提防定位锚

同事A和B能力相当。前阵子，两人共同努力拿下一个大单子，获得好评一片。A对此十分热衷，毫不掩饰对自身聪明才智的强烈自信，不错过任何一个自我表扬的机会，用同事的话说“连走路似乎都要蹦起来”。相反，B则表现得比较平淡，遇到同事祝贺还会害羞，谦虚地说一句“没什么”。可以看出，A和B都是真实的反应。为什么对一件事儿，两人的表现反差如此大？ 美美

奕星 心理咨询师：

亲爱的美美，感谢你提出一个有趣的现象，它让我想起了一个有趣的故事：当年，文豪大仲马相中一件古董，只可惜卖家开价太高。机智的大仲马让两个朋友装成买家出价。按照他的设计，第一个朋友出了一个不可思议的低价，被卖家拒绝；接着，第二个朋友又出了一个稍高的低价，自然也没有成交；这时大仲马出场，他在第二个朋友出价的基础上稍稍提价，就买下了心仪的古董。

大仲马最终能买到古董，两个朋友功不可没。换句话说，正是两个朋友的低价游戏拉低了卖家心理价位的锚，才让大仲马最终如愿以偿。这在社会心理学上被称为定位效应。指的是一个人对其选定的角色位置不因其他因素而发生太大变化的现象。

具体到你的同事A和B，他们对拿下大单子的截然不同的反应，就与他们自身设定的业绩定位锚有关。比如，A以前一直在负责小项目，虽业绩名列前茅，但大多维持在比较小的数额，这就给他形成了一个很低的定位锚。那么，在完成大项目时，A自然会感到兴奋和刺激。而B的情况则可能恰好相反，也许他以前的工作就跟着大咖见识过大场面，所以他的定位锚比较高，即使一个相对大的单子也并没有让他感到有什么了不起。这也就是人常说的，眼界和经历决定一个人的表现。

定位效應之所以会发生，一般不外乎以下两个原因。首先，先入为主的影响，也就是我们常说的第一印象。不管判断一个人还是一件事，第一印象往往就是定位的锚，后面接收到各种信息做出的判断，都会受到这个定位锚的影响。比如A和B曾经的工作经历，就使得他们对业绩的态度截然不同。

其次，满足自我认知协调一致的心理需要。大多数情况下，人们都有给人前后印象一致的动机。比如你刚开始用邮箱时选择了网易，就算朋友给你说新浪的邮箱各种好，你也会坚持用网易的邮箱，而且还会列出网易邮箱的很多优点，以确认自己选择的正确性。这种普遍存在的惰性心理，在某种意义上也是自我保护。因为人们接触到的信息往往是庞杂的、不完整的，人们必须调动已掌握的情报对信息进行加工得出结论，这使得参照锚变得十分必要。

要克服定位效应的影响，一个重要的原则就是尝试采取换位法思考。通过换位法及时提醒自己，不要被潜意识锚住，避免陷入定位误区。同时也要克服过于自信的心理，不要对新的信息视而不见，一意孤行不愿接受他人的建议。兼听则明，偏听则暗，定位锚如果定错了地方，那你会与现实产生很大偏差哦！当然，在征求他人意见之前，自己也要有独立思考，以免走入新的极端。