大单销售：教你搞定高管

齐洋钰+徐晖

能否搞定客户高管，对销售项目成败有着决定性的影响。然而，除非是久经沙场、经验老道的资深销售人员，大多数销售人员在谈到如何搞定客户的高管时，心里总会发怵。因为摆在他们面前的，至少有三道坎：谁是高管？怎么见到高管？怎么搞定高管？

有五类人可能成为客户采购项目的最高决策者：项目决策人；项目决策人的上级领导；客户组织的最高层；客户组织内外部的主动影响者；处于被动时的保护者。既然这五类人都有可能成为采购项目的最高决策者，销售人员就有必要搞清楚，对于手上的某个项目，在客户组织里，这五类人都是谁，他们中间谁最终说了算。而要厘清这五类人之间的政治利益关系，从中找出真正说了算的人，就需要用到我们开发的“五维模型”。（有关五维模型的介绍及应用，参见《商业评论》2013年3月号《用五维模型智取大订单》）

找到对采购项目说了算的高管后，怎样才能见到

他呢？要想见到高管，关键不在于你认识谁（有没有社会资源），而在于你想认识谁。通过和客户中基层的接触，你可以摸清并搞定高管身边的亲信，由他们帮你引荐给高管；你也可以通过中基层，摸清高管的需求和作息时间，直接约见或登门拜访，毛遂自荐；即使你搞不定与项目直接相关的中基层，还可能曲线救国，从客户其他中基层那里寻找信息员，摸清高管的需求和作息时间，创造毛遂自荐的机会；当然，如果手中有社会资源可以动用，直接给递个话，可能是最省劲的办法。

但是，无论是亲信引荐、毛遂自荐，还是通过关系打招呼，我们都不建议销售人员贸然地直接去见高管。因为只盯事而对高管缺乏基本了解的直接面谈，大都会沦为推销式的陌生拜访，无法在销售人员与高管之间建立信任，也就极少能给销售人员赢得单子。

所以，销售人员在正式拜访高管之前，必须先了解他们，了解他们是如何成长为高管的，他们有什么样的痛与梦，他们的燃眉之急是什么。只有這样，销售人员才能和他们平等对话，才能真正获取他们的信任，也才能从情感上打动他们。

终于可以去见高管了，销售人员要迈过的最后一道坎是，如何在5分钟内迅速激发高管的注意和兴趣。我们不妨试试著名的“电梯销售法”。电梯销售法的一大优势是，满足了高管们不喜欢被推销，但喜欢购买的情怀。一上来就介绍你是谁、你有什么，很容易流于推销，让人没有耐心听下去，如果先讲讲你能提供什么样的收益、解决什么样的问题，并详述你如何做到，则会大大激发高管购买的兴趣。

在走近高管的过程中，我们多方了解信息去理解高管，关注他的痛与梦，为他的燃眉之急寻找解决方案。渐渐地，我们发现，向高管销售的过程，是销售人员理解价值的过程。这个过程让销售人员重新审视公司的产品和解决方案对客户到底有什么价值，也让他们重新思考在产品和解决方案之外，销售人员本身又有何价值。

可以说，只有透彻领悟了价值的意义，才会让销售人员脱胎换骨，从“会说话的产品说明书”蜕变为“理解客户需求的销售顾问”。