后发优势

杨与肖

为何德国宝沃能成为中国首家实践“工业4.0”的整车企业？它做了些什么？

陈威旭简单计算了一下参与过的车型项目：“同一时间，少到handle（处置）3辆车，多到40辆……”

或许在外人看来，这位已经入行28年的宝沃汽车（中国）执行副总裁很难再为汽车行业的什么“新鲜事”所打动，但当下，他却正“享受”着一段全新的过程——“德国工业4.0”的中国实践。

2016年6月22日接受《汽车商业评论》采访时，陈威旭讲述了宝沃践行“工业4.0”的过程，并用“享受”，这个听起来有些不合时宜的词汇，描述了自己身处其中的心理状态。

外界对这件事的感知始于6月13日，在第八届中德经济技术合作论坛上，宝沃汽车与SAP集团战略合作中国落地合作协议正式签署。

宝沃汽车（中国）总裁魏燕钦、SAP全球副总裁、大中华区联席总经理李强分别代表双方在协议上签字。国务院总理李克强、德国总理默克尔见证这一对宝沃而言至关重要的合作。

根据签约内容，SAP通过覆盖全产业链的本土化解决方案，以客户体验为核心，为宝沃全面打通研发、制造、供应链、销售、服务、全球化运营等环节，搭建高效互联、全产业链一体化信息化平台，彻底改变颠覆传统运营模式。

陈威旭告诉《汽车商业评论》，此次签约标志着这个“德国汽车卫业4.0实践案例”在华正式落地。

关于“工业4.0”，经过最近两年来媒体的各种渲染，国人已不再陌生。始于德国的这场“革命”旨在通过充分利用信息通信技术和网络空间虚拟系统——信息物理系统（Cyber Physical Sys-tem），将制造业向定制化、智能制造，以及制造业服务化方向转型。

“工业4.0”的中国版本称为“中国制造2025”，于2015年5月由国务院提出，汽车行业与之密切相关。

一般认为，工业4.0时代下的汽车业面临的主要课题包括：开发轻量化、智能化的产品；由封闭的大规模流水线生产向开放的规模化定制生产转变；汽车产业与信息通信、互联网等产业融合，衍生更多的商业模式。

在这一构架下，大数据将驱动汽车智能工厂与智能生产组合成精密、完整的制造体系，涵盖产品设计、生产规划和执行、市场销售、售后服务等整个产业链条（关于德国工业4.0的更多内容可参见《汽车商业评论》2015年7月刊封面故事《工业4.0与汽车》）。

SAP是德国工业4.O重要的发起者和参与企业之一，公司前执行董事会主席兼CEO孔翰宁（Hen-ning Kagermann）正是默克尔政府4.0工作组的负责人。

事实上，宝沃与SAP的合作开始于至少两年前。

陈威旭回忆说，那时还没有工业4.0的概念，双方只是意识到了汽车业高度智能化是大势所趋。后来，随着德国和中国政府相继出台明确的政策导向，合作思路与实际业务才变得越来越清晰。

宝沃之所以敢于冒险“尝鲜”，与其自我定位不无关系。

需要与众不同，这是宝沃汽车启动复兴任务时便定下的目标。原因很简单，这个世界已经容不下再“复制”一家没有新意的汽车公司。

陈威旭将宝沃的“新”概括为“从@进入到@时代”。这句话有两层含义：第一，@指一般互联网，现在已经进入到“互联网+”时代；第二，B可以引申为宝沃（BORGWARD），宝沃有机会进入到即“互联网+”时代，或者说“工业4.0”时代。

在传统汽车行业，以产品为中心的4P理论——产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），占据着绝对的统治地位，可以概括为“在对的地点、用对的方式、卖对的产品给对的人”。

宝沃试图改变这种状况，通过“互联网+”和大数据，将整个流程变成以消费者为中心的4 C——Customer Wants&Needs、Communi-cation、Convenience to Buy、Cost to Satisfy，即“用户需求、用户反馈、用户买单、用户满意”（图表1）。

以此为基础，宝沃构建了独有的B2C2B商业模式和“互联网+”生态圈，由4C引导4P，在售前、售中、售后和二次销售过程中形成闭环。这样一来，人、车、生活都可以延伸出更多的环节和彼此连接服务触点（图表2）。

显然，在这个过程中，大数据，或者说应用大数据是达成上述目标的关键。

大数据拥有海量、多样、高时效性等优势，但同时也存在着与对应的过于繁杂、数据质量参差不齐等弊端。在陈威旭看来，如何从中获取有效信息，并将外部数据与自有数据打通是中国汽车行业的当务之急。

绝大多数汽车公司都有自己的大数据中心，但这些数据系统普遍是5年，甚至10年前开始建立的，彼时根本考虑不到今天的用途，因此储存格式与字段混乱，而且不同时间段使用的互联网技术也有不同。合资企业中还存在着中方、外方各建系统的情况，互通性几乎为零。

这就与一部10年前的诺基亚上的信息无法直接导人iPhone同样道理。数据虽多，却没有办法整合。

一个鲜活的例子是，国内一家汽车金融公司通过整合涉及销售公司的数据，获得了50万份用户信息，但用其最新的分析系统“跑”下来，只筛选出几百份有效信息。这意味着，大部分数据都只能作废。过时且不统一的信息存储方式是造成这个结果的主要原因。

如此背景下，宝沃的“新”反而成就了其后发优势。

陈威旭告诉《汽车商业评论》，宝沃所有的系统和数据在设计之初便设定了科学的标准，保证数据质量，并且从一开始各数据库之间就是打通的。目前，宝沃中国IT部门共有80多名员工。

宝沃的大数据打造分为5个阶段：

1.认识大数据的潜在价值——通过前期调研，研究如何将互联网数据和企业内部数据进行交叉分析和使用，通过这种方式也弥补了宝沃缺乏自身数据积累的弊端。

2.搭建大数据体系。

3.大数据分析——包括舆情分析、销量分析、互联网客户画像等。

4.拓展大数据的应用场景，即单一营销层面扩展到企业运营、财务、供应链层面，这是宝沃正在做的事情。

最终，也就是第5阶段，宝沃希望自己成为一家由数据驱动的汽车公司。

陈威旭认为，伴随着“互联网+”时代的到来，宝沃的这—没想可谓“天时、地利”，目前他们需要做的就是尽快完成数据构架搭建，与SAP共同达到“人和”。

在与宝沃的合作中，SAP主要提供三套系统：建立在信息技术基础上的供应链管理系统ERP，提供高性能的数据查询和分析功能的HANA平台，以及全渠道客户互动与商务解决方案Hybris。

打造全球样本

SAP同样非常重视与宝沃的合作，因为其过往合作对象中很少能将制造、营销和大数据三套系统集成于一身，在中国找到这样一个样本，将有助于其未来业务的推广。

陈威旭告诉《汽车商业评论》，因此，作为合作伙伴，“SAP在很多方面是不计成本投入的”。

依托SAP的大数据处理能力，以及全产业链解决方案，宝沃正在尝试打通客户与车辆互联网交互数据，以及线下接触数据，最终实现“端到端”的互联网化创新。

具体而言，整个构架是：德国资源链为依托，借助宝沃云——大数据和车联网，驱动消费链（消费者为中心的全生命周期，包括买车、用车、置换等）和产业链（以主机厂或以产品为中心的全生命周期，包含制造、物流、经销商、金融、租赁、二手车等）的协同运转，这两条“链”的交汇点则是人和车的两张“身份证”（ID）。

人的身份证即宝沃车主，甚至潜客发生的与车有关的所有联系，而车的身份证则包括一辆车的制造、物流、金融贷款、租赁，以及二手车状况等等。

这两张“身份证”间亦有关联，当一位消费者线上浏览过宝沃相关的信息，或线下发生过与之的接触后，便会形成人的ID。如果之后他或她购买了宝沃汽车，数据库中便会将这个人和这辆车的ID绑定起来，以BX7为例，车主可通过搭载的B-Link智能互联系统，随时体验到与个性需求匹配的车联网服务，对车辆进行智能语音和远程控制。而如果他或她没有购买，宝沃则要分析其中的原因。

借由这种信息融合，宝沃将为用户提供贯穿全消费生命周期的产品体验，实现线上销售与线下实体店的互联互通。当然，实现这一切的基础仍是产品，宝沃希望，它的智能制造能够创造出真正意义上的个性化汽车产品，以及订单式生产。

在现代汽车行业，一款车型存在多种配置，以宝沃BX7为例，不同配置理论上可组合成1152种车型。囿于制造的软硬件水平，传统工厂生产线的排产需要提前一天，或一周，甚至半个月确定。

这种情况下，主机厂普遍采用订单式生产与市场预测相结合的方式，而这便存在误判断导致积压库存的风险。

因为采用了SAP的ERP和高速运行的HANA系统，宝沃制造环节不同车型平均切换速度缩短到了半个小时。“如果宝沃突然接到一个大批订单，我们能在车身在还没有进生产线，直接改变订单属性”，陈威旭说。

当一辆车传递到某机器人工位时，ERP系统可以立即读取车辆信息，识别出该车的配置需求从而执行相应动作，并将相关数据实时发送给下一个步骤的机器人。

这意味着，“装MPV的机器^也能装跑车”，柔性化程度非常高，与传统生产线上机器人只能按照固定程序重复相同动作存在本质差异。

宝沃汽车使用的是德国库卡（KUKA）的机器人，6月21日，双方在慕尼黑签署全球性战略合作谅解备忘录。而此前，SAP与库卡在智能生产方面早有紧密联系，在北京的宝沃全新智能工厂就拥有全球首条8车型高速自动柔性生产线。

不容忽视的是，高度柔性化生产对零部件供应商提出了更高的要求。在宝沃的规划中，它会对供应商进行帮助，如提供计划发布系统、计划制导系统等，将自己的的系统延伸至供应商端，保证上下游的数据相互打通。

宝沃的销售端，包括经销商与制造环节的相关信息同样是联通的，SAP Hybris系统追踪的是车辆和消费的全生命周期数据，最终将促成主机厂与经销商共同服务消费者的B2C2B模式。

多品种、小批量、个性化，用户可以直接向生产制造厂下订单，提升经营效率，这德国推广工业4.0主要目的之一。宝沃北京工厂正是按照上述理念建设而成。根据计划，宝沃2017年开始动工的欧洲工厂，以及未来的俄罗斯、印度、东南亚、南美生产基地与销售模式都会按照这个体系实行。

《汽车商业评论》认为，在这个意义上，宝沃不仅为中国整车厂定义了“工业4.0”，而且还将成就全球范围内这个概念的样本。

宝沃智能化生产体系延伸

在与宝沃的合作中，SAP主要提供三套系统：建立在信息技术基础上的供应链管理系统ERP，提供高性能的数据查询和分析功能的HANA平台，以及全渠道客户互动与商务解决方案Hybris，其过往合作对象中很少能将三套系统集成于一身。

SAP与宝沃汽车合力搭建的智能化生产体系在不久的未来，将实现每一个汽车零部件都有属于自己的身份认证，并贯穿其整个生产、装备和服务环节，便于管理和追溯——所有零件都有一个独特的射频识别码，能在更有效地进行识别与信息交互，从而提高整个上下游的生产效率和经济效益。宝沃计划未来吸引更多的企业参与，成为先进工业生产技术的创造者和供应者。如果这一设想成真，可能形成一批“小而美”的汽车零部件企业。

大数据打造5阶段

1认识大数据的潜在价值——通过前期调研，研究如何将互联网数据和企业内部数据进行交叉分析和使用。

2搭建大数据体系。

3大数据分析——包括舆情分析、销量分析、互联网客户画像等。

4拓展大数据的应用场景，即单一营销层面扩展到企业运营、财务、供应链层面。

5成为一家由数据驱动的汽车公司。

尝试“端到端”的互联网化创新

以德国资源链为依托，借助宝沃云——大数据和车联网，驱动消费链和产业链的协同运转，这两条“链”的交汇点则是人和车的两张“身份证”（ID）。消费链是以消费者为中心的全生命周期，包括买车、用车、置换等；产业链以主机厂或以产品为中心的全生命周期，包含制造、物流、经销商、金融、租赁、二手车等。

人的身份证即宝沃车主，甚至潜客发生的与车有关的所有联系，而车的身份证则包括一辆车的制造、物流、金融贷款、租赁，以及二手车状况等等。这两张“身份证”间亦有关联。

当一位消费者线上浏览过宝沃相关的信息，或线下发生过与之的接触后，便会形成人的ID。如果之后他或她购买了宝沃汽车，数据库中便会将这个人和这辆车的ID绑定起来：如果他或她没有购买，宝沃则要分析其中的原因。

借由这种信息融合，宝沃将为用户提供贯穿全消费生命周期的产品体验，实现线上销售与线下实体店的互联互通。