住宿分享行业大局已定，但我们不骄傲

孔明明

海量需求、海量库存、互联网技术，以及不动产市场的充分沉淀，这是未来住宿分享行业得以爆发的四个核心要素。

目前的分享经济，更多是挂羊头卖狗肉

EW：你是如何定义“分享经济”这一概念的？

LJ：分享经济是一个经济模型。它有两个特征：一是碎片化，二是边际成本趋近于零——当然，它的前提是，需求大量存在，以及基于互联网、移动互联网技术的海量供应。在应用层面，这一经济模型有两大类型，一类是出行分享， 另一类是住宿分享或者称为空间分享。这两块是非常容易被应用的。

在空间分享里面，有办公场所分享，还有消费类住宿分享。其实以前一直有这种业态存在，无论是短租、度假租赁，还是经济酒店，它们都是住宿业态，但它们不是以分享经济模型存在的。短租其实是指，我把它长期租下来，短期租给不同的人，它是存在业态，但是它和分享经济没有形成一个化学反应。

途家网创始人兼CEO罗军表示，途家的商业模式，今天和未来会不一样，但本质上它是一个交易和服务的模式。

举个例子，我们途家在做的，比如你在三亚买了房子，但只是准备在有些时候去住，因为分享经济模型存在，你不住的时候，途家就将你的房子让其他人住，这样的话，你有一些收益，这个是标准的分享经济，有点像拼车或者顺风车;另有一种形式，比方说你在江西买了一套小公寓， 到北京来北漂，江西的房子你是长期租出去，那这就不是分享经济。

EW：你之前曾说，分享经济已进入中场阶段，正开始向规模化和深度延伸。这一判断的依据是什么？

LJ：如果是说纯粹的分享经济，那它刚起步;但如果是说它的外延类，或综合在一起去说， 我们就会去看它的规模。我们大概从2015年下半年开始，判断这个市场会趋热，很大原因是，从B端走向C端正在趋热。当时大家对分享经济的理解在加深，很多人乐意去住分享经济的房子，无论是全球品牌还是中国品牌。除此之外，由于我们在用户画像上真正实现了匹配，需求量陡增。再加上前面一两年用户对这种商业模型的兴趣，这都推动了市场舆论的趋热。

海量库存、海量需求、基于互联网，这是三维，但分享经济模型是四维的。这件事要成功，我个人判断，还需要中国不动产的沉淀，要有一个阶段。中国的旅游地产已经有一定的年份了，另外在城市里买得起房子的人，招租心态也越来越强烈，这就使得中国分享经济会越来越厉害。

EW：途家是如何构建用户画像的？

LJ：我记得4年前，我去参加“环球旅讯”的年会，华住酒店集团董事长季琦在我演讲完以后说，罗军在做的这件事，让我晚上睡不着，我担心他把酒店业给颠覆了，尤其连锁酒店业。但到2016年环球旅讯年会，主办方让我们两个人在台上PK。我问他，季总，你现在还睡不着吗？他说，他睡着了，因为他发现途家并不是颠覆酒店业的，而且他也开始尝试做一些和途家类似的线下平台。

我们后来反思总结发现，分享经济住宿也就是商务型或者休闲型旅游住宿的用户画像，和酒店的冲突不存在，或者说交集很少。我们的用户画像有四个特点：一是多人，二是多天，三是个性化，最后一个是高密度。这些画像对酒店来说，它们都不提供。我们再反过来去看，这四个画像，如果酒店不能或者不适合提供，谁适合提供？在分享经济模型下，个人的房子最适合。

EW：你对国内住宿分享行业现状如何看？

LJ：事实上，这个行业分为零级市场、一级市场、二级市场和三级市场。

一级市场是新房市场。中国的新房市场属于开发商， 海外几乎没有这个市场。途家做的第一件事，是和开发商在一起的。我们的产品叫“途家托管”，即你买房子，我帮你安排后面的服务。我们大概签下来了上千个项目，无数套房子在逐步投入运营，包括打理房间、管理、服务等。

二级市场是RBO（Run By Owner）、RBA（Run By Agent）市场。RBO是指业主自己经营，途家提供布草、智能门锁、收益管理等相应服务和指导;RBA是指个人有房源，但没精力管理，交由代理来托管。这两块，行外称是C2C市场，但真正行业里的人称之为RBO、RBA市场。

开发商把房子盖完以后，一条通道是放在市场上，用RBO、RBA的方式;另一条通道是走到三级市场，也就是PM（Project Management）市场。比如我在一个小区里面拿了50套房子， 那我就是一个专业经营者。这些房子，放在OTA，比如放在携程或者去哪儿上不合适，因为用户匹配度比较低，于是我们把这一块并到途家这儿来，让二级市场和三级市场形成一个聚合体。

除此之外，还有一个市场叫作零级市场。 最近我们注意到，Airbnb已开始做这个市场，但途家做得更早。零级市场比新房市场再前面一点。造别墅，我们用的方式是C2B，也就是说，你现在有块地，想建个别墅，途家让“途远”（ 途家与远大住工联手打造的合资品牌）给你造好。造好以后，比如你是湖南长沙的，造这个别墅其实是想未来先给父母住段时间，有空自己去住。在这种情况下，途家在你不住的时候，可以帮你打理，这个模式是完全的分享经济。

我认为，业主把房子完全交给一个经营者去经营，不是分享经济，而是租赁。什么叫真的分享？是指我在自用之外多余的时间给你用。现在海量的还是在非自用，完全交给经营者去做，但是会慢慢扩散。分享经济不是一天产生的，它是逐步、潜移默化产生的。这是我们对整个产业的分析。现在与我们相关联的企业，他们在三级市场上比较集中，而在这块市场里面的存在业态是以短租为主。当然还有长租市场，也就是白领公寓，正在逐步逐步起来。

EW：换言之，目前市场上大部分所谓分享经济其实并不纯正？

LJ：对。我们以前谈的分享经济，挂羊头卖狗肉的多，真正的住宿分享经济，是指从零级市场到三级市场。现在已有上千个开发商项目信任我们，我们还要把C2B工厂建起来，要让RBO、RBA能够安全、合法、合规。各个方面做起来都很难，需要一个过程。我们这5年，不只做了一块。为什么我们估值这样高？这就是原因。

途家做的是行业，别人做的是生意

EW：从一开始途家就是这么布局的吗？

LJ：对。这个逻辑，我们起初就看清楚了。为什么创业有难度？你看我这个逻辑你会发现，这是我们对整个住宿产业包括地产产业的深度理解。但是大部分人做这个事情的时候，是从旅游、住宿的角度出发，他对这个角度是熟悉的，但他不了解其他的。我们这个逻辑很简单，就是要深刻理解地产行业，同时要深刻理解住宿旅游行业，再通过两者结合互联网，对应的商业模型叫分享经济商业模型。最开始，策略细节没有想那么清楚，但是战略一直都很清楚。

EW：也是基于“分享经济开始进入深度和规模化”这一判断，途家并购了蚂蚁短租并推出了途远吗？

LJ：2015年年底我做了个趋势判断，2016年我在用数字来证明。因为我是会计师出身，所以我看数字，数字告诉我们这样会有几倍的增长。别墅这块市场我为什么要这么做？ 因为在中国的分享住宿里面，别墅特别少。中国是土地贫瘠的国家，海外大概有40%左右是别墅，我们本身不是要建设别墅，而是要增加产品供应量，因为如果在人均价格差不多的情况下，用户出去绝对愿意住带有大泳池的别墅，但这个产品稀缺。

短租市场里面，我们会看谁做得好、谁有潜力。蚂蚁短租做得好，收购它来加强这一块。途家是在整个大产业里面布局。我们也不是神仙，不是第一天就把这个东西想通了，也是逐步逐步做起来的。

EW：你如何看待目前的短租行业？

LJ： 5年后你再看，这个产业肯定是我上面谈到的格局。我之前也跟蚂蚁短租的CEO说过，你们的变化会面临各种各样的压力，这是由企业的DNA决定的。DNA是由什么组成的？员工。我创业5年，一直在做模型，所以是短租就是短租，因为你的房源就是短租房源，你做的生意就是短租生意，没有一级和二级市场。但短租市场我们也蛮看好的，因为虽然它不是分享经济，但它收益还OK，至少它现在对房源方面的补充量比较大。但我们也不想花太多精力，把蚂蚁短租收购进来就行了。

EW：你觉得国内住宿分享行业未来走向会怎样？

LJ：现在市场格局已经定完了。当然，我们不骄傲，还是一步一个脚印地去走，每天我们都会有新东西出来。

EW：你也曾提到，2015年下半年，途家开始调整商业模式。

LJ：因为我看到需求量上来了。我们要在三级市场加大力度，就是让蚂蚁短租进来;然后我们两年前就开始了RBO、RBA，做城市;然后我们在零级市场开始动工。商业模型结构的变化，不是今年变了就够，明年还得变。2017年，假如大家对RBO、RBA方式非常接受，我就在这里再加大。

2016年，我还做了一件事情，就是在这些所有的东西上面盖了个帽子——携程和去哪儿。我把流量准备好，无论哪一块需要，流量都要进来。

EW：携程、去哪儿的流量和途家会不会没有那么高的匹配度？

LJ：如果说携程、去哪儿的通道不具备和我们产品很高匹配度的话，那你能不能告诉我，哪个通道更匹配？无外乎要证明的就是，携程、去哪儿对途家是不是最有价值的。我有两个观点：一个是，今天把携程、去哪儿的流量给谁，谁都会愿意要吧;另外一个观点是，市场是永远不可以被教育的，做生意是顺势而为。假设这个世界没有足球，你偏要告诉大家足球好玩，那你成功不知道是哪天。做生意的方式是，大家都在踢足球，都喜欢足球，所以我开一个场子，让大家都来踢。

EW：你是如何得出这一模型的？

LJ：模型不是我发明的，零级、一级、二级、三级市场是随着人类历史发展而形成的，是客观存在。大多数人都是外行，不了解这个本质。中国所有创新创业都有两个特征：一个是要结合中国的本地化特征;第二个是但凡了解本质的都能成功。腾讯的通讯系统，一定是了解通讯、沟通的本质，所以才能成，比如微信。很多人做不成，是因为没有了解本质。

因为了解本质，所以我们在布局上面更清晰、格局更大。短租只是我们整个产业中间的一部分，不是全部。如果说5年前， 我看得到今天我们就是一个短租行业，那我就不做这个行业了，没有价值。在我经营的两家公司里面，我都不太考虑竞争，尤其是竞争对手的竞争，因为我认为，最大的竞争对手其实是客人，是用户，只要我赢过他所有的需求，他就会尖叫，我就赢了。更何况创业第一天我就说过，途家是在做一个行业，其他公司在做一笔生意，这就是本质区别。如果拿途家和所有关联机构去比的话，途家做的是行业。但这不是说我要霸占行业，而是说我要成为这个行业的leader。

我们这些创业者的兴奋点在哪里？就是说，过了5年甚至10年，回头看我们所处的这个行业，走了一条正确的路，并且由于我们的存在，它在社会上产生了价值，这是我的兴奋点。

EW：你之前说过，HomeAway的本质是广告，Airbnb的本质是社交。那你觉得途家的本质是什么？

LJ：HomeAway采用固定收费的方式，是类广告模式;Airbnb是用社交形式聚拢年轻人，是交易模式。但这两家其实也都在潜移默化地发生变化。途家的模式，我自己认为，今天和未来会不一样，但我们本质上是一个交易和服务的模式。

想颠覆途家，最近不大可能

EW：目前途家的公司结构是怎样的？

LJ：我们现在分成三个部分：第一部分叫平台，也就是线上交易平台，把房源和游客放进来，中间抽取10%的佣金，这是途家的线上公司;第二部分是服务平台，包括SOP（标准作业程序）、IS（信息系统）等服务;第三部分是PM， 各种各样的小经营者们手上可能有50套、200套、1000套房源，也可能是连锁，但这些经营者太碎片化，他们没有SOP，也没有IS，途家有一个线下样板，就是“斯维登”，大概有2万套房源，是我们自己在做。

目前第三部分是我们在做尝试，第二部分是提供服务，第一部分是平台教育。这个产业要成功，要靠这三层结构一起来工作。在分散式经营管理里面，我们是全中国最大的;在经营规模上，也是途家最大。我们有底气，不怕竞争。当然，这里面围绕着它的还有生态系统，比方说，礼品、车、装修、餐饮等。

EW：也正因此，途家在2015年开始分拆线上、线下公司？

LJ：不只是2015年，我们从创业第一天就开始了这项工作。我们从2015年1月1日开始，将整个公司都进行了改制。这是两家完全不同的公司，公司名称不一样，劳动关系也不一样。

EW：途家的公司结构是如何与行业对接的？

LJ：横切。这是个矩阵。我们的公司组织结构和行业是矩阵式匹配的。打个比方，这个产业有卖苹果的，有卖梨的，有卖香蕉的，但是我现在有三个部门去卖东西，一个部门负责交易，一个部门负责洗水果，接下来一个部门负责配送。

EW：但你们好像也一直在不停地变化。

LJ：对。因为只有不断地变革、革自己的命，我们才会成长。我们现在面临的情况都是别人在追我们，包括市场上有一些说法，最早是从并购蚂蚁短租开始的，说我们真正撬动了市场平衡。

这个产业基本都是我们在倒腾。我们也在不停地强化用户体验。用户体验涉及支付类、交易流程类、入驻体验类、安全管理类、搜索体验类等，我们现在在北京有七八百号人就做用户体验。途家现在全公司是5000人，5年5000人，几十亿的投入，你说我是不是在做产业？

EW：途家的海外市场现在是怎么规划的？

LJ：我们的海外市场业务，正式上线于2012年年底。目前海外市场，我们跟HomeAway的合作主要是在北美、欧洲;东南亚这块，基本是我们自己拿的房源，我们也在东南亚设立了自己的办公室——我认为，如果真想把事情做好，还是要自己做，哪怕最开始人少一点。

EW：我发现你是一个特别会借势的人。

LJ：我认为我不是借势，是合作。我们和58双赢，和携程、去哪儿多赢，和蚂蚁多赢，和团队多赢，当然这个多赢点是，不要指望不公平的交易，而且我还能包容。

EW：你觉得途家的潜在竞争可能会来自哪些领域？

LJ：马云从十几年前做淘宝做到今天，他们创造的是一个行业，虽然中间也有些问题，但他的大方向是对的。当然也会有竞争，京东是从另外一种角度，去做同样的生意，可能它的诚信度更高，但它可能会贵一点或者品类会少一点。就未来竞争而言，途家做下去始终会有竞争者，但今天我们不看竞争者，先看愿景，我们希望对这个产业有价值。

我认为，所有企业出问题，都是出在从他没有想到的方向过来的竞争上。也就是说，你认为这可能是你的对手，他是不会赢你的，如果你足够重视的话;往往企业被颠覆，都是自己没有想到的逻辑导致的，就这么简单。我相信苹果到最后如果真的出问题，不会是出在它的屏幕清晰度、双摄像头上，而是市面上出现了另外一种逻辑的、技术的东西。我不知道途家明天会被哪一个对手从另外的维度颠覆，但我认为，就目前我们的智商和我们的布局来看，别人要从一个我们没有想到的角度把途家颠覆，好像最近不太可能。

EW：并购之后的蚂蚁短租发展得怎么样？

LJ：并购以后，蚂蚁短租得到了途家的技术支持、库存分享等，我们是100%控股。2016年，蚂蚁短租差不多有500%的增长。接下来一年，我们会给它1亿美元进行市场竞争。

EW：“途家们”战略具体是什么？

LJ：“途家们”其实我们老早就在做了，因为我比较擅长做战略合作，而且我有个担心：途家越做越大，大家会认为我们要把行业灭了。没这事儿。“途家们”战略是我再一次明确让市场知道，大家是可以实现共赢的。他们可以围绕我们进行布局，成为我们整个生态圈的组成部分。

EW：生态圈的打造对途家来说挑战大不大？

LJ：说到底，目的是融合。其实携程、去哪儿也要看我们并购蚂蚁短租的效果。我们是在并购蚂蚁短租一个季度以后，才并购携程、去哪儿的公寓民宿业务的。目前团队内部各有分工，融合得非常好。途家团队、蚂蚁团队现在都非常棒。我相信合并进来之后的携程、去哪儿公寓民宿业务同样会发展得非常棒。

途家网创始人兼CEO罗军简介：

1990～2007年先后供职于Avaya、思科等全球知名企业。2007年12月出任新浪乐居总经理。2009年10月，由易居中国旗下克而瑞咨询业务与新浪乐居合并成立的中国房产信息集团（CRIC）成功登陆纳斯达克。2011年8月，辞去 CRIC联席执行总裁职务。2011年，创立全球公寓民宿预订平台途家网，同年12月1日网站正式上线运营。2015年8月，途家网完成D及D+轮融资共3亿美元，公司估值超10亿美元。2016年6月，途家网战略并购蚂蚁短租。2016年10月，途家网并购携程、去哪儿公寓民宿业务。