浅谈如何做好市场营销

邓春华

摘要：本文简述了市场营销的概念，提出了制订营销方案、建立销售体系、培养销售人员素质以及运用营销手段的等找市场营销的一些基本策略。

关键词：市场营销；方案；体系；人才；手段

市场营销就是以市场为中心，以顾客为导向，通过协调各种营销工作使顾客满意，从而实现企业目标。任何企业间的竞争最终都表现为产品和市场的竞争。

一、制定出色的营销方案

企业在经营销售中，制定好营销方案是企业取胜市场的一个先决条件。出色的营销方案至少要做好三个方面工作：

1.了解市场的本质：在关于市场本质的理解方面，要做到心中有数，首先是市场有多大、市场的增长率有多少、市场是如何被细分的、当前的市场趋势是否能细分及市场将来的变化、竞争者所占的市场份额有多大？

2.了解竞争对手：做到“知己知彼、百战不殆”。谁是自己的竞争对手，对手的实力如何，对手目前以那一部分市场为目标，对手将来可能参与哪些市场竞争，竞争对手在产品质量、价格、分销、广告和促销方面的情况如何？所有这些都是为了了解竞争的策略、资源和个性，以便在制定决策时做到有的放矢，并能对未来的发展做出预测。

3.了解本企业：充分了解自己的优势和劣势，扬长避短，根据市场上的因素来做自己的经营方式、经营战略等方面的问题。

二、建立自己的销售体系

通过掌握顾客的情况、市场的竞争、各流通渠道的特点，选择适宜的销售体系来销售自己的产品。

1.在企业内部，必须把企业营销思路和追求的目标告诉企业所有的员工，说明企业的情况，使企业所有的人员都有市场竞争和市场营销意识，全心全意地为顾客服务。

2.在企业外部，当你不具备条件直接面对消费者时，企业命运的一部分就会掌握在“经销商”的手中，可以围绕顾客分级建立“经销商”。在选择你的销售体系时，必须把一些必要的情况通告“经销商”，对那些技术复杂、工艺要求高的产品，对经销商和销售人员要进行专门培训，这样才能为你的产品开渠铺路。在选择销售体系要以产品销售通畅为第一目标。在不减少销售能力的情况下，尽量减少经销费用。

三、销售人员要具备良好的业务素质

1.要有专业知识。对产品的用途，性能、结构，使用方法、尺寸、分量、质量、包装等做到了如指掌，多与客户沟通，激发顾客的信心和购买欲，让客户从心里接受你的产品。

2.要有良好的心理素质。要有被拒绝、被冷落、被挖苦的承受能力，要克服惰性和畏难情绪。要热情诚实，必须要有较强的表达能力，多站在客户的角度对客户进行引导，用你的诚意和坦诚打动客户的购买欲望。

3.要懂得人情世故。销售从另一种意义上说也是一种人际交往，学会销售其实就是学会做人，在没有业务往来时也要经常与客户联系、询问、关心，从感情上进行投资。对客户的有些不合理的要求，要学会容忍和拒绝。你的服务意识愈强烈，他愈能诚挚地回报你。

4.掌握推销谈判的技巧。在推销谈判陷入僵局时，要善于微笑和倾听，要多从客户的角度去思考（换位思考），要善于果断地提出建设性建议。这样才可能开拓对方的思路，给对方以启发，达到双赢。

5.礼貌待客，注重仪表，给客户良好的第一印象往往达到事半功倍的效果。与客户交易时，态度要和蔼，顾客心理比较喜欢别人殷勤和尊重。你的诚意和坦诚会打动顾客的购买欲望。

6.要懂得老客户的重要性。保持老客户的行销成本，效果上要比寻找一个新客户有效的多，同时老客户本身具有社会关系，他的社会关系处理的好也可以被你使用。

四、采取灵活多样的营销手段

1.赞助公益事业。企业要把赞助公益事业当做一项营销活动，可以极大地提高企业的知名度，可以激发社会各界对企业产生敬重之意，将感激之情转化为购买行为。

2.低价让利促销。企业应首先把一部分投入少，影响力大的优质产品投放市场，低价出售，以打开市场销路，赢得信誉，扩大影响，吸引消费者，占领和巩固市场。

3.营造良好的企业文化。大力宣传企业文化，邀请媒体、客户到企业参观，进而形成一定的感情需求，对所认识的事物留下难忘的印象。让他们及公众感受到企业的与众不同，形成一种市场效应。

4.诚实宣传。企业在产品营销中，不宜讲大话、套话、假话，要真实诚恳地讲出某种产品在某些方面的一点缺陷，敢于客观地“亮丑”真实反映产品的实际情况， 既报喜又报忧，提醒人们在使用时引起注意，指导消费者进行消费，这样的产品营销战术容易受到消费者的信任，提高产品营销的知名度。

5.奖励造势。企业在产品营销过程中，对某些业绩完成好的经销商和销售人员重金奖励，并通过产品广告和媒体大力宣传，一方面可以鼓励他们的积极性，另一方面引起社会的关注和兴趣，通过街谈巷议广为流传，从而产生购买欲望。

6.强强联合。与知名企业“联姻”，采取优势互补方式，借助于双方的市场强势，进而把自己的产品打入市场。采取“联姻法”的营销手段重要的是选好联姻对象，联姻的目的是借助强势促销。

7.名人效应。名人历来是社会舆论的中心，为社会上人们所注目。企业应精心策划自己的产品与名人“联动”的营销活动，提高企业的知名度，提高企业产品参加市场竞争能力，从而促进企业的发展。

8.注重细节。富于魅力的企业个性形象，在很大程度上表现出感人的“细节”。 “细节决定成败”，“细节”反映了企业的现代管理水平和经营特色，企业领导应时时处处，事事注意并教育全体员工用“细节”塑造企业形象。

五、善用网络营销及会展营销

随着互联网的普及，给企业营销方式带来了一次革命。网络营销和电子商务使企业摆脱了商业中介的束缚，节约了营销费用。通过网上服务缩短了企业与客户的距离，它满足了消费者选择质优价低产品欲望。

参加贸易展销会对于中小企业发展新顾客是最容易的、成本最低廉的好办法。这些商业聚会给企业与消费者提供了大量商品信息和面对面的接触机会，可以最大限度地促销而又把销售成本降到最低。

总之，搞好市场营销是企业成功的关键，无论采取什么方法进行营销，只要消费者认可你的产品并且诚意的购买，这说明市场营销取得了成功。