茶企对外贸易谈判过程中商务英语的应用策略

刘宁

（台州学院，浙江台州318000）

茶企对外贸易谈判过程中商务英语的应用策略

刘宁

（台州学院，浙江台州318000）

在茶企的对外贸易谈判过程中，商务英语扮演着重要的角色。商务英语是实现茶企国际贸易的首选语言，也是茶企对外贸易过程中的一种必备工具。对外贸易在经济全球化快速发展的今天，成为了拉动我国经济发展的动能之一。

茶企；对外贸易；商务英语

全球有160多个国家与地区的30多亿人口喜欢饮茶，中国是第一产茶大国。随着我国茶企对外贸易的快速增长，对外贸易已经成为拉动我国茶叶销售的“一驾马车”，商务英语对我国茶企销售的重要性也愈加明显，而外企也通过贸易在中国寻求茶叶的合作机会。在中国茶企对外寻求多元化发展之时，普通英语已经解决不了实际问题，而实用性很强的商务英语起了重要作用。当代商务英语作为英语发展的一个重要分支，为茶企对外贸易的谈判营造了良好的人际氛围[1]。当然，商务英语的应用需要运用一定的语言技巧，善于表达，才有助于谈判目标的实现。

1 商务英语的基本内涵和应用特点

1.1 商务英语的内涵

商务英语用英文称作BusinessEnglish，它不是一种简单的英语学习技能，而是适用于人们在对外贸易、商务活动过程中使用的一种应用性极强的语言，覆盖范围包括经济交往、国际贸易联系和金融信托等领域，且具有特定人群、专门用途的特点。在全球经济一体化的背景下，商务英语在社会交往过程中起着重要的作用[2]。随着国际贸易活动的全球加速，商务英语应用于国与国之间的交流活动愈来愈多，功能也不断地更新与调整，商务英语在对外贸易谈判过程中发挥的作用也越来越明显。

1.2 商务英语的特点

追溯商务英语的源头，它是在普通英语的基础上发展起来的。商务英语不但具有普通英语的语言学特征，还是普通英语知识、商务知识的综合体。英国的商务英语专家NickBriger指出：商务英语包括商务英语专业知识、交际应用能力、管理技能和语言知识等核心内容。由此看出，商务英语具有具体化、针对性、差异性的特点，具体表现在商务英语承载着商务理论和知识应用等信息内容；商务英语在陈述事物时往往具体、明确，绝不含糊其辞；商务英语的用词正式、语法规范、意思明白易懂；句子的结构比较复杂，但是语言平实，尤其在招标文件和投资文件以及合同中更是如此[3]。

2 影响茶企对外贸易中商务英语应用的因素

2.1 茶企对外贸易的背景知识

背景知识是影响茶企对外贸易的基础，中国的茶叶对外贸易有着1500余年历史，最早记录中国茶叶对外贸易的时间是公元473年至公元476年间，土耳其商人漂洋过海来到我国的西北边境，以物易茶。我国差额出口总额达到顶峰的历史时期是1880年，数量达到10万t左右。随着全球经济一体化的浪潮不断地前进，中国茶企发展到现当代，也已经成为茶叶生产、消费，以及进出口贸易的商业巨头。据统计，从2014年起，我国茶叶出口量为3014841t，出口额为1272979万美元，与2013年相比，出口额增长了2.1%，平均单价增长了10.3%，然而出口总量下降了7.5%。在此背景下，客观认知我国茶叶对外贸易的现状，探讨提高我国茶企对外贸易谈判过程中的商务英语应对策略，具有重要的现实意义。

2.2 茶企对外贸易的交际技巧

商务英语的交际技巧是从事商务交际过程中必备的一种英语技能，在茶企的商贸活动中，恰当地用交际技巧，犹如锦上添花，不但能快速促进双方合作贸易的达成，还能使贸易双方满意。然而，茶企对外贸易谈判过程中对商务技巧的运用，必须准确把握谈判的尺度和语言运用策略，需要根据不同的场合、不同的谈判对象，然后选用不同的谈判技巧，以达到谈判的最佳效果。

在茶企对外贸易的谈判过程中，我们要避免常见的三个误区：第一，避免让顾客感觉茶叶价格越高品质就越好。实际上，高品质的茶叶利润高，但是，资金的占用量大，由于处于上层消费的人群始终占少数，高品质茶叶的国际市场订量也不多，而中等或中下等品质的茶叶反倒成为贸易市场的主流。故此，茶企也应把心思用在中下等茶叶的促销上。在抢占中等或中下等品质的茶叶销售市场的基础上，再寻求高质量茶叶的突破。第二，不要认为价格越低越有竞争力。有经验的国际买家不会忘记“一分价钱一分货”，在对外贸易谈判过程中，有的讨价还价会说别人的价格更低。面对这样的表述，不要太当真，更不必贱卖产品。假如低价格的竞争力高的话，客户早就去与低价者购买了。第三，要避免只推销新产品的倾向。一个新的茶叶产品会因为突出的优点而迅速取代后来者。然而，即便是开发一款新产品，也未必就能得到大众的青睐。而一些所谓的传统茶叶，因为市场平稳，本身的技术成熟，革新以后反而走俏国际市场。故此，在茶企对外贸易的谈判过程中，重视传统茶叶的推销是必要的。

2.3 茶企对外贸易谈判过程中商务英语的语言博弈

商务英语的语言博弈，在很大程度上决定了茶企对外贸易能否取得成功。在不同类型的对外贸易谈判过程中，商务英语重要性尤其明显。对于茶企的对外贸易而言，终极目标就是追逐利益的最大化。而国际买家也在贸易谈判过程中展开角逐、博弈。茶企的对外贸易如果少了商务英语这门语言工具就无法进行贸易谈判。在谈判过程中，除了注重语言修饰的规范性，更要注重谈判过程中的语言博弈。这就需要对合作方的文化背景、交易内容、促进合作的有效手段进行深入分析，具体表现为商业谈判技巧。在茶企的对外贸易谈判过程中，还应当注意避开文化背景的差异性、如何平衡双方的利益等敏感问题。更多的时候，要从对方的立场考虑问题。在语言的博弈中，对商务英语准确性的把握尤其重要。众所周知，英语中有很多俗话、俚语运用得好，不仅可以增添幽默感，还能给人留下深刻的印象。但是，如果运用不当，对语言的理解就有可能造成误会。因此，对茶企对外贸易谈判的商务英语运用要求很高，需要采用什么句式、哪个词汇、甚至具体到口语的语调运用上，都会提很高的要求。在茶企对外贸易谈判过程中，还要准确理解不同国家存在的文化差异，这就要求对外贸易的从业者在谈判前要做好充分的准备，尤其是了解合作方的文化特征、宗教信仰、工作作风等等[4]。总之，在茶企对外贸易谈判进行语言博弈的同时，要给合作方留下真诚、可信的茶企形象，这就要看如何运用商务英语这门“武器”来发挥聪明才智了。

3 商务英语在茶企对外贸易中的应用策略

3.1 事前准备

详细了解，并准确分析对手的信息，是茶企对外贸易谈判过程之前的必修课。中国茶叶对外销售的国家包括土耳其、爱尔兰、英国、俄罗斯、新西兰等等，因为买家市场对不同茶叶产品的偏好各不相同。茶企对外贸易的业务员在选择经销产品时，应该对这些国家的地理知识、历史沿革和风俗习惯等方面多一些了解，这样就能投其所好。从消费习惯来看，日韩市场、中东市场、东欧市场、欧洲市场、美国和加拿大市场、非洲市场各有特征，而每个客户对茶叶品类的爱好也有所不同。但从对外贸易的角度来审视外国市场对中国茶叶的偏好，可以大致发现一些规律。一般而言，美国、加拿大以及南欧等使用英语的国家对茶叶品质的要求适中，他们喜欢新奇多变、包装简洁流畅的茶叶产品，这类产品的价格适中，茶叶的销量也比较大；中东市场对茶叶的品质要求并不高，价格低的茶叶产品，销售数量也大；日韩市场偏爱于精、小巧美观、品质优的高端产品，他们喜欢中国的传统文化，一些具有民族特色包装的茶叶产品颇受青睐，而且价格高也能被接受，只是销量不大；非洲市场的特点是弹性大，口味复杂，对品质高和品质极差的茶叶产品都能接受；除此之外，作为一个准备长期发展的茶企，要清楚知道自己茶叶产品本身的优点和不足之处，并在进行对外贸易之前，做好充分的准备，在美化自家产品的基础上，尽量突出自身优势，并在对外贸易谈判之前采取措施弥补自身的不足。

3.2 谈判策略

谈判是一门集政治、经济、历史、法律等诸多知识学科为一体的综合性工作。茶叶的对外贸易，本身既是一种贸易活动，又是一种文化活动的对外宣传。有的谈判者具有热情的服务态度、口语表达直接，在双方刚开始接触的时候就阐明自己的观点，不会在小问题上浪费时间。而有的商务英语谈判者讲究谈判艺术，应用礼貌型的谈判风格，语速较慢，表达方式委婉，平易近人，尽量避免讽刺用语，这样的谈判风格本身也是一种策略，不但能够引起对方交往的兴趣，还能激励对方发表自己的见解。不管采用哪种风格的谈判风格，都要充分体现对茶文化的宣传，并尊重、理解对方的情感。

3.3 用语策略

语言的委婉使用，能够营造出友好的谈判氛围，往往具有“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”的表达效果。高明的谈判策略，既能让对方领会其中的意思，又能使对方乐意接受。此外，在茶企进行商务英语的谈判过程中，诙谐幽默的语言还能起到调节气氛的重要作用。即使是发生了争论，谈判者也往往能够和颜悦色、循循善诱地说服对方。幽默的语言策略是一种上乘的谈判艺术，它能使谈判人获得心理的享受，也能够提高茶企在对外贸易谈判中的使用效率，使具有利益博弈的谈判产生轻松愉快的气氛，并为下一次的合作打下良好的情感基础。

4 结束语

随着我国茶叶对外贸易的不断深化与发展，商务英语成为茶企对外贸易谈判过程中的重要语言工具，成为加深贸易双方彼此了解、促进贸易交流的服务工具。在茶企对外贸易的谈判过程中，由于各地文化和风俗习惯各异，他们对相同的语言产生了不同的理解，很可能对贸易造成不利影响，这就给当代茶企对外贸易的商务英语谈判者提出了新的挑战。要求谈判者能够通过敏锐的观察，以及抓住机遇，及时调整步骤，为茶企对外贸易的谈判做出不懈的努力。

[1]霍丽玥.世界茶叶市场状况与我国茶叶出口竞争力分析[J].国际贸易问题，2000(6):44-47.

[2]周瑞琪.语用原则在商务英语信函写作中的运用[J].广州外语贸易大学学报，2007(1):92-94.

[3]陈宇.浅析对外贸易中商务英语的应用[J].北方文学旬刊，2012(2): 114-115.

[4]陈思慧.试论商务英语与普通英语的比较[J].科教导刊，2012(35): 170-171.

刘宁（1981-），女，湖北武汉人，硕士，讲师，研究方向：应用语言学。