欧洲生物刺激素产业的崛起对中国的启发

郑宏 杨占伟(北京华丰德盛生物科技有限公司)

欧洲生物刺激素产业的崛起对中国的启发

郑宏 杨占伟(北京华丰德盛生物科技有限公司)

植物生物刺激素类产品在中国的推广也进入了一个快车道。2011年意大利瓦拉格罗联合广东江门杰士公司在中国召开了第一次技术研讨会。时间过去五年了，今年已经开过的和尚未召开的涉及植物生物刺激素的专业研讨会估计应该在7-8次之多了。特别是今年呈现爆发性的态势。但是我们国内很多同仁也有一些不同的看法。确实这类产品在市场上已经存在一些年了，并不是什么新鲜产品。而且我们国内同类产品也有很多。相应的产品分类也与欧洲的分类基本上是一致的。虽然从管理机关的角度上说中国还没有一个官方的定义，但是农业的技术专家和中国农科院的研究员也提出了一些尚属个人的看法。无论是致力于国内市场开发和推广的企业，还是未来一定要走向世界的大型专业肥料生产企业还是应该重视这个趋势，了解其发展动向。并且也应该学习和利用这个趋势，更好的推动自己的工作和业务。

企业的先知先动

自2011年欧洲24家公司成立了欧洲生物刺激素生产企业联盟.这是一个纯粹的同行业者之间的合作.其中或许没有产品上的交流或贸易上的往来.联盟的主要目的就是推动行业的发展.联盟的成员以意大利公司为主.在欧洲农资市场上都还属于中小公司. 但是在短短的五年间联盟的成员已经增加到了50多个. 甚至农药界的巨头,那些世界前十位的巨型跨国公司也开始向他们致敬, 从其它小型公司购买产品,或合并小公司甚至并加入了联盟. 联盟成立后积极地推动行业发展,最成功的结果就是欧盟工作委员会对2003版欧盟肥料管理法的修订.尽管其中有些波折,最终在2016年3月还是公布了肥料法的修订案,正式将生物刺激素归纳到了肥料管理范围。

媒体的推动作用：

2012年11月底,NEWAGINTERNATIONAL 在法国的斯特拉斯堡召开了第一届世界生物刺激素大会。到会者超过600人，参会者来自世界各地，其中包括中国的四位企业界的代表。时隔三年，于2015年9月NEWAGINTERNATIONAL在意大利美丽的小城翡冷翠又召开了第二届世界大会。第三届生物刺激素世界大会将在2017年11月于美国迈阿密召开。同时INFORMA公司也分别在欧洲和美洲召开了数次生物刺激素的研讨会。在中国到目前为止，大大小小的生物刺激素的专业会议应该有十次了。

2012年12月江门`杰士和瓦拉格罗公司合作在中国召开了第一届生物刺激剂的会议。2013年和2014年NEWAGINTERNATION 分别与化工信息中心和水肥网也合办了涉及到植物生物刺激素的会议。

191农资人论坛和北京华丰德盛公司也在2014和2015年共同举办了两届生物刺激素研讨会。我们终于看到了这个概念在中国的爆发，到目前为止，涉及生物刺激素的大型会议已经有两次了，这才是上半年刚刚结束。

短短的五年间，生物刺激素从印度神油级别的产品上升到了跨国公司的宠儿。世界各个角落都在追捧的对象。确实其中有其发展的原因。

内在的需要

从生物刺激素的表面看，似乎是一类新产品。但是有经验的农资人一定明确知道这是那些类型的产品，他们其中大部分人就会感觉这生物刺激素也没有什么特殊之处了。即便是在欧洲，生物刺激素也不是新诞生的产品类型。很多产品也在市场上存在很多年了。生物刺激素在欧洲崛起主要是因为欧盟是一个分散的国家联盟。这一类原本不受重视的产品尚未归纳到一个统一的管理体系内。生物刺激素定义和概念的提出解决了欧盟各国法律法规间的差异，用一个简单而且直接的办法解决相互之间的不同和争端。 欧盟各国的同一类产品可以更为有效的在国家之间推广和交流了。

功能导向或成分导向

欧盟生物刺激素行业内部对于产品登记是以功能为导向还是以成分为导向存在两派不同看法。两派不同的理论肯定会导致不同的结果。市场的开发成本也会表现出非常大的不同。功能派主张生物刺激素的登记以产品的功能分类。而成分派则要求每个产品的登记必须要注明有效成分以及相应的含量。

即便中国海藻肥类产品在2012年之前没有任何人提起产品中存在有植物内源激素， 现在植物内源激素的存在则早已成为了共识。在开发初期，有意或无意的引导大大降低了各个企业的投入，甚至是进入行业领域的门槛。 因为这个话题就要涉及到企业的策略和投入，是一个非常敏感的话题。如果掌握得不好，开发的成本就需要大幅度增加。所以各个企业一定要非常慎重。同时这个话题对于管理者来讲也是一个难题。在国内肥料管理体系内，海藻肥类产品归类的变化也具体地体现了管理者所面临的难度。

市场需求的确认

植物生物刺激素的使用也是有讲究的话题。生物刺激素的功能是不同于经典的肥料成分。那么在新产品的开发中，把哪一种成分考虑为添加物就是一个很关键的问题。大家一定要学好市场营销中的定位。

在这里必须要涉及到如何看待中国农民这个问题。如何给他们一个准确的定位其实在我们的营销活动中应该占有非常重要的地位。虽然绝大多数农民都是一些受正规教育程度比较低的群体，但是从理论上讲，他们是企业的所有人。通俗地讲他们是企业的老总。 他们要负责企业生产技术，投资和销售。 所以他们选择产品时必然要考虑投入和产出。因此，他们对产品的功能和效果更为看重。因此做企业营销定位就必须要考虑清楚功能和效果才是购买者真正的需求点。

价格定位策略

例如某个肥料企业看好生物刺激素的市场前景，计划改善现有的肥料品种。通常是希望利用生物刺激素的功效来改善原本肥料产品的田间表现效果。 那么问题就随之而来了，假设产品剂型开发没有问题，而因为生物刺激素的原来的成本就高于现有肥料产品的成本，那么很多中国的生产企业就会分别计算原料中的肥料成本价格和生物刺激素价格。然后作加法来计算改善后产品的价格和利润。他们总是感觉到将生物刺激素混合到肥料中，产品使用后的效果是改善了很多。 但是成本升高，利润率下降，最终销售额也没有多少提高。然后就常常陷入一个误区，如何降低成本。因为大家都知道肥料养分的价格，如果仅仅在考虑肥料的成本那么总要受到肥料价格的框框。可是如果我们采用生物刺激素这个概念，因为不同的产品的功能不同，农民的兴趣点不一样，所以针对产品所能解决的功能来定价则脱离原来肥料框架。

过去几十年的计划经济造成了人们思想受到禁锢,多数人采用的的定价方法是成本价格+利润。而来自市场化的国家或公司则以市场(最终用户)可以接受的价格水平来制定新产品的价格。 也只有这样的价格制定政策才使企业有更大的利润，只有当企业有了利润时，企业才能有足够的资金去发展。羞于谈利润的企业是没有发展前途的。肆意的打压企业的利润就是扼杀行业的前途。

产品开发策略

总起来讲，生物刺激素对植物生长调控的原理是提高植物本事的抗逆性，从而使植物的产量和质量得到改善。而且生物刺激素是一个完全脱离于现存概念和定义的新产品。虽然产品的原料没有改变，因此产品的性质和属性都没有改变。但是新的定义和类型就完全同于原来的产品了。对于企业来讲，生物刺激素的销售是以功能和效果为导向的，而目前国内的肥料产品都已经到了以

在理论宣传上，国内很多公司还是在一个肥料的框架之内，即便是宣传也还是没有逃脱肥料的框架。无论是“特种肥料”还是“功能性肥料”。因为这样的说法，就把自己的产品也限于肥料的价格体系之内。无论您如何开发产品，其价格体系也是和肥料的价格差别不远。

产品发展方向

2012年欧盟工作委员会委托比利时大学的 PATRICK教授对当时的所有公开发表的涉及到生物刺激素的文献总结。教授把植物生物刺激素分为8个不同的产品类型。无论是国内还是国际上，大家认可程度最高的则是传统的四大类产品:含氨基酸类产品， 含腐植酸和黄腐酸类产品， 植物提取物(海藻肥或海藻提取物)，菌肥。随着生物刺激素的发展，PATRICK教授在2015年开始把根际促生菌，菌根和木霉菌这些我们过去认作是农药类产品划入生物刺激素的类别之中。

这样的发展动态还是有其理论根据的。因为上述四大类产品，无论多少都是依靠生物(植物和微生物)中的此生代谢物对植物起到刺激或调节的作用。简单的讲，绝大部分生物刺激素产品中的主要成分是生物次生代谢物。微生物发酵产品中次生代谢物也常常是菌肥或菌剂起作用的主要物质。国内有些产品也宣传过他们自己的菌肥产品中含有玉米素，杀线虫物质，抗真菌物质。如果我们的研发力量在这些活性物质上的定性定量做好功课。整个产品就会表现出不同的形态。 在这一点上生物刺激素确实采用了不同的理论和发展方向。菌肥或活性物质提纯确实是一些可行的产品开发模式，但是植物生物刺激素一定会是另外一种产品开发模式。

国内市场的前景

植物生长粗略地分为数个阶段：种子处理/萌发阶段；定植或分蘖阶段；破口或开花阶段；果实膨大或灌浆阶段。每亩平均一次用10元，一个季节使用四次。全国的蔬菜面积1.8亿亩，如果我们仅仅计算其中的一亿亩次。那么这个市场就是40亿的市场.

生物刺激素就是BIOSTIMULANTS, 那么类似的产品概念还有BIOFERTILIZER(生物肥料) 和BIOPESTICIDES(生物农药)。 这就是最近开始的3B产品概念。生物刺激素的施用确实能够达到下面的三种功能：促进植物生长，提高肥料利用率和增强抗逆(抗虫，抗病和抗非生物胁迫)。欧盟对生物刺激素的定位一定是肥料类产品。这非常明显和市场开发成本相关。我们一定要明确地知道这一点。但是也应该注意千万不要因为过分的宣传而导致产品管理体系的改变。

世界市场的准入

进入一个市场，必须要在遵守准入条件。在生物刺激素来讲，就是相应的登记制度。中国是世界工厂，我们的企业作为世界的供应商早已不是问题。而问题在于绝大多数中国企业还是原料供应商。如果没有跨过登记这个门槛，一切无从谈起。我们需要密切重视欧盟肥料法的修订案和相应执行制度的公布。

目前国外生物刺激素纷纷进军中国大陆市场。有些公司已开始在国内成立本土公司。反过来，如果国内的企业考虑从国外市场上获取应有的利润。公司自己的人员必须要到市场上参与推广和营销，否则没有办法分享这部分的利润。在这个方面，无论是农药企业或肥料企业，在我们的身边都有成功的案例。

欧盟把生物刺激素划入肥料法管理范围内，其登记成本应该比农药类产品登记大大降低。估计应该在数万欧元之内。这个成本应该在国内大多数企业可接受的范围内。所以欧盟为了欧盟企业打开市场的大门而同时也打开了中国企业产品正是进入欧盟市场的大门。目前在欧盟内工作的中国人绝对不是少数，而且在那边也有大量的学生，所以人员也不应是问题。问题的关键是我们公司的决策层不熟悉欧盟当地的风土人情，以及商务操作的习惯。因此，对市场的开发速度和成本做出正确的判断就很暗，进一步影响公司进军欧洲市场的决心和策略。 在这个方面，华为应该是大家的榜样。