宝原关张，中介“凛冬将至”？

任蕙兰

楼市一降温，二手房经纪这支大军，解散起来比一手房销售团队更快。

关店、裁员进行时

2016年12月7日，中原集团发出一份由中原地产中国大陆区主席黎明楷致宝原地产各部门负责人的公函，宣布宝原地产结束营业。

公函称，由于宝原地产长时间持续亏损，在目前的市场状况下，估计短时间内难以扭转局面，集团决定自即日起让宝原地产结束营业，避免损失扩大。

宝原地产为中原集团2007年在上海成立的子品牌之一，成立之初为了与中原地产品牌进行划分，中原地产更偏向市中心城区，而宝原地产则分布于中心城区以外。市场份额最高曾经达到前五名，旗下最高峰时有80多家门店，但2016年以来宝原每月的市场份额连1%都不到，排名在20名左右。

宝原的关张虽不足以动摇上海二手房中介市场，但很多人从中解读到一个信息，上海中介关闭潮的多米诺骨牌，第一张已经倒下。有理由相信，上海中介的日子不好过了。

很多人发现，最近接到中介电话的频率明显提高，尤其是有过房产交易的人，虽然可能距离上一次交易已经大半年。骚扰老顾客是中介在行业不景气时的一种工作方式，颇有死马当活马医的感觉。当房东听到电话里中介问“什么时候方便看房？”，明白潜台词并非“我手上有客户”。因为随着上海信贷收紧，客户没那么好找。

2016年11月中旬以来房价上涨过快的城市开启第二轮调控，杭州、深圳、武汉等地对原先调控政策予以升级。11月28日，上海也对调控措施进行升级，主要着力点是信贷进一步收紧，对置换客群带来较大冲击，尤其是当前改善力量占购买力六成以上的情况下。由此，意味着成交量将进一步下滑，楼市冬天已经来临。

在2016年12月的中央经济工作会议上，中央明确强调：要坚持“房子是用来住的，不是用来炒的”的定位，可以想见，调控不会在短期内结束。

中介行业裁员潮在上海已经出现，比如通过罚款、末位淘汰等方式裁员。不少中介门店已经卸下门店招牌，贴出“转让、出租”的告示，关店潮也不遥远，预示了中介行业正面临新一轮大调整。

最淡定的是夫妻老婆店

在2015年到2016年前三季度的这一波楼市热潮中，各路中介都忙着跑马圈地。以链家为代表的传统中介在全国攻城掠地、大肆扩张。与此同时，互联网房产中介交易平台也如同雨后春笋一般发展起来，它们的武器是低价，以爱屋吉屋、房多多、搜房网为代表的互联网房产中介进行了一轮又一轮猛烈的价格战，中介费最低甚至仅有0.5%。

随着市场转冷，这一切扩张都偃旗息鼓，续命成为中介最重要的任务。

调控落地，上海二手市场成交量也直线下降，从2016年8月4.9万套下滑到9月3.1万套，10月进一步落到2.1万套，11月锐减到1.9万套，中原地产分析师卢文曦表示“12月份数据只会更低”。

整体蛋糕小了一大半，那么每家分到的自然都缩水了。上海二手房市场份额最大的三家中介还是链家、中原和太平洋。但从数据上可以看出，这三家2016年11月二手房的成交量相比上月都出现了10%以上的跌幅，其中链家跌幅为16.75%，中原跌幅为12.85%，太平洋跌幅为10.75%。而另一家比较有名的传统中介我爱我家，11月跌幅达到了31.81%，所受到的影响最为强烈。

卢文曦分析道，大中介都在进行内部整合，把资源集中到最赚钱的门店，精打细算过日子。中小中介可能会掀起一轮兼并重组，该关张的关张，该转手的转手，市场进一步向实力强的品牌集中。而最不起眼的市场参与者——个体户小中介，反而是这轮寒冬之中最淡定的。

“有很多路边的小中介，夫妻老婆店，它们主要靠租房业务维持生计，本来买卖交易占的比重就微乎其微，市场好坏对它们影响不大。租房需求一般是比较稳定的，不会大起大落，每年总有新人进入上海，外地大学生毕业要租房，租约到期的人可能要换房，所以这块业务相对来说是旱涝保收的。”

比较悲催的是前期扩张步子走得大的中介。房地产行情好的时候，一些房产中介公司疯狂投入、盲目扩张。等到行情下滑时，船大不好掉头，来不及调整。

有业内人士断言，之前吞并了德佑等不少中小中介品牌的链家，扩张期投入的门店和人员，将成为“不可承受之重”。“之前链接的扩张风格很彪悍，链家看中某个门店，就直接跟对方谈，你要么接受我的价格转让，要么我就在你边上再开一家，把你的生意都抢过来，到时候你再想退出，就不是这个价格了。”上述人士透露。

目前链家在上海有1700多家门店，远远超过排在第二、只有500家门店的上海中原。从全国范围来看，链家有超过7000家的门店，中原地产只有 2000家门店左右。但这并不妨碍中原地产大陆区主席黎明楷公开怼链家，“以链家2016年的投入以及业绩来看，利润不一定比中原好。”

互联网中介也在楼市退潮时暴露出问题。搜房网低佣金模式难以为继，将中介收费比例上调至1%。爱屋吉屋深陷裁员潮，并且默默开设线下门店向传统中介模式靠拢。而二手房交易的三甲席位依然被传统中介公司所占领。爱屋吉屋、房多多虽然还在前十，但所占份额明显少了。

互联网是促成交易的手段，但以纯互联网方式做中介效率并不高。首先是房源有限，人们习惯在家门口的中介门店挂牌，就算年轻人会在互联网挂牌，但也同时在线下挂牌。所以互联网中介获取房源的渠道就比传统中介少。另外，互联网中介人员普遍存在拿客能力偏低的问题。因此一些平台开始悄然发展线下力量，练基本功，从门店和人员着手。

上海住宅市场转冷，一些中介将目标转向商铺或上海周边城市住宅，上海楼市的溢出效应带热了启东、嘉兴等地的市场。酒店式公寓也跟着小热了一把，“虽然酒店式公寓增值比住宅慢很多，但投资客不跟住宅的投资回报率比，跟银行利率比总跑得赢吧。”卢文曦说，“多元经营”成为大家的共识。

二手经纪来去匆匆

如果做个对比，根据中原地产的数据，2016年11月份上海新建商品住宅成交面积为60.3万平方米，环比减少30.6%。再来看二手房市场，一个月的成交量从10月份2.1万多套降到11月份1.9万套，算下来下降了10%。

为什么一手房市场跌了30%，行业情绪基本稳定；而二手市场跌了10%就陷入“裁员、重组、关店”潮？同样是卖房子的，怎么差距如此大？

用行业内部人士的说法，比起一手房开发商和代理商，二手房中介行业对房地产市场冷热的“敏感度”更高。说白了，就是楼市一降温，二手房经纪这支大军，解散起来比一手房销售团队更快。

道理很简单，在楼市严冬之中，开发商和代理商为了保住上海的地盘，必须保住在上海的销售团队。之前有房企透露，一般中等规模的全国性房企，年底面临资金链问题，宁愿先卖其他城市的盘回笼资金，也要保住上海的盘慢慢卖。

在楼市调控政策持续下，房企拿地开发的节奏放缓，手里没有多少余量，如果上海的盘卖光了，拿什么留住手上的销售团队？如果团队散了，等到楼市转暖，就地再拼凑一支团队，那可不是“召之即来，来之能战”的。因此楼市严冬时节，上海一手房市场销售人员大面积离职的现象不太容易发生。

为什么二手房中介易聚易散？首先，一手房市场销售人员的综合素质较二手市场中介要高，所以流动性低一些。每年校园招聘季，大型房企和代理行会从新毕业的大学生中挑选“管理培训生”，充实一线销售力量。而二手市场中介人员的从业门槛则要低很多，虽然这个行业不乏有“逆袭”成为中产的故事，但总体而言，中介和快递、外卖员、保险推销，构成了农村青年在大城市奋斗打拼的主要模式。

另一个决定因素是晋升，在大型房企新人有一条相对清晰的提升通道——靠透支身体和狼性拼出业绩，从销售员干到区域公司总经理并非不可能，随之而来的则是收入和社会地位的提升。不少房企的上海公司总经理都是80后，从基层销售岗位逐层升迁的。而二手中介人员的晋升前景远没有这样乐观。“我们会拿一夜暴富的故事激励新入行的年轻人，给他们打鸡血，但其实自己都不信。”一位从业超过二十年的上海老中介说，管理好一家门店已经是可及的最高目标。

因此在楼市严冬中，二手中介更容易改行去做别的营生——放弃原先的职业积累也没那么可惜；中介公司也更“舍得”去裁员——等市场转暖再招募人员也不难。这就造成了二手房中介行业来去匆匆。

流动性大反过来导致行业素质难以提升。上海市房地产经纪行业协会常务副会长陈亮告诉《新民周刊》，“二手房中介这个市场更需要规范。”2016年10月份至今，住建部、工信部等七部门已连续两次公布75家违法违规的房地产开发企业和中介机构名单，意在不断规范房地产中介市场秩序，保持严查高压态势。