浅谈玉米示范田建设存在问题及对策

王德清，徐建平

（北京屯玉种业有限责任公司，北京 100193）

浅谈玉米示范田建设存在问题及对策

王德清，徐建平

（北京屯玉种业有限责任公司，北京 100193）

介绍了建设示范田的意义，分析了当前玉米示范田建设存在的问题并提出对策，指出了提升示范田延伸价值的几个途径。

玉米；示范田建设；存在问题；对策

企业示范田建设是实现科研、开发、推广、生产、销售一体化经营，并将农业科技成果和技术推广应用到农业生产实践中，从而提高农产品质量和农业经济效益的有效途径，是企业适应市场竞争的一种新模式。

1 建设示范田的意义

品种示范是把新品种由抽象的描述变为看得见的具体实体，直观地把新品种的效果展示出来，树立新品种在经销商和种植户心目中的形象；品种示范能科学准确地为种植户提供品种信息，让种植户安全放心地选择品种，消除经销商和种植户的后顾之忧，树立和增强经销商的市场信心，为种植户选择品种提供依据；品种示范让经销商和种植户在看到品种表现的同时体会到企业推广品种的力度，感知企业专业、服务、负责的形象，增强对企业的信心；品种示范是体验式营销，是最生动、最现实的活广告，是以点带面宣传推广品种、提升品牌影响力的有力支点。

2 当前示范田建设存在的问题

当前企业建设示范田的模式主要有“企业+经销商+农户”、“企业+合作社+农户”、“企业+农户”等形式，在建设过程中存在以下主要问题。

2.1 示范田建设策划方面

2.1.1 示范田没有固定场所

越来越多的企业已认识到示范田的重要性，都在积极开展示范田建设，但大部分企业建设示范田没有长远规划，只是临时安排、临时找地，没有相对固定的示范田，随意性强。由于地势、土质、管理等因素，常常种不出效果，达不到预期目标，失去了示范田的作用。

2.1.2 示范田投入不足

企业种植示范田不以赢利为目的，也就是说示范田不能产生直接效益，但为了达到示范目的还必须种出效果，这样无论从人力还是管理方面都必须进行投入。可现实中企业往往或免费提供种子，或都增加化肥，或发放有限的示范田补助，投入偏少。

2.1.3 缺乏专业技术人员

种植示范田不仅需要示范户的配合，更要有技术人员的指导，才能种出企业想要的效果，这就必须有专门的技术人员从整地、播种直到收获等各个环节进行技术指导，但企业在这方面做得很有限。

2.1.4 缺乏对示范田的跟踪

有的企业对示范田很少跟踪，没有过程指导、过程控制，到用的时候才从中选择，结果满意的很少。

2.2 示范田建设方面

2.2.1 选不好

选择示范户时没有从本人在村、社或乡镇的影响力考虑，更多的是经销商的亲戚、熟人或忠实客户，即使有示范效果，也很难起到以点带面的宣传作用。

2.2.2 建不好

建设示范田没有整体策划、没有规模、没有事先准备、没有过程管理、没有采取特殊手段等，只是找块地、种上种子、树个牌子就完事，起不到种植示范田的作用。2.2.3 管不好

示范田安排了，也种了，但缺乏对示范户的技术指导和对示范田的过程管理，使得示范田不能按照示范目的发展，导致示范品种与对照田区别不大或根本没有区别，不能充分发挥品种优势，失去了示范作用。

2.2.4 用不好

示范田有效果，但只是为了开观摩会、预定会有个现场，有个实体样板田，很少从宣传企业品牌、企业形象、企业品种等方面整体考虑，很少考虑在示范区域营造氛围，提高企业影响力，不能让观摩者感受到企业的服务模式、优质品种、独特的产品体系，观摩者更多的是为了领取纪念品而来，没有起到建设示范田的终极目的。

2.3 对示范品种信心方面

①企业业务人员对示范品种知之甚少，缺乏对品种的全面认识，不了解品种的突出优势，导致业务员本身对品种认识和自信不足。②经销商对示范品种的关注度不够，缺乏对示范品种的跟踪调查，有的甚至只知道示范田的大概位置，对示范品种没有足够的认识，不能预知品种优势在当地有多大影响，对示范品种信心不足。③企业缺少对示范户详细的品种介绍、对品种的优势分析及对示范户的技术指导，导致示范户对示范品种没有引起足够的重视，生长过程中没有发现品种优势，对品种没有信心。④周围种植户只在开观摩会时才知道是示范品种，对品种没有深入的了解，多数持观望态度。

3 对策

3.1 建立固定的示范基地

示范田的选择必须符合土地平整、地势平坦、地力均匀、前茬一致、排灌方便等条件，尽可能地消除品种之外的一切干扰因素，才有可能把品种的真实面表现出来。而现在土地归一家一户种植，每户面积有限，要进行多个品种示范或大面积示范，需临时选地，尤其是由几户的土地拼凑起来种植示范田，地力状况不同、管理水平不一，品种间缺乏可比性，或同一品种也表现不一致，因此，有必要在有代表性的区域建立固定的示范基地。

3.2 示范田建设应纳入企业预算

示范田不产生直接经济效益，是企业品牌展示和品种展示的窗口，也是展示企业服务的窗口，所以示范田要建立一套科学的管理模式，合理配备专业技术人员，对示范户进行相关技术培训，提高田间管理水平。企业应对示范田进行资金投入，将示范田经费纳入企业预算，确保示范田健康有序地运行。

3.3 成立专业的示范田技术团队

示范田有别于普通的种植田，无论投入还是管理都要高于普通种植田，并针对示范品种的特点进行科学管理，对示范户进行技术指导。特别是关键时期，要确保示范户规范作业，各项操作执行到位，适时掌握品种动态，随时总结品种表现情况，即时召集开展观摩活动。

3.4 选好示范户

选好示范户是成功的关键。①要选择在当地有号召力、有影响力的种植大户或者种植能手作为示范户。②示范户本人要愿意建设示范田，不是为了获取免费种子或补助而被动接受。③示范户乐意接受新品种并且进行宣传，有信心通过示范为周围百姓引进高产、优质新品种。④示范户能集中精力在家种地。⑤示范户愿意推广、宣传示范品种，并乐意把自己的成果分享给周围的种植户。

3.5 建好示范田

建设示范田之前，要了解当地玉米生长状况，摸清当地的主推品种、种植习惯及投入成本等情况，有针对性地开展示范田建设。对于企业来说，示范田的建设只能成功，不能失败，不仅要建设好，还要高标准、高质量管理好，否则对企业品牌、品种会起到负面影响。①示范地块一定要有代表性并且土质肥沃，具有高产潜力，排灌方便、旱涝保收。②示范地块交通便利、地势开阔，便于效果展示及组织观摩活动。③示范田周边要有对照田，以利宣传、观摩时更有说服力。④示范田面积要适中，面积过小没有说服力，面积过大则难以控制肥力水平，一般每品种333.5～667 m2为宜。

3.6 管好示范地

对示范地一定要做到过程管理，从整地、播种开始直到收获，每一环节都要科学规范，对所有示范品种做到管理一致，避免因管理不同而造成差异，影响品种的真实表现。

3.6.1 建立示范田档案

示范田要建好档案，包括示范户姓名、电话、地址、地块位置、示范田面积、品种安排、田间管理等，为以后示范推广提供真实材料。

3.6.2 做好示范田技术指导

示范田的田间管理要接近当地种植户的管理，但又必须科学规范。如果脱离当地种植习惯，种植户很难接受，但只有科学规范的田间管理，才更能发挥品种优势，所以在施肥、灌溉、化控等关键节点，要及时进行技术指导，确保关键技术执行到位。

3.6.3 做好示范田管理记载

示范田的所有管理活动都要登记在册，品种各个生育时期的田间表现都要详细记录，每次天气变化都要明确记载，并且对照田的一切情况也要进行对比登记，只有每一时期鲜明的对比，示范品种的突出表现才更具说服力。

3.6.4 做好示范田影像资料收集

每个关键时期都要对示范田和对照进行效果比较并采集影像图片，如根系(粗细、毛细根数、长短)、茎秆(粗细、是否倒伏、节间长短)、叶片(大小、颜色、厚度、宽度)、果穗(产量、大小、硬度、饱满度、色泽、重量)等，这样结合田间记载更容易被认可。

3.7 用好示范田

好的示范田不仅是为了开观摩会、预定会，更是宣传企业品牌、企业形象、企业品种的有效名片。

3.7.1 树立和增强经销商的市场信心

源源不断地培育出新品种，能让经销商感受到企业雄厚的科研实力，企业独特的品种展示能让经销商感受到企业的产品模式，规范的示范田能让经销商感受到企业的服务模式，所有这些都能让经销商树立市场信心，增强经销商开拓市场的决心。

3.7.2 以点带面扩大宣传，提高品牌影响力

好的示范田是扩大市场宣传的一个支点，通过挂牌、观摩、参观者的口口相传，能在示范区域内营造一种良好的市场氛围，可有效提高企业影响力。

3.7.3 增强企业业务人员对品种的认识和自信

业务员侧重于市场销量，对品种认识不足，通过品种示范，业务员可加深对品种的认识，示范品种的突出优势可增强业务员的自信心，在介绍、推广品种时充满自信。

3.7.4 展示产品与技术实力让种植户无后顾之忧

通过品种示范，可展示产品质量与企业技术实力，加深种植户对品种的了解，在种植户内心深处树立企业形象，降低他们选择品种的风险。

3.7.5 采集宣传推广素材

采集高质量、高标准的示范田影像图片，整理田间记录资料，为日后品种宣传推广提供真实可信的素材。

3.7.6 收集当地种植户的信息

通过种植户观摩品种，与种植户交流沟通，了解他们对品种的真实评价，为品种定位提供参考；了解他们对品种的需求，为企业未来品种选育提供参考；了解他们对种植方面的需求，为企业制定产品服务提供依据。

3.7.7 随时组织现场观摩

观摩会没有时间限定，在整个生长季节只要出现比对效果明显，可随时组织召开观摩会。比如出苗时比对照或整个乡镇别的品种出苗快、出苗齐、出苗率高就可组织召开；拔节期根据长势、病虫害情况、根部发育情况等可以组织种植户观摩，中期从抗倒伏、抗旱等方面只要比对照优势明显就可召开观摩。

3.7.8 组织现场测产观摩会

测产会是一项激发种植户购买热情的活动，品种成熟后及时组织召开测产会，让种植户现场感受品种产量，并辅以企业服务模式介绍、企业品种系列介绍、示范品种全生育过程介绍、品种栽培管理说明等，树立企业、品种在种植户心目中的地位，增强其购种信心。当然测产观摩前一定要做好估产、整体策划、充分准备等工作，让种植户主动购买。

4 提升示范田的延伸价值

（1）通过高质量、高标准的示范田观摩、测产等效果对比，制作规范详细的宣传资料，增强种植户的信任度和依赖度，逐步提升企业在当地的品牌形象。

（2）通过观摩适宜不同栽培条件的系列品种及高产栽培模式，宣传配套的管理技术和发放相关技术资料，逐步成为种植户选择品种、改变田间管理模式和科学管理的指挥棒，成为种植户获得高产的风向标。

（3）通过亲身体验的示范田、影像图片的技术资料、技术咨询等特色服务模式，逐步成为种植户排忧解难、实施配套栽培方案的引领者。

1005-2690（2017）02-0010-03

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2016-12-03）