保险市场营销策略与技巧研究

石志红

【摘要】随着我国经济的不断发展，保险市场逐渐被人们所重视，我国的保险公司也逐渐增多，很多保险公司之间的竞争更加激烈。我国的保险业务本身具有较广的覆盖性，而且需要从产品本身的特点和价格方面进行分析，才能够真正实现对我国保险市场营销的促进。笔者从我国的保险营销观念和策略入手，对我国的市场营销的特点进行了全面的分析，根据实际情况得出了相应的营销策略和技巧。

【关键词】保险市场；营销策略；技巧研究；多元化；品牌化

一、保险营销观念及策略

（一）保险营销观念的发展

随着社会的快速发展，市场营销观念也在逐渐发生改变，传统的市场营销观念主要是以市场需求为中心，从顾客的角度出发，对市场和顾客之间的关系进行研究，并得出相应的营销观念。在整个市场营销发展的过程中，首先是产品观念的阶段，然后逐渐出现了推销观念阶段，进而进入市场营销观念。产品观念阶段主要是由于我国行政手段所导致的，这个阶段也是比较短的。然后保险市场目前还处于推销观念阶段，以产品的生产和销售为中心，鼓励推销人员销售，并以各种方式提升产品的销售力度。我国目前的保险业在营销观念中有了明显的进步，但是仍旧处于落后于实际市场发展的阶段，和市场营销观念之间还存在较大的差距。保险业的市场营销观念也在逐渐的建立和发展过程中，我国正在逐渐将市场经济条件下的保险营销进行全面的改革，提升我国保险业的发展水平。

（二）市场营销策略

主要的市场营销策略主要是从产品、价格、渠道、促销四个方面开展营销活动的策略。产品主要是提供给市场被人们使用并消费，然后可以满足人们的某种需要。价格主要是指的顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。一般的营销策略主要是从顾客、成本、便利、沟通四个方面进行营销活动的组合策略。利用这四种角度的组合，可以提升企业和顾客的全面认识，增强两者之间的相互关系，建立相应的共同利益。

二、中国保险业未来发展的营销策略及技巧

（一）以顾客为中心，采取具有广泛覆盖性的产品和价格策略

企业经营的最终目的是为了获取利益，所以必须以顾客为中心，围绕着顾客的需求提供产品，而不能只针对少数群体，而忽略了多数人群体的需求。不同地域，不同群体之间可能会存在着对保险产品需求的差异，因此，对于市场的定位就要充分考虑到这些差异，适应不同群体、不同地域人群的实际需求，扩大保险产品的消费人群范围。当保险产品的消费者群体扩大之后，就会降低企业的风险率，提高企业的经济实力，降低保险产品的价格，进而扩大消费者人群，依次形成一个健康持续稳定进步的发展模式。因此，在进行市场营销时就需要考虑不同顾客群体的实际需求和消费能力，以顾客为中心，让更多的人群购买保险产品，扩大保险市场的覆盖程度。

（二）以便利为目的，建立多元化的营销渠道

从目前我国的保险市场营销策略和方法总结得知，目前所使用的方法主要是人员推销和电话推广。如果保险公司本身具有一个强大的营销队伍，就可以在短期内获得良好的推广效果。随着网络的不断发展，网络营销也是非常常见的方法，从目前的营销情况来看，网络营销的作用正在逐渐增强，而且利用网络营销能够提升公司的知名度，确保对公司和产品的全面介绍，实现对客户的全面产品讲述，让客户全面的了解公司的相应产品。而且使用网络的销售方式，能够降低成本，让公司本身具有更强的竞争力，在短时间内能够更多的扩展营业的时间和空间，获得更大界限的跨越。我国目前的保险代理公司的发展并不是十分迅速，不过保险代理公司的发展是保险市场发展的必然。保险业本身的发展就具有多公司，多产品的特点，所以对于保险业来说只有在不断的发展过程中，逐渐的将多种公司和产品进行整合，才能够实现保险业的快速综合性发展。利用保险代理公司，能够建立良好的发展模式，并提升人们对于保险产品的选择速度。

（三）以注重沟通为途径，采取品牌化促销策略

在进行保险销售的时候，需要首先做好公司和顾客之间的沟通，确保两者之间的良好关系，然后才能够进行相应的促销。从一定程度上来说，促销是一种双向的沟通方式，保险公司进行促销的时候，能够进行一定程度的让利，进而实现消费者购买欲望的提升。但是传统的单一性让利方式并不能够让消费者获得更好的青睐，只有首先树立保险公司自身的良好形象，做好和消费者的相互沟通，才能够在让利的同时，让消费者具有相应的购买欲望。另外由于保险公司业务的发展速度很快，传统的保险推销已经不能够满足人们的需要，因此需要具有相应的专业的保险公司代理人，并做好和消费者之间的相互沟通。从目前我国的保险代理人情况来看，绝大多数要求大学生以上学历，在经过保险公司的培训后，开始成为合格的保险代理人，具有良好的文化素质和职业道德。保险公司的合格代理人能够提升保险公司的形象，并促进保险市场的营销水平。

三、结束语

我国保险市场的发展速度是很快的，传统的保险市场营销方法和策略本身具有一定的效果，但是随着我国社会经济的快速发展，逐渐出现了很多新型的营销方式，对于这些方式的使用，可以根据保险业务本身的特点进行酌情使用。与此同时，还要做好公司和顾客之间的相互沟通，提升顾客对于公司和相应业务的信任度，提高我国保险市场的整体水平。

参考文献：

[1]陈栋，张俊岩.保险营销模式的转变与发展——电话营销与网络营销模式的互补[J].贵州财经学院学报.2015（03）

[2]赵宇.我國保险营销现状、存在问题及对策[J].现代商业.2015（11）

[3]阎求实.浅谈我国保险营销管理中存在的主要问题及对策研究[J].现代经济信息.2015（02）

[4]吴铁军.关于保险营销策略的思考[J].现代经济信息.2015（11）

[5]阮超然.探析我国保险市场存在的问题和对策[J].好家长.2016（29）

[6]贾丽颖，王超，何静.浅谈我国保险市场营销存在的问题及对策[J].科协论坛（下半月）.2015（09）

[7]孙延旗.我国保险市场的现状与出路[J].农场经济管理.2015（02）