两个轮子

我把流通行业对金融的需求，分成两个阶段。

在市场高速发展的阶段，处于卖方市场，这个市场是靠资源去拉动。我们这个行业更多做的是扩张，做的是并购，我们对金融的需求就是要借力。

大家可以看到，从2010年起，有十多家的经销商在美国、香港乃至在中国的上交所、深交所和新三板，登陆了资本市场。他们登陆的前提是在卖方市场下，寻求扩张。

以资源为导向的卖方市场，到今天结束了。我们已经进入了以消费为导向的市场，或者说进入了买方市场。在这种情况下，经销商经营需求是什么？

我国已经跟国外成熟市场，站在一个起跑线上，因此，有很多东西要跟国外去对标。前年，中国汽车流通行业年会上，我们请来了美国的经销商协会NATA的主席，他讲了美国的服务理念。他说经销商不在于卖出多少車，而是在于留住多少客户。

我们的经销商，从2012年开始也在转型，大家经历了非常痛苦的局面，正在想，要如何留住客户？很多人说，要靠售后服务留住客户。但通过交流和实践，我们发现要靠金融，要提高消费金融的渗透率。

如何提高渗透率？

第一，就是要扩大消费，促进消费。如果金融产品做得好，我们还能够创造消费。

第二，对我们行业来说，它能够提高满意度，提高对消费者的粘度。

第三，能够为二手车市场提供有效的供给，换句话说就是提供车源。

金融产品，它不是经销商的，也不仅仅是金融机构的，我们要通过资源整合，优势互补，作出最好的产品。厂家可以去做补贴，金融机构可以拿出防控办法。

有人说，买方市场是一个低增长的市场。但我们反观成熟市场，例如美国，这几年经历了强劲的增长，同样，2016年中国汽车市场也进入到恢复性增长。

有人讲政策因素很重，但是已跟2009年的政策刺激有了天壤之别。我相信，未来市场的作用还是要靠市场，政策只是锦上添花。

买方市场存在一种可能矛盾，就是产能释放过度和需求的相对不足。如何解决这个矛盾？一个要靠汽车金融，一个要靠二手车。这两件事，是我们保持汽车市场可持续发展的两个轮子，或者说内生的动力。