加拿大房地产经纪人制度揭秘

夏欣怡

选择一位有知识、有能力、有操守的买方经纪人，是在加拿大成功置业的第一步。

中国投资者想在加拿大进行一次成功的房产交易，需要跨越地域、语言、法规和社会习惯四大障碍。因此，选择一位合适的经纪人辅助自己进行投资决策尤为重要。

中介和经纪有何不同

初到加拿大，很多投资者总会将加拿大的房地产经纪人与国内的房产中介混为一谈。事实上，两者有较大差异。

与公司的关系不同

国内房产中介往往是公司的雇员，公司对其有业绩要求，如果达不到业绩任务，从业者将会面临被解雇的风险。但在加拿大（包括美国），房地产经纪人并非公司雇员。在考取政府统一组织的资格证书后，房地产经纪人必须挂牌到一家房地产经纪公司，才能开展工作，经纪公司为经纪人提供服务和监管，对其工作业绩没有任何要求，哪怕经纪人终身没有任何业绩，也不会有被解雇的风险。

工作目标不同

在国内，房产中介往往以促成交易为首要目标，而加拿大的地产经纪人以客户利益最大化为首要目标。由于没有短期的业绩压力，他们可以以年度甚至终身为单位来规划自己的職业目标。

加拿大的房地产经纪人有卖方经纪人和买方经纪人。具体来说，卖方经纪人的作用是帮助客户呈现房源，在最短的时间内以最合适的条款和最高的价格售出房屋；而买方经纪人则帮助买家找到最合适的房屋，利用自己的专业知识保护买家的利益，同时争取合理的成交价格和成交条款。

客户利益最大化是首要目标

在北美，超过半数的消费者会根据推荐选择经纪人，多数成熟的经纪人业务的80%来自之前客户的再交易和转推荐。经纪人如果在没有充分保障客户利益的情况下，急切地促成了一笔交易，一旦事后客户发现问题，很有可能不再继续跟这位经纪人合作，甚至会四处传播这位经纪人的不良行为，或起诉他，让其名声扫地，那么这个经纪人将难以在行业内立足。

充分保障客户利益的经纪人，则有可能使该客户成为“铁杆”。这些“铁杆”们不仅会在未来的交易中继续与其合作，还会将这位经纪人推荐给自己的朋友。

直接寻找卖家经纪人交易会节省费用吗

有些投资者在加拿大购买房产时，不愿意找买家经纪人，而喜欢直接与卖家经纪人进行交易，以为这样能获得实惠。但事实上这样做得不偿失。

谈判地位不均等

卖家经纪人对待直接上门的买家有两种方式。第一种，顾客模式。在这种情况下，卖家经纪人只为卖家的利益服务，从卖家的角度出发考虑一切问题，买家当然处于劣势。第二种，客户模式。卖家和买家同时是该经纪人的客户，即卖家经纪人做双向经纪人。对于该经纪人来说，相当于自己和自己谈判，站在一个公允的立场上权衡利益是一件很难的事情，正是基于利益难以权衡的考虑，加拿大可能会在近期出台政策，禁止双向经纪人。

不能节省费用

买家经纪人并不需要买家承担任何费用，而是在交易成功后从卖家经纪人手中分得佣金。如果买家直接找卖家经纪人交易，则卖家经纪人将获得双份佣金。大多数考虑直接联系卖家经纪人的朋友，或许会有这样的想法：我自己与卖家经纪人直接谈判，如果卖家经纪人不用分一部分佣金给买家经纪人，那么他或许会把自己的佣金打折，从而把本该给买家经纪人的那一部分费用让利给买家。这种想法可以理解，但多数卖方经纪人即使帮助买家起草买卖合同，也不会从自己的佣金中削价。答应佣金打折的卖方经纪人虽然存在，但买家由于佣金打折获得一些小小的福利，远不如买家经纪人从各方面帮助客户把关，同时帮客户从房产总价上议价实惠。

买方经纪人能为客户做什么

到加拿大的中国投资者多以购置产业为主，因此，更多的是从买方角度接触经纪人，即买方经纪人。那么，买方经纪人都能为客户做什么呢？

在预算范围内帮助客户寻找合适的房源

加拿大大多数住宅买卖都会在MLS（公开市场信息系统）上展示，但通过查阅MLS上的房源信息，来获取房源信息会有一定难度。

首先，MLS上的房源信息会在经纪人平台上优先显示，与公众平台之间往往有24～48小时的时间差。一些优质的房源往往在这个时间差内就已经成交。其次，MSL上的房源有些虽然显示为未成交状态，但是它们可能已经签约，只是暂时还没有解除交易条款，而仍然在网站上显示，这个解除交易条款的时间段一般会持续两周左右。最后，有少部分内部房源（即所谓的暗盘），由于各种原因不会公开上市，而经纪人却有可能会有关于暗盘的信息，提供给合适的投资者。

帮助买家多方面收集信息，避免利益受到侵害

有投资者认为，如果房子有问题，验房师会如实报告，这样就安全了。但事实上，验房师只能验出房屋表面上存在的问题，而一些更深的问题很难查出来。例如，一位客户相中一处后院很大的房产，问自己的经纪人，我可以在这里建个游泳池吗？负责人的经纪人会说：我不确定，我要去查一下。于是，经纪人会去当地政府信息服务平台，查询客户希望建游泳池的位置是否有市政管线。如果有管线在地下，是不允许在上面动土的。设想，如果这位买家自己去找卖家或卖家经纪人，问了同样的问题，对方很有可能回答没问题，根本不会为了保障买家的利益去调查求证。等房产过户后，买家才发现不能建游泳池，即使建了也要拆掉，到时追悔莫及。

以更低的价格和更合适的条款成交

经纪人对市场价格更为熟悉，而且有一定的谈判技巧。合理的开价和条款，有可能达到意想不到的效果。例如，有一位客户，非常喜欢一处要价76.5万加元的房产，而卖家明确表示，不会接受过于低于现有要价的要约。但是，经纪人帮助买家写出对卖家非常具有吸引力的条款后，该房产最终以72万加元的价格成交。

定金数额、定金时间、前提条款、前提条款解除的时机、过户日期、房主回租、现有租客如何处理、房屋修缮等，这些细节都是谈判的条件和筹码。决定卖家是否会接受一个要约的不仅是价格，有经验的经纪人会综合市场情况，把握卖家心态，帮助买家以更低的价格和条款进行组合，来帮助买家买到心仪的物业。

所以，选择一位有知识、有能力、有操守的买方经纪人，是在加拿大成功置业的第一步。建议读者在合作初期，先检验一下经纪人各方面的水平和与自己的契合度。由于西方社会的经纪人制度相似，如果你计划在其他有房地产经纪人制度的国家购置产业，本文提供的思路同样适用。