揭秘美林美妆校园店的“淡季不淡”

韩俊仪

做校园店出身的美林美妆今天的成功其实多半要感谢在校学生这个群体，2006年创业开店的武清林（美林美妆掌舵人）在深入研究了在校学生的消费需求和消费特点后，才确定了美林美妆的店铺定位——化妆品与生活日用品相结合的平价个人护理品店。

2014年底，武清林把这种店铺模式复制到了商业街和居民社区，在此基础上增加更多的非妆品，使它获得了更大的成功。如今这种引流效果特别好的经营理念被本土很多连锁店效仿。

截至目前，美林美妆成为了安徽省名副其实的第一，其正在通过拓展加盟店持续扩大商业模式的红利。作为校园店转型的成功案例，我们有必要亲自去拍一拍美林美妆校园店的真实模样，深究其成功的背后原因。

安徽大学店是美林美妆比较老的一家店，上下两层，总共130平方米。楼下主要卖彩妆、护肤品、面膜等主流的化妆品品类，楼上卖毛巾、洗衣粉、卫生巾、耳机、墨镜、充电宝、纸品等非妆品（指生活日用品）。不过受空间的限制，安大店没有太多的斗柜和地堆陈列。

但有意思的是，虽然二楼的空间比一楼小，但人气却比一楼更旺。而武清林也很聪明地把收银台设在了二楼，有效提高了整店的连带率。

店长裴芸芸是一名95后，她直言自己16岁就踏上了社会，一开始是在工厂里上班，一天工作近14个小时。直到进了美林美妆，她才发现原来无学历的年轻女孩可以有这么一份好工作。

裴芸芸对作为一名化妆品店店长的工作充满了遐想，她认定这份工作可以改变自己的未来。

给顾客化一个舞台妆收费15元

早上，店里来了一个老顾客，这个学生是安大艺术表演系的，每次要上台表演时，她都会来店里化妆，而且钦点裴芸芸。

但这位顾客平时几乎没有保养的习惯，很少购买产品。对于这种化妆周期比较稳定的老顾客，美林美妆采取了收费制，每次化妆收费15元。裴芸芸说，像美林美妆这种客流型店铺，平时不鼓励给顾客化完整的妆面，因为太耗费时间。

选择美林美妆的理由是什么？

美林美妆店内的人流可以比肩超市的主要原因是价格便宜、商品丰富。其经营理念是薄利多销，整店的商品零售价相当于市面价格的7.8折（Za隔离霜卖49元），其中一线护肤品牌长年第三件免单。

除此之外，店里还有很多玲琅满目的小商品，比如99元一个的香水包、1元一瓶的风油精、1.5元一块的上海硫磺皂、3元一瓶的百雀羚甘油一号等等。很多小商品甚至在超市都找不到。

美林美妆把“卖消费者想要的商品”这句话落到了实处。

如何保证畅销品不断货？

美林美妆价格签的右下角有一组特殊的数字，分别代表商品库存的上限和下限。美林美妆的后台系统会严格按照商品的上下限，每周为店铺进行四次配货。为防止店铺的畅销品出现断货，店长可向系统发出提前抢货的申请。

店员自己订日销售目标

下午的销售高峰期即将到来，裴芸芸召集5名店员开会，让他们自己订日销售目标，完成了任务的店员将会得到现金奖励。

现金奖励来自每个店铺的“小金库”。小金库的资金来源由1%的月销售额和员工犯错误的“乐捐”共同构成。

裴芸芸还提醒店员，遇到皮肤偏黄、黑眼圈严重或长痘痘的顾客，应适当提议给顾客做面部清洁护理，在做服务的同时，别忘了给顾客递上一杯水。如此一来，有利于增加好感度。

销售冠军怎样炼成？

这个皮肤黝黑的90后姑娘是安大店长年的销售冠军。她的秘诀是什么呢？裴芸芸说有三点，首先她永远带着微笑与顾客交流，亲切感强。其次，她的售后服务也做得好，每一个服务后的顾客，她都会主动加微信，保持频繁的互动，积累下的老顾客资源很少流失。第三，她的专业性很强，会站在顾客的角度来挑选商品。

微信扫一扫，把线下顾客变成公众号粉丝

屈臣氏的购物袋还要5角钱呢，对比起来，还是美林美妆的卖法更实诚，微信扫一扫，就能免费领取购物袋，所以扫码率高达100%。这样一来，就成功地把所有顾客变成了公众号粉丝，便于以后做线上或线下导流。

用一个体重秤满足每一个女性的需求

几乎每一个从这里路过的女性都会去称体重，有意思的是，称完之后，每一个人脸上的表情都是一个大写的“无奈”，她们对这杆秤是又恨又爱。

现在本土许多化妆品店都在店门口增加了这个设备，它是在告诫天下女人应当关注身材管理。

傍晚摆摊引客流

安大店所在的九龙商业街其实就是一条比较破败的学区“堕落街”，这里的消费人群都是在校学生，消费能力比较低。每到傍晚的时候，街上的店面都会在店门口摆摊，把最便宜实惠的商品拿出来叫卖。

美林美妆系统TOP5条码大揭秘

这个1元一打的垃圾袋是美林美妆系统内销量排名前五的商品，因为足够便宜，进店的顾客中，超过50%的人都会顺带买一打。与垃圾袋一样畅销的TOP5条码还有美林美妆自产的纸品。这些利润微薄的商品为美林美妆带来了巨大的连带销售。

用体验提高客单

刚进来的两位老顾客不是学生，她们的消费力相对较强。店员给她们修眉画眉后，她们各自买了一支玛丽黛佳的口红和眉笔，这笔订单的数额不到300元。

机灵的店员提议给顾客做面部护理和黑头清洁，并找到同伴协助。顾客的热情很高，体验完后还询问了试用产品的价格，于是又分别买了一套试用的护肤套盒以及生活日用品，使这笔订单从235元增至600多元。

2名店员的专业手法和服务态度让顾客十分满意，促成了这笔大单。

95后的生意怎么做？

裴芸芸接待了3个95后的大一学生，她们都是鹿晗的粉丝，没有形成自己的品牌意识，但有明确的护肤需求。裴芸芸发现她们的皮肤都比较好，只需要基础的保养就可以了，于是下意识地给她们试用了一些国产品牌，最终小姑娘们选择了韩束的套盒。

把顾客带到楼上买单的时候，裴芸芸又询问顾客是否需要其他商品，以此增加连带率。这笔订单的成交额最终达到了480元。对于95后的小姑娘，裴芸芸的经验是尽可能地引导她们，整个销售过程中最关键的点是做到足够有耐心和换位思考。

当天完成280单

由于选址的特殊性，安大店关门的时间比较早，每晚9：30左右就打烊了。离店前，裴芸芸从电脑上查看了当天的成交数、净销售额、平均提篮数、平均客单价、连带率等关键数字，当天完成280单销售。