系统门窗企业面临“多向选择”该如何攻占市场？

编者手记：任何市场行为都是市场这只无形的手作用的结果，不论是目前门窗市场中存在的多种运营模式还是由工程向零售的转型，亦或是合作伙伴的选择。希洛作为中国系统门窗的新秀，一切以遵循市场发展规律为宗旨，让市场帮忙去做选择，并且这就是最好的选择，其对于市场规律的认识之深，让MISS FC深深折服。下面就请希洛幕墙门窗系统有限公司总经理冯涛，完美阐述高端系统门窗企业该如何把握——让市场来选择企业，让客户来决定市场。

门窗零售的发展是市场选择的结果

MISS FC：作为中国系统门窗的新秀，希洛一经推出就受到广泛关注。据了解，目前希洛是工程和零售兼顾，且在全国也已经有30 余家专卖店，请先为我们简介一下希洛作为系统供应商，目前的主要运营模式是什么？

冯总：希洛作为门窗系统供应商，目前的主要运营模式是以产品与服务作为核心理念，然后以系统输出与整窗配套的形式分别面向工程和家装市场。由于这两年工装市场开工量不是很好，所以希洛目前还是家装比例比较高。目前门窗企业有由工程逐渐转向零售的趋势，我认为这是一件好事。因为只有在零售市场企业才能够真正与客户接触，以前的工装市场，生产企业并不是与客户直接接触，而是与总包商或者地产开发商来接触，因此并没有能拿到最后使用产品的客户的第一手反馈资料。只有与客户进行真正的接触，才能树立起公司的服务意识与契约精神。所以说当门窗企业能够抛开一切、忘掉一切，单纯地做一个公司该做的事情的时候，让市场去选择，这对于门窗行业来讲本身是一个巨大的进步。而如果想要打造一个全国乃至全球范围内的品牌，必须要有完善的产品体系来适用各种不同的使用习惯及性能需求。

MISS FC：目前市场上有成品门窗输出、材料输出、系统研发输出等多种与门窗厂的合作模式，您如何看待这种情况？

冯总：对于这种情况，各家公司所处的地域、环境，以及公司特点等多方面的不同都会影响到每家公司在选择合作模式的一个方向，其实形式本身不是根本问题所在，主要在于这种模式在合作过程中是否合理，是否顺畅。可以说每个成功企业的成功之路都不尽相同，也是很难被完全复制的，这对希洛来讲也是市场的魅力与挑战所在。目前在家装的市场上希洛是以整窗形式输出，希洛采用专业的系统软件，结合希洛门窗系统严谨的设计规则，实现了从门店的下单、到公司的审核、工厂的生产、直到最后发货的全程控制。这样便提高了整体沟通、生产的效率；安装与维护工作是由经过专业培训后经销商的安装团队按照希洛公司工艺的要求去完成服务与售后保养，对于一些特殊的难度比较大的施工现场，公司会派专业技术人员到现场对技术进行监督与指导，一同来完成安装工作。

敢于直面并解决问题是长期良性合作的基础

MISS FC：在零售市场，希洛是以何种方式与加盟商进行合作的？在与其合作的过程中，是否会存在一些需要相互磨合的问题？

冯总：针对零售渠道，希洛会在个别地区设立直营店，加盟商也都是在以专卖店的形式经营希洛的品牌。在与经销商合作的过程中，难免会有一些问题的存在，但是企业和经销商之间只要不存在理念上的分歧，任何发现及提出的问题都是为了经销商与公司彼此之间能够长期良性的合作与发展。所以问题并不可怕，直面问题和解决问题本身就是希洛不断提高的一个过程。希洛每次举办的经销商培训会，不只是一个针对于安装、技术等方面的培训。整个会议是包括系统门窗相关信息、门窗系统的研发设计构想，公司的运营理念，以及希洛产品的体系架构、发展方向、公司的服务流程等一系列专业培训。

MISS FC：希洛作为一家南方的企业，专卖店北到丹东、东至江浙沪、西达昆明，在全国进行布局。请问希洛的专卖店从订单下单、生产、运输、安装、维护等整个过程是如何实施的？

冯总：希洛门窗从下单到最终的交付流程是由软件来控制的，同时经銷商也可以在网上看到订单的实时进展。每个店面的设计师会根据客户的要求结合自己专业的设计方向把客户需要的产品从系列的选择、颜色、玻璃、开启方式、尺寸等都录入到软件当中，传回到希洛公司后工作人员会对此单进行相应的审核，在确认订单有效后马上安排生产；审核过后系统会自动生成加工工艺单与材料表单，整个门窗生产完成之后会电话通知到经销商，然后安排发货，希洛产品的正常交付周期是成品窗25 天出厂。在一个客户的意识里如果可以接受一个好的门窗给他带来的生活品质的提高，而且也愿意付出这样的价格来购买的话，希洛门窗肯定是最好的一个选择。

合作是建立在势均力敌条件下的双向选择

MISS FC：如果想成为希洛的加盟商，需要具备哪些基础的条件，比如店面大小、资金投入、安装工人等。同时，希洛又会提供哪些方面的优惠与支持？

冯总：在选择加盟商过程中，企业与经销商之间要有一个双向选择的结果，这涉及到很多层面，比如双方对市场前景分析的一致性、高度契合的经营理念、公司之间核心价值观与良好的经销渠道，以及公司完善的管理体系等。而企业肯定是要为经销商提供更有竞争力的生存环境，便于经销商在当地取得更好的发展，作为希洛，首先要给经销商提供精益求精的产品、不断创新的产品体系、希洛品牌的推广宣传以及有效的培训机制，以及希洛在地方区域协助经销商举办一系列推广活动等。

MISS FC：您认为什么样的经销代理门店更为适合门窗产品的宣传及售卖？未来发展趋势如何？

希洛：对于门窗经销代理来说，红星美凯龙肯定是一个客流量比较集中的商圈，但是如果在当地有一个非常好的设计师渠道或者客户资源的情况下，一些合作伙伴比较喜欢做一些沿街的店面展示，这样整个店面的设计风格、外围的宣传广告、展示效果以及店面的空间等都能够得到保障。因此区域选择的形式是灵活的，主要考虑让经销商健康地发展下去。

【文献标识码】 C

【文章编号】1671-3362（2017）02-0038-06