容锦酒店：延展式跨界

王大成

酒店业原有的产品结构和成本结构已经难以维持整个行业向上的大势，容锦酒店开始进行延展式跨界。

容锦做中端酒店，这是一个趋势。

在租金、人口、资产等红利消失之后，酒店业态产生了一个变化：之前汉庭为主的经济型酒店占大多数，中端和高端很少，现在是橄榄球型，中端型酒店发展很快。

我们认为，未来消费者将更加个性化，酒店正变成旅游的一个目的地。所以，对消费者人群流动场景以及产品体验场景的设计和规划显得格外重要。

解决消费者对品质以及多样化住宿的需求，是最根本的。目前，消费者出行大众化、消费品质化、睡眠基础化、精神享受化。所以很多平台开始做人文的、社交的、艺术的、品质的酒店……在我来看，不管你的品牌定位如何，如果最终不能产生商业价值，便没有意义。

容锦定位为轻养生活酒店，倡导轻闲生活和养生睡眠。我们已与一个国企合作，对接资源，两万多个网点，加上它旗下所有的酒店，都将由容锦接盘。那么，我们的收益来自哪里？首先，来自于自营投资；其次，来自于供应链，因为我们也做连锁和加盟的业务；最后，来自于自己的设计装修、客源输出、品牌输出及管理。

从本质上来讲，容锦是一个重资产企业，现金流问题严峻，且盈利能力也在降低。这不只是我们的问题，而是行业共性问题。从另一个角度来看，这不是没有解决之道。酒店是一个流量入口，举个例子：北京有一个酒店，它的客房收入一年是一千多万元，但它卖特产的收入一年可以做到三千多万元。这给我们一些启示，容锦要把品牌人格化、要运用新技术、要改变思路和模式。最重要的是，要重组成本和盈利渠道。

首先容锦做“H+X”，改变产品、优化结构。大家想到酒店就只想到客房，想到客房就只想到床。而我们把高端私人影院和酒店结合，影院房做实租，不是按天卖，还有其他的会议室或专门为女性朋友准备的丽人房……

其次，容锦做西域养生，做新疆的特产。如果单独把西域养生放到酒店里，是没有意义的。但酒店是体验场所，体验就是杠杆，能撬动后面的西域养生及“H+X”等项目。

我们先做一个体验店，大堂里以前的休息区，改成半开放式的体验点。以前客人走进大门，服务员会问，“先生，请问您需要什么？”现在走进来，是“先生，请问喝点什么，这些都是免费的。”您坐下来会给您倒一杯葡萄酒，然后，就给你讲这个酒怎么来的，对身体有什么好处等。在人流量大的地方，我们还会有专卖店。

容锦为什么可以做西域养生？我们自有一个生物公司，在新疆有供应链渠道和资源。因此，我们在品质和成本上，都有优势，结合酒店进行上下游联合，便容易多了。

体验怎么做呢？凡是入住容锦酒店的客人，我们会送一个体验包，里面有枣和核桃；晚上6～10点，我们会送一杯来自新疆的助眠蜂蜜水。这样就让客户体验了两个产品，也解决睡不着的问题。这是容锦酒店的特色。

目前，容锦十家酒店，每家酒店的客房数220间，平均出租率达到85%，每个房间日营收达305元。