经济尚未完全独立，加上崇尚自由与个性旅游，所以相对于他们认为不自由、花钱多的随团旅行来说，似乎更喜欢自己组织旅游。他们理想的旅游方式是：旅游的地方有相识的同学在，或是同学的家在那里，这样一来可以解决吃住及安全问题。除此之外，一些非法旅行社让部分大学生对旅行社服务不信任，加之一些旅行社为追求利润而让他们不能有满足的旅游体验。

由此，我们根据对桂林各大高校调查分析与借鉴各旅行社的管理经营模式与不足之处，创立了补缺大学生旅游市场需求的空缺、针对大学生一对一的服务平台--U旅行公司，其采取“资源统筹、新颖便捷、薄利多销、诚信为本”的开发思路，经营好大学生旅游线路设计、旅游全程在线咨询、酒店预定、导游服务等。

（三）公司定位

U的含义：

1、代表you，含有个性定制之意；

2、代表University，还有针对大学生群体之意；

3、代表自由，悠闲之意。

三、营销战略

（一）产品策略

（1）每一条路线的设计不是简单地随意拼凑，我们关注大学生优惠的门票，以最经济的住宿、餐饮、交通来为大学生的旅途制定合适的预算，提供详细的往返交通和总预算，让大学生真正无后顾之忧，轻松出行。例如在旅游淡季的时候，与景区景点、酒店洽谈争取最低的价格，跨越经济门槛。

（2）以微信公众平台为据点，开展在线咨询，收费标准不统一，收费根据咨询时段而定。

根据大学生出行的目的地预先安排同学进行一对一在线咨询，解决路线、酒店地址导航等问题，保证信息传输的及时性，第一时间解决旅途中大学生遇到的问题。

（3）统筹本校学生资源，充当中介的角色，调动旅游专业学生为出行同学作行程导游，线上线下两个模式可供选择，收费不一。

（4）公司长期面对大学生推行价值交换活动。例如出游返校大学生向本公司提供独特的旅游体验，本公司将为其提供一次免费在线咨询的服务，把同学们的旅游经历转化为公司经营的无形资产，有利于更新公司的资源库，积累旅游信息。

（5）推出多种符合大学生需求的特色旅游产品。基于大学生心理和生理的特点，结合大学生出游动机分析大学生需求，提供产品。例如，随着社会观念的开放，大学生谈恋爱已是一件平常事。而处于感情萌发和幻想丰富的青春期的大学生都希望和对方有个浪漫之旅，因此，温馨的情侣旅游将会成为大学生旅游市场的一个新亮点。

（二）渠道策略

大学生从众心理显著，信息传递快。旅游企业在旅游促销中，可利用这一特点，采用一些低成本的促销方式，可取到较为良好的效果。

（1）与高校社团合作。目前，我国高校内社团组织十分活跃，许多学校还专门成立旅游协会。本企业完全可以与旅游协会或其他社团合作，深入大学生内部，开拓大学生旅游市场。如可与摄影协会合作，开展旅游摄影比赛等，既可提高企业的知名度，又可节省人力、财力。同时，提出“大学生体验旅游”的概念，如社团主题活动与旅游的结合、校际交友与旅游的结合、假期社会实践与旅游的结合、对热点就业城市的考察与旅游的结合等，以此为切入点，亮出独有的模式，吸引大学生群体的试用与体验。

（2）培养学生直销点。现在的大学生大都积极寻求打工兼职的机会，聘用本校尤其是旅游专业的大学生，作为旅游直销人员，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传、销售旅游产品，达到深入扎根大学生旅游市场的目的。同时可以为学校提供勤工助学岗位，在实际上为贫困学生提供一个提高社会实践能力的良好机会。

（三）促销策略

（1）利用网络促销。争取学院支持，在学院官网添加旅游专栏，让同学们了解我们的产品与服务。此外提升传统旅游附加值，结合电子商务，形成大学生旅游的新模式。大学生对电子商务的运用有巨大的潜在需求，旅行社应针对大学生群体，推出电子商务模式提升服务的附加值。建立微信、微博服务号，利用微信和微博平台进行吸粉，让我们的业务广为人知。

（2）采用宣传单、二维码不干胶、海报等宣传形式，在食堂、校园超市等地进行促销宣传，利用大学生旅游市场集中的特点，来取得良好的宣传效果。如把微信公众平台二维码贴在超市商品上，轻松扫一扫关注平台得到一些旅游资讯。

（四）定价策略

（1）明码实价。明码实价能令消费者感到诚实可信，增强大学生的使用本公司旅游服务出游的信心。

（2）根据不同的时间和空间制定不同的价格。旅游景区有热、温、冷景区之分，旅游时间有旺、淡季之分。旅游企业应根据出游时间和空间的不同，制定不同的价格。这样既可利用淡季和温、冷景区的优惠价格吸引大学生，学生又可充分合理利用旅游资源，调节旅游企业的经济收益结构。

（3）根据可选择的旅游项目分别标价，既可降低旅游产品的直观价格，又可让大学生根据自身经济条件选择旅游项目，使其从心理上更能关注旅游产品。

（五）体验策略

在设计针对大学生为主要消费者的旅旅游路线的过程中，首先要有自己的闪光点，吸引广大大学生消费者的眼球，保证路线多样化性价比较高，方便快捷并且安全保障较高。尽力避免在消费者体验因为价格跟不上而导致餐饮、乘车等服务不到位的通病。

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