“培训班”的生意经

陈冰

在校门口发传单、通过购买电话进行电话推销、提供试听课、报名课程越多享受优惠越多，这些都是通常做法。一些培训机构的工作人员甚至会潜入家长群，在群里制造焦虑，引导家长报名上课。

世界上恐怕没有哪个国家的家长，会像中国家长一样纠结于“数学”：一方面，数学家们疾呼“数学是艺术，艺术是不可以直接用分数衡量的！”另一方面，在升学考试中，老师们普遍认为，数学是最有说服力、可以量化考核的学科。

这组矛盾带给家长直接的问题是——到底要不要上奥数班？如果你相信“数学艺术说”，那么就得用润物细无声的启蒙法，慢慢培养孩子对数学的兴趣;如果你要应付升学体系的“分数高下论”，那么就不得不提前练习，甚至刷题。

相信绝大多数家长已经做出了选择，否则也就不会出现深夜排队、凌晨秒杀、抢座位、陪读这样五花八门、掺杂着血泪与无奈的奥数学习史了。在优质教育资源稀缺、又拼不起爹妈的普通人面前，拼学习成绩、特别是理科成绩大概是唯一一条相对公平进入名校的“捷径”。

正是因为有着巨大的升学刚需，各类数学、语言、教辅类培训机构在全国遍地开花，成为教育焦虑的助推者，有时候甚至是直接制造者。

培训机构的生意经到底是怎样的？

学而思还是学而死？

学而思的套路很简单——饥饿营销。在一个时间点开放报名，只放少量的班级额度，人为造成稀缺感。每个孩子报名前要进行入学测试，按成绩进入基础班、提高班、尖子班、超常班（每年定期选拔）。然后是拼命提前学习：一节课的知识密度非常大，2-3个小时，要学四五个知识点，老师把教学内容极力压缩，没有合理引导，直接告诉解题捷径。一道例题讲完，接着就是四五道练习题跟上。课后回家，需要刷更多的题来巩固记忆。

长期从事校外培训的业内人士吴雨声（化名）透露，学而思的教学可以用“简单粗暴”来形容。学而思招聘老师的原则是数理化成绩好、解题能力强的大学生，没有和学生沟通的经验，更不懂得儿童心理学。“我自己亲历过一次，一个孩子学得不够好，年轻的老师在课堂上开骂，根本不考虑孩子的承受能力。”吴雨声说，学而思成功地对家长进行了洗脑，让家长们认定孩子学不好，不是老师的教学有问题，而是自己的孩子不够优秀。

学而思的上课不仅超前，而且难度极大。一位资深数学老师评价，学而思数学体系基本沿用老的奥数教材，学的内容难、深，不符合教育规律。很多一线数学老师更是反映，学而思填鸭式教学，教孩子如何解题，如何走捷径。这种教学方法，已经对现行的学校课堂教学造成很大干扰。更大的恶果还在于，这种揠苗助长的方式，过早地扼杀了孩子对数学的兴趣与爱好，完全培养不出家长期望的各种思维能力，而只是让学生无休止地机械式刷题。

可就是靠抢跑和刷题战术这个“一招鲜”，学而思的提分效果十分明显，在唯分数论的考学面前，许多家长只得“明知山有虎，偏向虎山行”，将自己和孩子捆绑在学而思这趟飞驰的奥数战车上。

河南省安阳市，一栋商业楼的窗户上挂满了辅导班的广告。

“学习顾问”的推销套路

相比学而思的饥饿营销，一般的教育培训机构还没有如此紧俏，所以在招生上只好动别的脑筋。

成熟的培训机构都会对销售人员进行岗前培训。培训机构通过孩子了解家庭情况、经济能力、孩子的喜好与性格，通过家长了解孩子个性、教育投资理念、对孩子的预期、家庭背景等等，然后努力和孩子成为朋友，让孩子对家长说“我要在这里学！”更高级一点的，销售人员会努力和家长成为朋友，让家长一定要把孩子放在这家培训机构。

在校门口发传单、通过购买电话进行电话推销、提供试听课、报名课程越多享受优惠越多，这些都是通常做法。一些培训机构的工作人员甚至会潜入家长群，在群里制造焦虑，引导家长报名上课。

用一位业内资深人士的话说，就是“制造危机感，往伤口上撒盐，然后再往伤口上涂药”。

培训机构为家长准备好了各种“危机”。比如说，年级危机——不同年级危机有区别，随着年级的增长，知识逐渐加深，危机感日甚一日;时间危机——初一是打基础，初二是关键，初三是飞跃; 分数危机——高中、大学录取分数;学校危机——各个学校的升学率;地域危机——本地&外地;家庭危机——双亲&单亲，是否有兄弟姐妹，父母的学历，父母的关心度等。还有个人危机——习惯，态度，兴趣，能力，方法;性格危机——外向，中性，内向;性别危机——男孩子理科好些，女孩子文科好些（男孩女孩的消极心理暗示）……总有一款危机“适合”你家孩子。

家长认同了危机感，销售人员还要给家长足够的刺激，明确并放大目前所遇到的困境。

经过这么一番“设计”之后，自然就是签单了。通常的“逼单”说辞有“马上要涨价了”“活动赠送”“优惠”，或者告诉你优秀老师的课程很满了，不签单就上不到他的课了……

近几年，早教机构在中国的大城市风生水起。唱唱跳跳的试听课结束以后，销售人员都会以当天下单折扣优惠的方式，劝说家长签约，在“便宜”面前，几乎没有几个家长有抵抗力。

可是在优惠价格、可以退款等承诺背后，却可能并没有对等的服务。不少早教机构没有办学资质，也没有专业师资，上课没有任何教材，老师也没有备课。2016年6月20日，上海培正逗点早教中心（长寿路分校）工作人员用垃圾桶边缘给3岁孩子擦嘴的新闻曝光，调查结果显示这又是一家没有办学资质的教育机构。

除了没有办学资质、办学质量无法考核、孩子可能遭遇不良对待、老板可能卷款逃跑之外，即使运营正常的培训机构，家长也有可能遭遇退费难题。一些机构不仅退费条件苛刻，更有些黑心机构故意设卡，提高退费要求，导致很难退费成功，即使能够退费，也是大打折扣。

一线老师往往是家长热捧的，但很多机构却玩起了文字游戏，直到孩子上课时，才发现老师并不是面对面授课，而是在视频文件里讲解知识点。

如今英语的培训机构恒河沙数，但英语老师资质如何呢？很多机构往往将刚毕业，缺乏经验的普通师范大学毕业生硬生生给包装成北师大毕业的老师。而所谓的外教，部分也只是徒有外国人的面容，来自母语为英语的国家，并没有教师资质，到了中国的培训机构就成为了名师。此外，培训机构给予教师的薪酬微薄，导致教师更换不断，流动性大，更有不设门槛招收新老师来填补缺口。

商业教育培训机构鱼龙混杂，乱象丛生。

2016年5月，为了给孩子报名上教育培训机构“百花学习塾”，许多上海家长连夜排队，黄牛号从1000元到最高5000元。当官方证明其中山公园教学点并无教育培训资质后，该培训机构在上海各点的报名收费全部叫停，但大部分接受采访的家长表示不太在意有没有资质。“有没有资质有什么关系？我看中孩子（升民办小学）的面试通过率。只要结果是好的就行，没有办学资质又不是人命关天的大事！”

随着素质教育的“拔乱反正”，又有一批国学培训班诞生。

该不该上培训班？

各类培训班的火热也从另外一个层面证实了家长们对教育的重视。一般的义务制教育当然无法满足所有家长对孩子教育的全部期待，课外辅导机构自有其存在的道理。

沪上某数学思维培训机构创始人刘仁杰老师指出，数学思维在很多人看来是抽象的，高冷的;然而事实刚好相反，数学是培养孩子思维能力的最佳载体，而生活中的数学问题随处可见。对年幼的孩子而言，思维能力需要经历从“具象思维”向“抽象逻辑思维”逐步过渡发展的过程，学习方式也有其特别的规律，突出特点就是“好奇”“好动”“好玩”“好表现”。

如果我们把握好孩子特定年龄阶段的特点，用他们更乐于接受的“游戏、互动”的方式，借助“看得见、摸得着”的实物，让孩子动手探究、动脑思考，这将更容易帮助孩子锻炼提升思维能力和思维品质，促进对数学知识的理解和建构。

“讲故事还是刷题，你觉得小朋友会喜欢哪个？！而讲故事的方式，看似见效比较缓慢，却能让孩子在趣味性的故事情境中获取数学世界的惊喜，与此同时，他们对枯燥的机械训练那部分记忆就会相对淡化。

“很多爸爸妈妈说自己工作太忙没有太多时间陪孩子，或者是童年刷题的经历让自己害怕数学不想再碰，又或者是自己心有余而力不足，不知道该如何下手教孩子？那么，有替代方法吗？优质的教育培训机构就是一个很好的补充。”

刘仁杰老师也承认，现在的教育培训市场太过浮躁，大家都忙着赚快钱，快赚钱，而忘记修炼企业的内功。

在刘老师看来，教育不能太功利，尤其对孩子学习兴趣的激发、学习能力的培养，更要细水长流。“我们不赞同迎合应试教育的大流，早期孩子学习兴趣、学习习惯、自主学习能力的培养，比分数和择校更重要。”刘仁杰老师觉得很多时候，家长也应该审视一下自己的教育理念和方法是不是出了问题。