铁路物流收益管理应用的探讨

王晓潞

WanG Xiao-lu

（中铁特货运输责任有限公司货运管理部，北京100055）

(Freight Management Department, China Railway Special Cargo Services Co.,Ltd.，Beijing 100055，China)

铁路物流收益管理应用的探讨

王晓潞

WanG Xiao-lu

（中铁特货运输责任有限公司货运管理部，北京100055）

(Freight Management Department, China Railway Special Cargo Services Co.,Ltd.，Beijing 100055，China)

为提升铁路的综合竞争力，引入收益管理理论。在阐述收益管理内涵和基本特征的基础上，分析收益管理在铁路物流的适用性，从定价方式、收费机制2个方面概述铁路物流收益管理应用的实践，提出铁路物流收益管理应用的对策，即建立适应市场规律的定价体系、提高铁路物流市场竞争力，以满足客户需求、提高铁路经济效益，促进铁路的可持续发展。

铁路物流；收益管理；运价；收费机制

1 概述

收益管理，又称价格弹性管理或实时定价，主要通过建立实时预测模型、针对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格[1]。收益管理的思想最早应用于航空客运领域。1978年美国国会通过《航空业解除管制法案》，各航空公司展开了激烈的价格大战，People Express 航空公司为进入美国航空业的核心市场，采取的策略就是将客户细分、差异化定价[1]。航空业采用收益管理理论取得成效后，餐饮、酒店、运输、旅游等行业相继试行，并进一步将该理论应用拓展至电信、金融等行业。收益管理理论经过反复实践、提炼、论证，目前已经成为一门独立的管理交叉学科分支。

收益管理是在利益最大化的原则下平衡供求关系的管理方法，其基本特征是“精确的营销”和“以收益为中心”。收益管理的核心思想：①价格是供需平衡重点考虑的因素[1]；②根据规模、需求等特征精确划分市场，并采取多样的价格策略来应对不同价格敏感度的市场；③以市场为出发点，用灵活的市场定价来取代成本定价；④对客户价值进行排序，并制定相应的业务开发和服务计划，为不同客户群最大限度地保留合适的产品；⑤掌握详尽的客观资料并作出合理的决策；⑥开发产品在研发、生产、销售等各环节中的价值链；⑦反复持续地对变化的环境机会进行评估，并及时相应地做出科学决策。

结合铁路向现代物流转型发展的特点，依据收益管理的适用条件，铁路应用收益管理的适用性分析如表 1 所示。

表 1 铁路物流应用收益管理的适用性分析

2 铁路物流收益管理应用的实践

多年来，国家将铁路定位为国民经济的大动脉、国家重要的基础设施和大众化交通工具，关乎国计民生，担当政府和企业的双重角色，因而铁路物流收益管理的思想仅仅体现在价格策略方面。2013年国务院实行铁路政企分开，为铁路走向市场带来了契机。因此，铁路物流收益管理在定价方式、收费机制方面初见端倪。

2.1 定价方式

长期以来，铁路货物运价率是政府定价，铁路只具有杂费定价权[4]。尽管铁路经历了一系列调价的过程，但每次调价主要是按照保本微利打补丁的方法。由此可见，我国铁路的定价方式主要采用的是以成本为导向的成本加成定价方法。这种政府定价方式+成本加成法虽然具有客观性和财务稳健性，但因仅关注铁路内部因素，较少考虑市场外部因素而导致铁路货物运输价格僵化，不能灵活调整应对市场。

2014年 2月国家发展和改革委员会发出通知将铁路货物运价由政府定价改为政府指导价，国铁普通运营线以国家规定的统一运价为上限，铁路运输企业可以根据市场供求自主确定具体运价水平[5]。铁路货运运价就此开始形成面向市场的国家与行业双层管理体制，这就意味着参与运输的企业直接对价格拥有了话语权，能够进一步利用价格杠杆灵活地应对市场。

2.2 收费机制

全国铁路营业线有多种所有制形式和多种运营管理模式，包括国家铁路正式营业线、国铁运营临管线、地方铁路、合资铁路、特价营业铁路等。因此，存在多种运价率、运杂费收费项目及标准[6]。为了调节供求关系，以往铁路可以通过价格下浮机制缓解运输能力在时间上或区段上的不均衡分布所造成的瓶颈效应，可是受制于多种价格构成和繁多复杂的费目，价格下浮机制只能浮动部分类别和费目，各费用的计算标准也不同，这样价格下浮机制的计算复杂而不透明。

2013年，中国铁路总公司明确提出建立“一口价”收费机制，即对与铁路物流有关的收费，一口报价，一张货票核收[7]。为充分发挥铁路运输企业市场主体作用，中国铁路总公司将运价下浮权限下放至铁路局一级，由各铁路局根据管内和跨局运量大小、发运方向、不同季节、区域特点、公路价格、货物品类等实际情况，采取适应市场竞争的灵活运价机制，取得优势，占领市场，赢得主动权。

3 铁路物流收益管理应用的对策

3.1 建立适应市场规律的定价体系

我国区域经济发展差别较大，这就决定了各地区对物流需求有所不同。在运输市场激烈竞争的环境下，如果不加区分地采用固定运价则无法满足客户的需要，也不利于提高市场竞争能力。然而，铁路货物基础运价率在全国范围内不存在价格差异，计费重量与货物实重存在差距。这种定价机制造成了运价既不能反应市场供求状况，也不能反应运输价值，因而很难通过价格杠杆的调整应对市场变化。为此，铁路应以市场主体的资格拥有定价自主权，积极申请定价由政府指导价调整为市场调节价。

为了更直接有效地满足物流需求，铁路应对物流市场进行进一步细分，从地理区域上区分为区域货源 (如铁路局管内物流业务等) 和跨区域货源(如跨铁路局直通运输、国际物流业务等)；从盈利品类上将货源按照单价水平划分等级，如低、中、高档等，并根据不同时期的企业目标择优进行物流活动；从托运人上按照客户业务规模和所有制性质区分为大客户、中等客户和小客户；从货物本身属性区分为生产资料、生活资料和其他物质资料等，其中生产资料的物流活动频繁并且集中，生活资料的物流时效要求高并且分散；从物流服务方式来区分综合物流服务 (如“门到门”“门到站”“站到站”“站到门”等多个物流环节服务) 和单一方式物流服务 (如仓储、配送等单一物流环节)。在铁路物流市场细分后，采用多元化的价格政策形式，如价格联动、议价、短时促销、多销返利、打包价等。结合竞争实际，实行不同的价格政策，如将煤、石油等生产物资进行价格统一管控，对生活资料如食品、药品等竞争激烈的货物实行完全的市场定价；对大客户实行量价挂钩，对中等客户进行多销返利，对小客户进行短时促销；在对量、本、利进行综合测算的基础上，确定营销重点。

3.2 提高铁路物流市场竞争力

根据各运输市场主体的实际情况，铁路还应明晰“赢利项目”与“亏损项目”，分别建立相应的考核指标，从而引导其积极增收节支，尤其对“亏损项目”应争取国家政策补贴，提高铁路经济效益。一是巩固既有客户和市场。铁路对生产厂商、经销商、物流商进行全面梳理，掌握其物流需求，并有针对性地制定物流解决方案。二是延伸客户的物流需求。强化与大型商贸企业合作提高整合两端资源的能力，实现运输、仓储、配送、贸易等业务融合发展，充分发挥铁路的优势，为客户提供更多的服务。三是引导客户的物流需求。本着“想客户之所想、及客户之所及”的营销理念，引导大客户的运量由零散方向集中流向具有集疏运能力的铁路物流基地或办理站点，组织好分流、仓储业务等服务。

4 结束语

在我国产业结构调整、物流需求结构变化的严峻挑战下，尤其在铁路深化改革、实现可持续发展的过程中，铁路物流收益管理的应用仍然处于起步阶段。随着铁路走向市场步伐的加快，收益管理理论在铁路行业将会有广阔的应用前景。为此，一方面应结合铁路物流的特性对收益管理理论进行深入研究，另一方面利用收益管理理论对铁路物流在经营理念、业务流程、管理机制等方面进行重塑、再造，从而最大限度地满足客户需求，提高铁路经济效益。

[1] 胡质健. 收益管理[M]. 北京：旅游教育出版社，2009.

[2] 周 茵，宋小满，王怀相. 基于收益管理的高速铁路定价机制及应用策略研究[J]. 铁道运输与经济，2016，38(5)：10-14. ZHOU Yin，SONG Xiao-man，WANG Huai-xiang. Research on High-Speed Railway Pricing Mechanism based on Revenue Management and its Application Strategy[J]. Railway Transport and Economy，2016，38(5)：10-14.

[3] 齐新宇，闫 岩. 铁路货车运用时间性服务价值的探讨[J].铁道货运，2015，33(11)：39-41. QI Xin-yu，YAN yan. Discussion on Value of Using Timing Service for Railway Freight Cars[J]. Railway Freight Transport，2015，33(11)：39-41.

[4] 蒋玉珍. 现行铁路货物运价体系的弊端和改革建议[J]. 铁道运营技术，2008，14(1)：17-18. JIANG Yu-zhen. Current Malpractices of Railway Freight Price System and the Reform Suggestions[J]. Railway Operation Technology，2008，14(1)：17-18.

[5] 杨 瑜，陈娅娜. 我国铁路运价政策沿革与展望[J]. 市场经济与价格，2015(4)：13-16.

[6] 白 慧，王耀球. 物流成本控制与铁路货物运价体系[J]. 中国储运，2005(1)：45-47.

[7] 李冰漪. 铁路货运，开启改革之门[J]. 中国储运，2013(8)：64-65.

责任编辑：金 颖

Discussion on Application of Revenue Management in Railway Logistics

In order to enhance the comprehensive competitiveness of the railway industry, the theory of revenue management is introduced. Given the general practice of revenue management and its features, this paper analyzes the applicability of revenue management theory. Then it summarizes the practice of the application of railway logistics revenue management from two aspects - pricing approaches and charging mechanism, and puts forward the suggestions for such application namely establishing a pricing system to adapt to market rules, improving the competitiveness of railway logistics market to meet customer needs, improving railway economic benefits to promote the sustainable development of railways.

Railway Logistics; Revenue Management; Pricing; Charging Mechanism

1003-1421(2016)12-0051-03

F532.6

B

10.16668/j.cnki.issn.1003-1421.2016.12.10

2016-10-18