创新美纳多：逆向操盘，以消费者拉动渠道

语墨

如果给你铺平道路，也有资本去闯，你还需要创新么？

答案当然是否定的。人会在安逸的道路上悠闲前行。什么时候才会选择创新？只有困境，才能激发斗志，也只有困境，才能出来优秀的创新点。

美纳多就是这样一个企业。

美纳多2012年刚起步，定位直指三四级市场的中高端品牌。这一片市场，并没有想象中那么容易占领，毕竟美纳多进入的时间已经晚了，早就有中高端品牌在那里扎根了，而且渠道管控得很好，难以切入。

尽管产品还未上市，凭借起步之初澳优的品牌背书，美纳多一个月内就招到了70多个经销商，但是作为一个新品牌，没有那么强硬的根基，更多的渠道仍旧保持观望态度。

同时，美纳多也没有雄厚的资金支持，可以像别的大企业一样大手笔铺货。

在这样艰难的条件下，美纳多唯有创新。

从消费者入手，反向拉动渠道

对于羽翼未丰的美纳多来说，按照正向思维从渠道推广开始做，难度太大，进驻渠道铺货前期费用不说，渠道肯不肯进货还是一回事。美纳多总经理屈治劭此时大胆创新，选择反向思维，从消费者做起，用消费者反向拉动渠道。

说来容易，从消费者的大盘入手，同样也需要大量费用，需要一个消费者一个消费者的跑。美纳多从零开始，整个市场推广团队重新招聘，虽然招收的都是有一定经验的人员，但团队运作起来仍很困难。

屈总亲自上阵，初期几乎从不离开一线，一遍又一遍给新员工讲解推广重点，怎么让消费者认可美纳多。

就这样一个个地攻克，美纳多啃下了这块硬骨头，开始有渠道商找上门来，主动要求做美纳多。

大胆放权，渠道赋能

消费者积累起来之后，美纳多转而回归正轨做渠道。

渠道不是说招到就能维护得好的，美纳多要想维护好自己的渠道，就必须下重利增加渠道商和美纳多的粘度。

屈总做他人不敢做，再一次创新，将销售费用放权给渠道商，让他们第一时间对市场做出反应，省下来层层上报的时间，让美纳多可以持续在终端活跃起来。

放权的同时也意味着致命，这种做法着实大胆，一旦渠道商“反叛”，美纳多就会因此毁了。

屈总自然也想到了这点，依托澳优的全程可追溯体系，美纳多每一罐奶粉的“来龙去脉”都可以很好地看清楚，渠道商不可能窜货。

即使有渠道商存在侥幸心理去窜货，除了严惩以外，美纳多也不会再和这个经销商合作。

骨头加大棒的做法，让美纳多迅速从一众奶粉中脱颖而出，2016年上半年销售额翻了一倍有余。

持续维护消费者，活动添活力

卖商品只是迈开脚步，持续销售才是王道。想要解决终端之后的问题，美纳多也有办法。

门店最头疼的新客开发和维护，美纳多着手来做。走访和回访消费者、完善会员体系、送祝福，这些都是正常的做法，美纳多不满足于此。

“一对一”的会员入户拜访，每周一场活动才是美纳多的重点，只有持续和消费者互动，才能不断增加消费者和美纳多的粘性。并且，美纳多还会对每个会员服务人员进行高级育婴师资格培训，以此增强服务团队的活力。人都是感性动物，当一个事物围绕在你周围的时候，就会潜移默化的进入你的思想。

地面广告、卫星收视、网络传播，这些美纳多一样也不放过，在有限的资源下，不断抓住关键点突破。

逆向思维，美纳多以消费者拉动渠道，再用渠道和广告巩固基本盘，推波助澜，美纳多的创新一环扣一环，试图再造当年澳优的黑马传奇。