深度分销需要新方式新工具

谭长春

毫无疑问，移动互联网时代的深度分销，是线下工作与线上管理系统的结合。

移动互联网时代，深度分销是否要退出历史舞台的争议纷纷扰扰，但规模庞大的快消品巨头们却没有动静，也没见谁宣布不再使用深度分销体系。

深度分销理念在新环境下是否依然有效？

除开变革时代的不确定性外，深度分销是否还有市场，主要看其核心理念能否在现实中落地印证。

深度分销的核心是：有组织的努力、超越行业领先者、勇闯第一、“六定”法则。

结合移动互联网工具与系统，我们来看看深度分销还有没有存在的基础：

一、任何时候都是要组织化的。企业和渠道商迷茫的原因，就是在变革时代，没有章法可循，一切都得自己摸索，这种摸索，是无组织化的摸索。无组织化的运营，成本高，方向也很难确立。但是，一切都将从无序到有序，一切都会结构化和组织化。

场景展现：继续实施工具化的访销管理，升级到即时真实图文或影像化的终端管理等；通过SFA实现驻外人员的远程管理，通过移动互联网实现客户的部门化管理等，其实都是组织化加强的表现。

二、企业营销有两个方向，一边是满足消费者，一边是迎应竞争。深度分销的产生，基点是迎应竞争。

场景展现：移动互联网首先改变的是互联互动，通过一定的结构化互联互动（其实就是将企业价值链成员纳入一个移动互联网软件系统，进行组织化的紧密互动沟通），将以前的CRM、DMS、终端管理全部轻松纳入移动系统，这样，竞争资源在自己手里，能将竞争对手远远甩在你的运营之外。

三、各种流程化标准化管理，曾经是传统时代消费品整个大行业主张的，在移动互联网时代，更倾向于标准化下的灵活性管理。

场景展现：将业务人员的目标计划等按人、按时间（而不是定人定时定区域定线等“六定”）分解后，业务人员在移动互联网系统的协助下，自行进行每日甚至每月的工作安排，过程中主管可指派重点工作给业务人员，业务人员也按工作基本要求进行汇报，业务人员的工作过程与业绩都通过移动系统进行自动汇报与共享，主管可全过程指挥督导协调销售人员。这样，甚至可以将原来的深度分销“六定”升级到“一定”（即将销售人员每天的业绩定下来）。

我们如果不排斥一个道理，即任何时代，在投入产出上只要不是无厘头不对称的话，业务工作要做到终端甚至消费者，是条不必怀疑的路，那么，深度分销在移动互联网时代就是可以继续探讨的。

深度分销的新方式新工具

毫无疑问，移动互联网时代的深度分销，当然是线下工作与线上管理系统相结合了。

将深度分销的精髓结合移动互联网特点，融入新的深度分销业绩系统中，进行顶层设计与开发，是新工具的必要功能。

新工具开发所必须包含的一些内容是：

一、将业务员的业绩计划、目标包含，便于业务人员进行订单管理、自我业绩管理与改进。

二、将业务员的过程工作进行涉及，便于业务人员进行区域管理、过程管理、路线管理、客户管理，等等。

三、将业务员的业绩实现路径包含，并且关联到主管，便于进行过程指挥协调控制帮扶。

四、将客户纳入体系管理，甚至是部门化管理，以及进行人、财、物的过程真实即时管理。

五、建立移动互联网培训、招聘通道，提升销售人员能力。

六、建立各级各部之间的沟通协同，打破部门墙与科层界限，实现以业绩目标为目的的深度“合”销，实现对原深度分销模式的升级。

……

最后，将系统应用到各相关部门与人员，进行区域试点、试错与升级。应用一段时间，你会发现，企业可以更深度来开发自己的业务工作并卓有成效。

当然，值得特别提示的是，原来的深度分销为什么会受到一定的质疑，就是因为工作人员及费用投入太大，以及工作太标准化导致执行人麻木，并且在实施一段时间后并没进行转型。移动互联网时代，新工具的先进性，是要解放业务人员、经销商、终端等，提供更好的方式方法工具去实现业绩，而不是去束缚、管控业务人员。