围绕重点统筹兼顾创新思维推进信用卡资产业务———中国工商银行浙江台州分行工银融e 借产品推广经验交流

围绕重点统筹兼顾创新思维推进信用卡资产业务
———中国工商银行浙江台州分行工银融e 借产品推广经验交流

从我国经济增长动力的转变趋势来看，由消费引领的商业银行信用卡资产业务顺应市场潮流，已成为各家商业银行争先抢占的战略高地。可以说，未来十年是信用卡资产业务发展的黄金时代。今年伊始，总行个人信用消费贷款的全新品牌——“工银融e借”正式面世。新品牌的发布表明总行个人信用消费贷款在专业化、规模化、品牌化发展道路上又迈出了新的步伐，进入了新的发展阶段。

浙江分行顺应形势，及时提出了全面转型发展战略，并确定了“重构信贷战略新架构”“大零售”等转型发展五大突破口，成为信用卡资产业务的先行者和领头羊，是实现“新旧引擎”无缝切换的成功典范。其中，台州分行紧随步伐，确定信用卡资产业务作为该行经营转型发展的主要内容，优化营造客户良性循环结构。截至2017年2月末，台州分行融e借白名单客户数达5.1万户，全省二级分行排名第一，全省占比23%；实现累计放款额8.8亿元，全省二级分行排名第一；余额8.1亿元，占全省余额的28%，目前已订下力争2018年末银行卡资产业务余额突破100亿元的远大目标。该行在业务探索推进过程中，也形成了一些经验与心得体会，可以概括为“围绕重点、统筹兼顾，创新思维推进信用卡资产业务”。

一、深耕挖潜，激发白名单客户需求

该行在2016年批量营销的基础上，按照“有计划、分步骤、抓重点、稳步推”的原则，加快集中、批量营销的步伐，做到步步为营，稳步推进。重点加快公务员群体消费贷款营销提款，争取早发放、早收益、早见效，促进市场开发成果早日落地。同时积极拓展其它板块行外优质客户，并纳入白名单统一管理。

一是把公立医院、公立学校事业单位正式员工作为拓展重点，目前台州地区正式事业单位在编人员约11.5万人，群体规模较大，市场空间广阔；二是将台州42家上市公司和流动资金授信亿元以上优质公司企业中层管理人员、高官作为营销目标积极拓展；三是瞄准金融同业和移动、电力、电信、联通、烟草等央企客户群体；四是锁定驻台部队、武警单位中一定职级以上目标客户；五是对我行财富客户、私人银行客户等高资产客户渗透个人信用消费贷款产品。

二、明确目标，开展精准授信

根据总行要求，将根据客户收入水平、消费能力、信用表现等因素，结合七大系统风险信息及模型评价结果，实施精准授信。对于“六大板块”优质客群，按总行要求，在充分考虑客户从业时间、收入水平、专业技术资格等因素差异的基础上，依据客户行政级别、职务职称、管理层级、军衔等多个维度制定了专属授信策略。标准如下：对于金融同业及优质企业板块，一般职员（含支行中层，相当科员）的个人信用消费贷款额度不超过30万元，经理（含支行行级、二级分行处级中层，相当科级）不超过40万元，部门负责人（含二级分行行级，相当处级）不超过50万元，单位正副总经理（相当局级）不超过80万元；对于优质院校板块，高等院校讲师不超过30万元，副教授不超过40万元，教授不超过50万元，院士不超过80万元，重点中学的一般教师不超过30万元，特级教师不超过50万元；对于公立医院板块，一般医师不超过30万元，副主任医师不超过40万元，主任医师不超过50万元；对于军队武警板块，中尉、上尉不超过30万元，少校不超过40万元，中校、上校不超过50万元，大校及以上不超过80万元。各支行充分考虑当地经济发展水平、消费水平、收入水平及风险防控形势等因素，在不超过总行授信标准上限的基础上制定授信细则，统筹把握好市场拓展与风险防控的平衡。

三、深耕挖潜，激发白名单客户需求

在总行、省行外呼营销的同时，市分行、各支行组建了电话外呼团队，按照上级行提供的目标客户清单开展精准营销，大幅提高了行内客户信用卡和个人信用消费贷款的渗透率，大规模发展行外优质年轻客户群体。并积极将目标客户和营销任务分解到网点和客户经理，通过开展如“一日一人一笔贷款”日常和重点、专项营销活动，掀起全员体验、宣传、营销信用消费贷款的热潮，营造浓郁氛围。各支行建立了信用类消费贷款专职团队，按照业务重点拓展的要求，至少选配有较好业务素质和经验的两名以上个人信用消费贷款业务专职人员，利用节日和旺季主动开展精准营销。

四、强化风险管控，保障业务稳健发展

积极应对严峻复杂的经济环境，抓好贷前、贷中、贷后风险管控，加强对客户在资产、负债、担保、关联、违约等重要内容的调查核实，形成规范的调查审批模式，构建数据化风险管理体系。做好实时可干预监测（手段和方法，运用大数据信息），严把客户身份真实性和消费交易的真实性。在客户真实性监控方面，对于批量营销的“六大板块”客群，各支行严格核实客户身份、职务、职级等信息，要求单位人事部门出具加盖公章的工作证明材料，或者通过参考行内外代发工资、公积金、养老金等数据核实客户身份，避免出现集中性风险。同时，总行将引入第三方互联网可信数据，辅助开展客户身份核实，对于被列入第三方黑名单的高风险客户以及涉嫌虚假申请的客户，要从我行白名单中予以剔除；对于第三方公司系统发现的姓名、身份证号与手机号码不匹配的客户，或者单位地址与手机所在位置距离较远的客户，及时进行预警，严把准入关；对于申请贷款的行内客户，如果填写的电话、工作单位等信息与我行留存信息不一致的，要加大人工核实力度。在消费真实性监控方面，要加强贷后实时监控，防范系统性信用风险。持续优化个人信用消费贷款监控模型，对于多人合谋恶意套取资金、客户在我行金融资产骤降或裂变以及信贷资金流向异常、消费行为异常、还款行为异常、行内贷款交叉违约等情况要加大监控力度；对于总行监控发现的疑似风险交易，各支行务必及时落实核查确认并及时采取风控措施。

五、加大基层执行力建设，提高业务发展主动性

各支行要做好目标任务和政策措施的落地，加大网点、客户经理的营销考核，建立专项、综合的考核激励机制，助推业务发展。一是加强信用卡业务考核，将信用卡业务指标纳入支行综合经营绩效计划考核，层层加以传导，确保上级行战略意图的及时传导和管理政策措施的有效落实。二是强化专业指导与考核，推动分行提升信用卡业务的经营水平（支行要及时反馈工作中遇到的困难和问题，做好上下沟通，认真解决问题，客观上因新业务在推广过程中，总会出现这样那样的问题，要齐心协力，共同加以突破）。三是将信用卡产品和个人信用消费贷款发展指标落实到网点与客户经理，做到有指标、有考核、有通报、有奖惩，确保营销任务的落地。总之，抓好行内公私联动、私私联动渠道，网点客户经理营销渠道、第三方外包公司渠道，有力地铺开市场拓展工作。

六、加强业务培训，提高服务水平

当前对操作不顺、系统不配套、上下不衔接、解决不及时等问题，及时向上沟通（已建立个人信用消费贷款群平台，及时沟通反馈、解决）解决操作中的难点，提高工作效率和质量，提升客户对我行的产品体验。市分行建立起了个人信用消费贷款专管员或专人联系人制度，加强培训和指导工作。各支行及时收集客户的意见建议，市分行将不定期地汇总各支行的问题信息，认真分析认真研究及时加以解决答复，并通过多下支行走访、指导，为支行提供服务支持，共同做好客户服务，以服务品质的提升增强工银信用卡的市场竞争力。（本文由中国工商银行牡丹卡中心供稿）