张凯身为南汽人的自豪

□本刊记者 吉盼丽

张凯身为南汽人的自豪

□本刊记者 吉盼丽

组织者、培训师、突击队，是南京依维柯要求每个销售人员都要扮演好的角色，也是张凯在销售工作中对自己的定位。

每个月4号或5号，是南京依维柯销售人员提交述职报告的日子，也是最难受的日子。对张凯来说，也不例外。他需要面对每个部门领导挨个轮问，是否有丢单，要求你开拓的行业是否开拓起来，竞品车销售情况怎样……

也许是压力过大，缺乏睡眠，眼前的张凯脸部稍显浮肿。白天了解客户需求，走访4S店；晚上整理数据，总结问题，很长一段时间里，他几乎都是凌晨两点左右入睡，第二天7点如时醒来，压力大时，5点钟起床亦是常事。

作为南京依维柯销售公司华东商务中心高级经理，张凯最多的时候，管理过旗下跃进和依维柯两个品牌华东地区的84家经销商，相当于每3天就要走访一家。加上双品牌双网络的销售布局，一天之中面临来自两个品牌的各种问题，他必须能够清晰地迅速地完成切换。可想而知，那是一种怎样的工作状态与工作强度。

但张凯硬是生生挺过来了，并且在他的带领和努力下，2014年南京依维柯华东区（上海、安徽、江苏）的销售成绩再次有了新的突破，从原来的年销量7000多辆，提升至9500多辆，2015年又再次突破万辆大关，成为南京依维柯首个破万的销售大区。

聊到过去的这些成绩，张凯的语气不禁有些提高，脸上也流露着自豪的神色。到底是什么样的信念支撑着他从一个基层销售员一步步走到今天呢？

恐怕还要追根溯源到其出身和成长环境。张凯是典型的南汽子弟（南京依维柯前身），父母亲是南汽工人，上学在南汽子弟学校，工作在南汽工厂。他曾一度以为南汽就是全国最大的汽车厂，可见其骨子里对这个企业，就有份异于常人的责任与热爱。

“身为南汽人的自豪感，是父辈带给我们的，根深蒂固。”对张凯来说，从父辈的手里接过南汽发展的大旗，延续其在南京这片土地上的生命力，是一个天然的选择。

1989年从学校毕业后，20出头的张凯顺理成章地进入了当时还是南京汽车的车身工厂，从一名最基层的焊接工人做起。

当时的张凯用踌躇满志来形容一点不为过。或许是急于证明自己，在南汽引入依维柯项目最初之时，张凯立刻放弃了在跃进品牌的高工资待遇，第一个主动报名加入依维柯项目。和父辈们在一片荒地上建立南汽一样，张凯宿命般地又踏上了“拓荒”之路，只不过名字换成了南京依维柯。

依维柯项目的引入，彻底让张凯这代人告别了父辈的印记，开启了一个属于他们自己的南汽新时代。张凯介绍，当时为打造依维柯品牌的产品质量，公司要求每天就生产5辆车，但他坚持早上8点上班，一直干到凌晨，如饥似渴、不知疲倦地学习着意大利菲亚特的各种新技术。很快，张凯就由一名普通工人成长为依维柯车身生产车间主任。

直至2003年的时候，张凯又一次迎来了职业生涯的关键转折点。为在原有销量基础上实现质的飞跃，南京依维柯提出建立全员营销服务的组织系统，从办公室主任到团委书记再到一般职员，最后到车间生产线，几乎都抽调了人员到销售一线跑市场。

张凯 南京依维柯销售公司华东商务中心高级经理

张凯这次虽没有主动报名，但是却被领导钦点为必须调任的对象。对从来没有接触过销售的张凯来说，这既是机遇，更是一个未知挑战。但他一直坚信，作为一个南汽子弟，自己有责任也有义务参与到南汽成长的每一个角落。

经过一夜未眠的忐忑过后，张凯再次踏上新的征程。他至今都没有想过自己在能在销售市场坚持十多年，这早已超出他当初预期的三年时间，同时也让他挖掘了一个新的自己。

接触商务销售后，才知道西装领带的光鲜亮丽之后，全是不为人知的奔波与付出。十多年来，张凯先后辗转于上海、福建、江西、天津、河北等地，作为厂家销售代表，协助配合当地经销商做好公司的各种常务政策。

组织者、培训师、突击队，是南京依维柯要求每个销售人员都要扮演好的角色，也是张凯在销售工作中对自己的定位。

其中组织者是最基础的角色，即按照公司的规章制度，对于经销商进行监督检查，督促；培训师就是要及时把公司的新产品、新促销政策、营销理念传递给所有的区域人员，并且要到位，由于各个经销商的文化程度不同，容易发生理解误差，在张凯看来，这一角色要扮演好，相对比较繁琐一些。

最后是突击队的角色，即配合经销商开拓市场。目前，在全国商用车领域里，南京依维柯的车辆可以说是最适合改装的，涉及领域也非常广泛，如救护车、房车、冷藏车，火车站有流动售票车，乃至于电力工程车等，这样的改装性质，会使得客户对于厂家的信任度高于经销商。销售人员此时就化身一个“救火”人员，哪个经销商有需要，就往哪里去，配合其一起打开用户的大门。

不能漏掉一个客户，是张凯在工作中坚守的底线。他把自己和工作伙伴们自喻为蚂蚁，不仅是每天忙忙碌碌做好日常工作，更要敢于扛起远超自身体重东西，去啃最难啃的骨头，尤其是面对强大的竞争对手时。

张凯印象最深的要属上海环卫那单业绩。2015年，上海环卫小区垃圾清运，需要统一配发100多辆车，当时南京依维柯的卡车并不在考虑范围内，一直在用竞品车辆。但张凯就是不服，他认为自己企业的产品更加符合环卫用车的需求。为取得客户的信任，他协助经销商做了大半年的工作，不停地做检测、推荐和各种报告，最终获得了认可，成功签订100辆定单。

在张凯看来，销售工作没有捷径，就是自信和坚持。对产品自信，对客户用心，做服务坚持到底，这既是他多年来的经验总结，也是他做事的出发点。“企业销售人员不是太上皇，不是管理者，一定要协助配合当地经销商为客户做好服务。”

作为企业与经销商之间的连接纽带，张凯这样定位自己，“和经销商交流时，代表着企业利益，然后到公司汇报工作的时，要代表经销商的利益”。如何在两者之间实现双方的利益最大化，是最考验功夫的，也是张凯工作的重点。

张凯介绍，这其中最大的难点就在于算账，既要算公司的账，也要算经销商的账。一个促销活动，厂家给出活动经费以及活动效果，经销商是否能够接受并积极推进，都需要张凯所在的商务中心去进行协调和沟通，因此他们自身的独立意见就显得很重要，也是双方博弈的主要参考依据。

算账，实现公司和经销商之间的利益平衡，也就成了张凯每天的必修课。虽琐碎繁复，但张凯从不推脱，小到一盆鲜花、一斤水果，大到场地选择、人员配置，他都会事无巨细地一一提出自己的建议。

十多年车间生产一线，十多年销售一线，张凯从来都没有松懈过，尤其是调任华东区任商务中心高级经理以来，他从不敢带家人出去远行，总担心万一有个电话，出现了非回不可的事情要怎么办；同时，长期出差在外，令他缺席了孩子的成长和学习过程，也成了他内心的苦恼与遗憾。

但是，拿下定单时的成就感，稍稍弥补了张凯的负疚感。“希望经过我们这代人建设的南京依维柯，能够让下一代感到自豪，像我当初觉得身为南汽子弟一样自豪。” 张凯正在用父辈们的形式，为孩子传递一种更宽的价值观。

“我不会设定一个明确人生目标，就知道上学的时候把书读好，工作后把月计划、年度目标做好。”或许正是这种朴素单纯的想法，才让张凯无论在哪个岗位都能够扎扎实实，一步一步，稳健前行。